现代谈判学自考2007年7月真题(03293)

某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。

问题：①如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩?(2分)

②如此安排谈判人员在理论上会导致什么样的后果?(2分)

③如何调整谈判人员?(4分)

④作上述调整的主要理论依据是什么?(2分)

试述经贸谈判的特点和意义。

试述谈判中常见的诡辩手法。

了解激励理论应明确哪些问题?

简述谈判应当遵循的基本原则。

简述交流存在的三大问题。

拟定谈判方案应遵循的原则有哪些?

谈判目的

简述谈判谋略与策略的关系。

谋求一致的谈判方法

谈判客体

体态语言

语境

表达成交意愿的技巧包括( )

• A.言辞精练
• B.建议明确
• C.表态坚定
• D.声东击西
• E.回答简单

谈判实践的构成要素有( )

• A.主体
• B.客体
• C.结果
• D.目的
• E.媒介

谈判班子的内部管理避免冲突的主要措施有( )

• A.确立竞争意识
• B.制定责任制度
• C.制定总体目标
• D.制定沟通原则
• E.理顺内部差异

人的生理需要包括( )

• A.食物
• B.阳光
• C.防御自然灾害
• D.住房
• E.防寒

谈判要素的组合中最基本的结构模式是( )

• A.多边统筹型谈判
• B.双边统筹型谈判
• C.双边复合型谈判
• D.双边单一型谈判

货物买卖谈判双方当事人权利与义务所指向的对象是( )

• A.规格、等级
• B.标的物
• C.牌名、商标
• D.数量、价款

在履约过程中如果出现纠纷，处理的方法主要有( )

• A.协商
• B.调节
• C.仲裁
• D.审判
• E.毁约

下列能够体现谈判的重要作用的表述是( )

• A.谈判是人的理性行为
• B.谈判是参与者的互动
• C.谈判是改善环境的措施
• D.谈判是复杂性的活动

谈判的一般特征是指( )

• A.谈判是发展经济的桥梁
• B.谈判是调整利益的方法
• C.谈判是参与者的合作
• D.谈判是平息争端的途径

适用于对付不好打交道的对手的谈判方式是( )

• A.电报谈判
• B.电传谈判
• C.电脑联网谈判
• D.电话谈判

谈判学研究谈判主体的行为的目的在于( )

• A.揭示其重要性
• B.揭示其系统性
• C.揭示其科学性
• D.揭示其规律性

涉及内容最多的经济谈判是( )

• A.买卖谈判
• B.建设工程谈判
• C.承揽定做谈判
• D.融资租赁谈判

“威武不能屈”这句古语体现了谈判人员应具备的个人道德修养是( )

• A.立场坚定
• B.法纪严明
• C.作风民主
• D.廉洁正直

自我意象是个体对其自身的( )

• A.否定反映
• B.综合反映
• C.反馈
• D.映射

关系到谈判进展的重要条件是( )

• A.谈判人员的价值观念
• B.谈判人员的抱负水准
• C.谈判人员的工作条件
• D.谈判人员的自尊感

信息分析的原则主要有( )

• A.比较分析、因果分析、归纳与演绎分析
• B.平均数法、相对数法、动态数法和数学模型法
• C.宏观和微观相结合、静态与动态相结合、当前与长远相结合等
• D.实事求是、方便存用和重点突出原则

在探测对方底细的时候，如果对方在交谈中滴水不漏，你可以采用的方法是( )

• A.四面出击
• B.漫天要价
• C.火力侦察
• D.投石问路

以下属于制造僵局的策略技巧的是( )

• A.提供方案、齐头并进
• B.理由充分、进退有度
• C.建议休会、更换人员
• D.改变环境、迂回策略

用来说明两个或两类事物有某种相似或相同的方法在逻辑方法中叫( )

• A.比喻法
• B.类比法
• C.对比法
• D.区别法

方案选择的基础是( )

• A.方案的执行
• B.方案的终结
• C.方案的评估
• D.方案的设计

“这价格，你应该满意了吧?”属于( )

• A.启示型问句
• B.婉转型问句
• C.限制型问句
• D.诱导型问句

在谈判中检验逻辑证明的标准是( )

• A.直觉判断
• B.主观判断
• C.经验证明
• D.实践证明

谈判人员表现的田园情调浓厚的是( )

• A.荷兰人
• B.日本人
• C.美国人
• D.德国人

将谈判的关键概括为区别、利益、选择、标准四个基本点的是( )

• A.软式谈判
• B.原则式谈判
• C.硬式谈判
• D.独立式谈判

国际上规范的交际服装，也是参与谈判活动穿着最多的服装是( )

• A.便装
• B.中山装
• C.西装
• D.唐装