现代谈判学自考2013年7月真题(03293)

一家德国公司驻美国分公司的经理，能讲一口流利的英语，但他在一次工程贸易谈判时始终用德语，通过翻译与对方进行交流。他在谈判开始时向对方用德语这样介绍自己的同事：“这位是奥利弗·菜蒙。他具有10年财务工作的丰富经验，有权审核百万以上的贷款项目。”但在谈判结束后的宴会上，他却用英语和对方谈笑风生，令对方大吃一惊而又迷惑不解。

问题：①为什么这位德国经理在谈判时始终使用翻译?(3分)②结合案例说明谈判队伍的人员层次及其分工。(5分)③结合案例说明谈判人员应如何进行配合?(2分)

试述谈判终局让步的方法与技巧。

试述表达成交意愿的技巧与观察成交意愿的途径。

简述谈判人员交际能力的主要表现。

原则谈判法的应用条件有哪些?

简述电话谈判的优缺点。

决策信息分析的总结内容有哪些?

简述对谈判人员实施激励的主要措施。

气质

知识结构

条件法

行为

谈判的基本原则

谈判的基本要素包括()

• A.谈判主体
• B.谈判价格
• C.谈判目的
• D.谈判议题
• E.谈判媒介

谈判的平等互利原则适用于()

• A.横向谈判，纵向谈判
• B.从属式谈判，独立式谈判
• C.软式谈判，硬式谈判
• D.原则式谈判
• E.电话谈判，电函谈判

根据语言风格来划分，谈判活动中应用的有声语言主要有()

• A.军事语言
• B.外交语言
• C.法律语言
• D.文学语言
• E.社交语言

一个优秀的谈判人员应具备的基本能力包括()

• A.交际能力、表达能力、推断能力
• B.决策能力、应变能力
• C.自制能力、自控能力
• D.创新能力、组织能力
• E.分析问题、解决问题的能力

选用谈判代理人的标准为()

• A.才能
• B.关系
• C.佣金
• D.忠诚
• E.社会影响

英国人见面时都有的一个共同话题是()

• A.谈论天气
• B.谈论政治
• C.谈论温饱
• D.谈论服饰

群体观念最强的谈判班子是()

• A.美国人
• B.日本人
• C.法国人
• D.德国人

将孔雀视为国鸟的是()

• A.新加坡人
• B.越南人
• C.印度人
• D.泰国人

在谈判常用的逻辑方法中，对比法是()

• A.通过强调两种事物之间的差别，以表示拒绝的方法
• B.首先假定某种观点为真，然后由其推出荒谬的结论，从而实现反驳这种观点的目的
• C.通过事实作为论据，从事实论据中归纳出结论，从而确立自己的观点，并反驳对方的观点
• D.对具有相同特点的两个事物进行对照，以说明他们之间存在差距的方法

买方和卖方在讨价还价，买方说：“你最初要价是100元，我的还价是60元，现在我已加价到了70元，你也应该降一些嘛!”一般来说卖方会降到90元。这个价格谈判采用的是()

• A.类比法
• B.对比法
• C.比喻法
• D.区别法

“借物喻理、援引惯例、独创道理、避虚就实、警句应对”属于谈判辩说技巧中的()

• A.探询性辩说
• B.劝导性辩说
• C.解惑性辩说
• D.反驳性辩说

拟定谈判方案的主要依据是()

• A.总体目标和分项目标、最优期望目标、可接受目标和最低限度目标、主要目标和次要目标
• B.资料信息、目标系统、结果预测
• C.积极方案、应变方案、临时方案
• D.实施条件评估、应变程度评估、取得效益评估、导致危害评估

以下不属于定性分析方法的是()

• A.比较分析法
• B.演绎分析法
• C.平均数法
• D.因果分析法

谈判实力理论的谈判法则是()

• A.价格—质量—服务—条件—价格
• B.道德标准—公平待遇—传统习惯—互惠原则
• C.谋求一致—皆大欢喜—以战取胜
• D.市场价格—以往先例—科学判断—职业标准

英国谈判学家马什把谈判结构分成()

• A.谈判准备阶段;谈判开局阶段;交流探测阶段;磋商交锋阶段;协议签约阶段
• B.谈判准备阶段;交易磋商阶段;协议签约阶段
• C.谈判准备阶段;谈判过渡阶段;实质性谈判阶段;谈判结束阶段
• D.谈判准备阶段;谈判开始阶段;谈判过渡阶段;实质性谈判阶段;交易明确阶段;谈判结束阶段

在谈判中，争强好胜、不怕挫折、容易急躁并难以控制的谈判者属于()

• A.多血质型
• B.粘液质型
• C.胆汁质型
• D.抑郁质型

谈判的命脉是()

• A.建立良好的洽谈气氛
• B.友好、平和交流各自观点
• C.对立与交锋
• D.形成鲜明的等级观念

谈判成功和失败的决定性因素是()

• A.谈判人员的个体素质
• B.谈判班子的人员配备
• C.谈判班子的内部管理
• D.谈判人员的相互配合

在商务谈判的方式中，应用最广泛、最普遍、最经常的谈判方式是()

• A.面对面谈判
• B.电话谈判
• C.函电谈判
• D.网上谈判

谈判成功的首要条件是()

• A.选定精良的人员
• B.制定合理的议程
• C.出于真诚的愿望
• D.提出缜密的方案

现代谈判学重点讨论()

• A.经济谈判、科技谈判、政治谈判、军事谈判
• B.民间谈判、组织谈判、政府谈判、国际谈判
• C.文化谈判、公共事务谈判
• D.主场谈判、客场谈判、第三地谈判

哪位学者在其著作的导言中认为，该书的出版“开拓了一门新学科，展示了一个新的研究领域”? ()

• A.美国的杰勒德·I·尼尔伦伯格，《谈判的艺术》
• B.法国的克里斯托夫·杜邦，《谈判的行为、理论与应用》
• C.美国的约翰·温克勒，《谈判技巧》
• D.英国的比尔·斯科特，《贸易洽谈技巧》

与谈判含义最接近的同义词是()

• A.洽谈
• B.会谈
• C.商谈
• D.磋商

初步形成了具有实用价值的谈判理论大约是在()

• A.20世纪50年代初期
• B.20世纪60年代中后期
• C.20世纪70年代中后期
• D.20世纪80年代初期

美国谈判协会会长尼尔伦伯格在《谈判的艺术》一书中说：“婚姻是一个历史悠久的谈判主题。”以下哪个选项能够推演出这个结论?()

• A.谈判是复杂的心里活动过程
• B.谈判是人们的理性行为
• C.谈判是参与者的互动过程
• D.谈判是满足需要的合作过程