现代谈判学自考2015年10月真题(03293)

11个农夫和l个农夫在美国的一个边远小镇上，由于法官和法律人员有限，因此组成了一个由l2名农民组成的陪审团。按照当地的法律规定，只有当这12名陪审团成员都同意时，某项判决才能成立，才具有法律效力。有一次，陪审团在审理一起案件时，其中11名陪审团成员已达成一致看法，认定被告有罪，但另一名认为应该宣告被告无罪。由于陪审团内部意见不一致，审判陷入了僵局。其中11名企图说服另一名，但是这位代表是个年纪很大、头脑很顽固的人，就是不肯改变自己的看法。从早上到下午审判不能结束，11个农夫有些心神疲倦,但另一个还没有丝毫让步的意思。就在11个农夫一筹莫展时，突然天空布满了阴云，一场大雨即将来临。此时正值秋收过后，各家各户的粮食都晒在场院里。眼看一场大雨即将来临，那11名代表都在为自家的粮食着急，它一们都希望赶快结束这次判决，尽快回去收粮食。于是都对那个农夫说：“老兄，你就别再坚持了，眼看就要下雨了，我们的粮食还在外面晒着，赶快结束判决回家收粮食吧。”可那个农夫丝毫不为之所动，坚持说：“不成，我们是陪审团的成员，我们要坚持公正，这是国家赋予我们的责任，岂能轻易作出决定，在我们没有达成一致意见之前，谁也不能擅自作出判决!”这令那几个农夫更加着急，哪有心思讨论判决的事情。为了尽快结束这令人难受的讨论，ll个农夫开始动摇了，考虑开始改变自己的立场。这时一声惊雷震颤了l1个农夫的心，他们再也忍受不住了，纷纷表示愿意改变自己的态度，转而投票赞成那一位农夫的意见，宣告被告无罪。问题：(1)此案例反映了怎样的让步策略技巧? (2)此谈判策略技巧的优缺点是什么? (3)其适用的范围如何?

试述逻辑在谈判中的应用。

试述组建谈判班子应遵循的原则性依据。

创造洽谈气氛的策略技巧有哪些?

简述谈判计划。

原则谈判法的应用条件有哪些?

温克勒提出的谈判的十大原则是什么?

简述软式谈判

比较法

压抑