现代谈判学自考2012年7月真题(03293)

有一次，齐宣王和孟子谈论君臣关系。齐宣王说：“臣一定要忠于君，这是做臣的本分。”孟子说：“那不见得。国君如果有了错误，做臣子的应加以劝阻。如果反复劝阻还不听从，就应把国君废掉，改立别人”。宣王听了，脸色铁青。孟子说：“大王不要吃惊。你知道商汤流放夏桀，武王伐殷纣的事吗?”宣王说：“做臣子的杀掉他们的国君，叶做弑君，那是要受到千古唾骂的”。孟子说：“破坏仁爱的人叫贼，破坏道义的叫残。这些人，我们称之为独夫。我只听说过周武王诛杀了独夫纣，没听说过他是以臣弑君的”。宣王听了，吓出一身冷汗，不敢再吭声了。　　问题：(1)孟子是用什么逻辑方法说服齐宣王的?　　(2)结合案例说明该方法的主要内容是什么?

试述谈判终局的回顾与评估应当注意的问题。

??试述谈判的基本原则。??

简述谈判决策的思维程序。

谈判中的口头语言有哪些特点?

简述对谈判人员实施激励的主要措施。

谈判风格

简述谈判人员应具有的能力结构。

简述货物买卖谈判中出卖方的义务。

利导式谋略

对比法

优势需要

谈判媒介

谋略的主要特点有( )

• A.全局性和战略性
• B.对抗性
• C.功利性
• D.针对性
• E.机密性

逻辑在谈判中的作用可概括为( )

• A.纽带作用
• B.先验作用
• C.破立作用
• D.示范作用
• E.推断作用

货物买卖谈判的质量条款中，最重要的内容一般是( )

• A.规格
• B.等级
• C.品名
• D.标准
• E.牌名

在谈判准备阶段应尽量作好的工作包括( )

• A.确定谈判人员
• B.收集有关信息
• C.制定谈判决策
• D.拟订谈判计划
• E.做好物质准备

“如由于不可抗力的原因，致使不能交货或延迟交货，卖方对此不负责任”。此种表述，在正名法的四种类型中属于( )

• A.定义法
• B.划分法
• C.限制法
• D.概括法

《福尔摩斯探案集》的作者阿瑟·柯南道尔，在当杂志编辑时，收到一封信，信上说：“你退回我的小说，我知道你并没有把它读完，因为我故意把其中的几页稿纸粘在一起，你并没有把它拆开，你这样做是很不好的”。柯南道尔回信说：“如果你吃鸡蛋时，咬了一口，知道它已变味了，那你大可不必把它吃完。”柯南道尔说服对方应用的是( )

• A.喻证法
• B.归谬法
• C.对比法
• D.反证法

谈判的基本程序包括( )

• A.谈判准备阶段
• B.谈判开局阶段
• C.交流探测阶段
• D.磋商交锋阶段
• E.协议签约阶段

在一次记者招待会上，一位记者问周总理：“请问，中国人民银行有多少资金?”周总理回答说：“中国人民银行发行面额为10元、5元、2元、1元、5角、2角、1角、5分、2分、1分，共十种人民币，合计为18元8角8分。中国人民银行有全国人民作后盾，信誉卓著，实力雄厚，在国际上享有盛誉”。周总理的回答，在委婉含蓄的策略中属于( )

• A.诙谐调侃
• B.巧语暗示
• C.李代桃僵
• D.围魏救赵

向对方说明“如果接受你方意见将会导致某种弊端”，在拒绝性辨说技巧中属( )

• A.借言反击
• B.晓以利害
• C.归谬诘难
• D.含蓄警示

“我愿意接受你们推迟两个月交货的要求，但需要与有关人员商量，如果贵方能够对包装加以改进，我会尽力说服他们”。这种说法在终局让步的策略技巧中属于( )

• A.借助他人
• B.暗示诱导
• C.等量退让
• D.“踢皮球”(或称推卸责任)

下列属于主动让步策略的是( )

• A.出其不意、纵横交错
• B.以攻为守、忍耐等待
• C.利用自尊、设立限制
• D.利用权限、不开先例

谈判决策所面临的问题种类如果根据解决问题的难易程度来划分，可分为( )

• A.并列式问题和连锁式问题
• B.常规性问题和非常规性问题
• C.全局性问题和局部性问题
• D.必然性问题和偶然性问题

谈判需要理论的代表人物是( )

• A.英国的比尔·斯科特
• B.美国谈判学会会长杰勒德·I·尼尔伦伯格
• C.美国的约翰·温克勒
• D.英国的谈判学家P·D·V·马什

原则谈判法的另一种称谓是( )

• A.结构理论谈判法
• B.循环逻辑谈判法
• C.谋求一致谈判法
• D.哈佛谈判法

决策的准备阶段是指( )

• A.发现问题
• B.搜集信息、整理信息、分析信息
• C.确定目标、拟定方案、分析方案
• D.审定方案、制定计划、调整优化

制造各种理由或借口，采取对自己最有利的方式，自欺欺人地来为自己辩解的心理行为属于( )

• A.移置
• B.压抑
• C.文饰
• D.反向

从动机的产生及其实现的过程来看，动机的特点具有( )

• A.原发性、潜伏性、实践性
• B.主动性、因果性、目的性
• C.外显性、合理性、持久性
• D.对象性、周期性、条件性

下列属于谈判人员知识结构中的相关基础学科知识的是( )

• A.谈判的基本方式、基本程序、基本原则等
• B.整理相关资料、制定谈判计划、确定谈判议程等
• C.马克思主义基础理论、数学、逻辑、历史、外语、计算机等
• D.对外贸易的方针政策与本国政府颁布的涉外法律法规、支付方式等

能力可分为一般能力和特殊能力，其中属于特殊能力的是( )

• A.观察、记忆、注意
• B.联想、想象、判断
• C.思想、抽象、概括
• D.评估、鉴别、调控

技术服务谈判的主要特征是( )

• A.谈判的内容具有特定性、谈判成果具有假设性、责任分担具有特殊性
• B.谈判的主体具有特定性、谈判的客体具有特殊性、谈判的内容具有广泛性
• C.谈判主体的对等性、谈判客体的多样性、谈判原则的特殊性
• D.谈判主体的多层次性、主体地位的平等性、谈判方式的灵活性

多用于价格谈判的谈判方式是( )

• A.独立式谈判
• B.从属式谈判
• C.横向谈判
• D.纵向谈判

提出“政治营销”概念的美国著名营销专家是( )

• A.科特勒
• B.尼尔伦伯格
• C.巴罗
• D.艾森

在原则式谈判法提出者概括的四个基本点中，谈判的重点是( )

• A.区别
• B.选择
• C.标准
• D.利益

在谈判实践的四层基本含义中，反映谈判实践本质特征的是( )

• A.谈判活动必须在两个或两个以上的参与者之间进行，参与谈判的总是具体的人
• B.谈判活动的参与者之间存在着某种观点、立场、利益方面的分歧或冲突
• C.参与谈判活动的目的是缩小或消除分歧、缓解冲突、建立或改善关系，也就是为了满足需求
• D.谈判实践是一种普遍存在的人类交往活动，主要凭借语言交流来实现

《简明政治词典》把谈判定义为( )

• A.政治斗争的一种和平形式，策略灵活性的一种斗争手段
• B.有关方面对有待解决的重大问题进行会谈
• C.乃双方就其关系事件，互相商谈而决定之也
• D.现代国际关系中解决争端时经常使用的方法之一