现代谈判学自考2017年10月真题(03293)

2017年8月，小明与大鹏去电子大世界去买鼠标，看中一只SUNREEC鼠标，于是和老板展开谈判：“老板，鼠标多少钱?”“40元卖给你好了”“这么贵?那我们去别的地方再看看”“剐，看你们是学生，35元好了，这可是最新款!”“可它不是名牌呀，太贵了”“你能给多少钱?”“10元，”“太离谱了，整个商场也没这个价的”。小明放下鼠标随即要离开。老板见状说：“真拿你俩没办法，20元如何?20元要就拿走”。小明说“18元吧，2元钱就别和我们学生计较了，以后我们会经常光顾你的店，还会带同学们来”。“好了好了，说不过你们，就18元，以后多带些同学来”。

于是小明和大鹏以18元购得这只鼠标。整个过程，小明和大鹏把价格从40元压到10元，然后适度让步提升至18元，老板以赚钱价格卖了鼠标，小明和大鹏买了鼠标，达到了双赢的结果。

(1)请结合案例阐释什么是谈判。(8分)

(2)通过谈判能给我们带来什么?(2分)

试述创造洽谈气氛的策略技巧。

试述诡辩的逻辑特征。

决策信息分析总结的内容有哪些?

探测对方底细的谈判策略技巧有哪些?

谈判活动中倾听具有哪些作用?

原则谈判理论中，对“明智的协议”如何定义?

价值观念对行为有哪些影响?

常规式谋略

从属式谈判

承揽定做谈判

定性分析法

根据语言风格可以将谈判活动中应用的有声语言区分为()

• A.社交语言
• B.外交语言
• C.法律语言
• D.军事语言
• E.文学语言

道德修养

俄罗斯人的谈判风格为()

• A.固守传统，缺乏灵活
• B.节奏缓慢，效率低下
• C.注重礼仪，长于策略
• D.强调个人，轻视集体
• E.急于签约，常常反悔

应答需遵循的原则有()

• A.有效地体现气质和风度
• B.能迅速地传递反馈信息
• C.应答要讲究技巧
• D.选择恰当的方法
• E.认清发问的意图

需要的性质包括()

• A.条件性
• B.原发性
• C.周期性
• D.实践性
• E.对象性

口头语言的特点表现在()

• A.音义结合的相对性
• B.思考表达的同步性
• C.瞬息即逝的短暂性
• D.信息反馈的迅速性
• E.语言风格的特定性

在拟定谈判方案应遵循的原则中，考虑并利用“天时、地利”因素的原则是()

• A.多样原则
• B.创新原则
• C.制约原则
• D.时空原则

弗鲁姆的期望理论、洛克的目标理论和斯金纳的强化理论都属于()

• A.需要型激励理论
• B.状态型激励理论
• C.过程型激励理论
• D.因果型激励理论

法律人员主要负责谈判的内容是()

• A.交货
• B.合同权利与义务的平衡
• C.产品性能
• D.风险划分

美国谈判学会会长杰勒德·I·尼尔伦伯格的《谈判的艺术》出版于()

• A.1955年
• B.1958年
• C.1965年
• D.1968年

主体采取谈判行动之后，动机具有使行为进行强化的()

• A.引导作用
• B.促进作用
• C.调整作用
• D.启动作用

英国谈判专家比尔·斯科特认为：小型谈判各方直接参与谈判的人数在()

• A.4人以下
• B.6人以下
• C.8入以下
• D.10人以下

“制造各种理由或借口，采用对自己最有利的方式，自欺欺人地来为自己辩解”的心理行为是()

• A.投射
• B.文饰
• C.压抑
• D.移置

在谈判常用的逻辑方法中类比法和比喻法归属于()

• A.喻证法
• B.对比法
• C.区别法
• D.正名法

技术咨询谈判的谈判成果具有()

• A.特殊性
• B.广泛性
• C.特定性
• D.假设性

谈判人员应该奉行公正、有利于社会进步、有利于和平和人类发展的谈判标准，这条原则是()

• A.平等互利原则
• B.坚持正义原则
• C.谋求一致原则
• D.真诚守信原则

应用范围最广、频率最高的谈判类型是()

• A.双边单一型谈判
• B.多边单一型谈判
• C.双边统筹型谈判
• D.多边统筹型谈判

双方谈判人员真正进行“谈”和“判”的阶段即谈判的主体阶段，是指()

• A.谈判开局阶段
• B.交流探测阶段
• C.磋商交锋阶段
• D.协议签约阶段

适用于所谈条款的内容属于并列式的互相联系的几个问题，这种谈判方式是()

• A.从属式谈判
• B.独立式谈判
• C.纵向谈判
• D.横向谈判

“这价格，你应该满意了?”属于()

• A.诱导型问句
• B.启示型问句
• C.婉转型问句
• D.限制型问句

在谈判风格上“轻视法律，重视履约”的是()

• A.日本人
• B.英国人
• C.法国人
• D.美国人

两个主体与一个客体的谈判是()

• A.双边统筹型谈判
• B.多边统筹型谈判
• C.双边单一型谈判
• D.多边单一型谈判

谈判活动需要解决的问题或谈判涉及的具体内容是()

• A.谈判主体
• B.谈判议题
• C.谈判媒介
• D.谈判目的

谈判成功的首要条件是()

• A.利益
• B.选择
• C.真诚
• D.标准

谈判过程中竞争的主要作用是()

• A.协调谈判人员的行为
• B.取得更多的利益
• C.取得更大的优势
• D.争取更好的结果

美、英作为经济发达国家，从什么时间便开始了谈判理论的探讨和谈判人才的培养? ()

• A.20世纪50年代
• B.20世纪60年代
• C.20世纪70年代
• D.20世纪80年代