谈判与推销技巧2011年4月真题试题及答案解析（00179）

试述间接激励中间商的方法。

背景材料：

某公司从竞争对手那里成功挖出一名杰出员工，但公司的市场推广部门和销售部门都争着聘用此人，几度谈判未果后，两个部门的关系变得紧张，冲突较大。后在公司总经理的协调下，两个部门的管理人员开始坐在一起讨论解决方案。经过理性分析，总经理意识到，两个部门都希望通过聘用这名员工获得如下利益：员工的技能;部门长期使用这些技能的能力;部门间共享数据库合并的成果。因此，总经理决定合并销售部和市场推广部数据库，将该员工安插在公司管理信息系统部门，并随时参与销售部和市场推广部未来的临时性项目。这样，两个部门的利益都得到了满足，联合收益的创造也使得这两个部门的谈判冲突从此消失了。

根据以上材料回答以下问题：

(1)创造联合收益的行为有哪些?(3分)

(2)联合收益的来源是什么?(2分)

(3)创造联合收益的方法和策略有哪些?(5分)

有利的成交环境的主要要求有哪些?

试述让步策略实施的一般原则。

简述销售机会的主要特征。

谈判者面临创造价值或者索取价值两难选择的原因是什么?

简述谈判力的内涵。

推销决策的主要内容包括( )

非语言沟通的作用包括( )

谈判准备活动的一般过程包括( )