自考国际商务谈判试题卷3

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背景材料：
美国有个谈判专家想在家中建个游泳池，建筑设计的要求非常简单：长30英尺，宽15英尺，有水过滤设备，并且在一定时限内做好。谈判专家对游泳池的造价及建筑质量方面是个外行，但这难不倒他。在极短的时间内，他不仅使自己从外行变成了内行，而且还找到了建筑质量好、价钱便宜的制造者。
谈判专家先在报纸上登了个想要建造游泳池的广告，具体写明了建造要求，结果有甲、乙、丙三位承包商来投标，他们都交给谈判专家承包的标单，所提供的温水设备、过滤网、抽水设备和付款条件都不一样，总费用也有差距。
接下来的事情是约这三位承包商来谈判专家的家里商谈，第一个约好早上9点钟，第二个约在9点15分，第三个则约在9点30分。第二天，三位承包商如约而至，他们都没有得到主人的马上接见，只得坐在客厅里彼此交谈着等候。
10点钟的时候，主人出来请第一个承包商甲进到书房去商谈。甲一进门就宣称他的游泳池一向是造得最好的，好的游泳池设计标准和建造要求他都符合，顺便还告诉谈判专家承包商乙通常使用陈旧过滤网，而承包商丙曾经丢下许多未完成的工程，并且丙现在正处于破产的边缘。谈判专家接着同承包商乙进行谈话，从他那里了解到其他承包商所提供的水管都是塑胶管，他所提供的才是真正的铜管。承包商丙告诉谈判专家的是，其他人所使用的过滤网都是品质低劣的，并且往往不能彻底做完，而他则是绝对做到保质保量。
谈判专家通过静静的倾听和旁敲侧击的提问，基本上弄清了游泳池的建筑设计要求及三位承包商的基本情况，发现承包商丙的价格最低，而乙的建筑设计质量最好。最后他选中乙来建造游泳池，而只给丙所提供的价钱。经过一番讨价还价之后，谈判终于达成一致。请分析本案例，并回答以下问题：
32．这个谈判专家在谈判的准备阶段、磋商阶段、报价阶段分别采用了哪些策略?
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33．这个谈判专家的高明之处在哪里?
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29．权力型谈判对手的特点是什么?与其进行谈判时的禁忌是什么?
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30．国际商务谈判人员应具备的能力和良好的心理素质包括哪几方面?
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31．试分析开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步方式的特点、优缺点及适用情况。
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28．口头谈判的优点。
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27．国际商务谈判准备阶段的内容主要包括哪几部分?
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26．书面谈判的优缺点是什么?
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24．投标保证书
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25．国际商务谈判的种类有哪些?
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23．主场谈判
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22．劳务买卖谈判
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21．仲裁
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20．仲裁与诉讼的不同之处表现在( )
- A．受理案件的依据不同
- B．审理案件的组织人员不同
- C．审理案件的方式不同
- D．处理结果境外执行的不同
- E．受理案件机构的性质不同
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17．国际商务谈判的基本程序一般包括( )
- A．准备阶段
- B．开局阶段
- C．正式谈判阶段
- D．僵局阶段
- E．签约阶段
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18．成交阶段的谈判策略有( )
- A．场外交易
- B．最后让步
- C．不忘最后获利
- D．注意为双方庆贺
- E．慎重地对待协议
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19．在国际商务谈判中，俄罗斯商人忌讳( )
- A．黄色的礼品和手套
- B．用左手握手和传递东西
- C．“4”这个数字
- D．问女人的年龄
- E．在公共场所伸懒腰
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16．国际商务谈判中的个体心理特征主要表现为( )
- A．个性
- B．情绪
- C．态度
- D．印象
- E．知觉
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14．通过借用一致，或借还一致的原则来选用货币，避免外汇风险的方法是( )
- A．单项平衡法
- B．综合平衡法
- C．人民币计价法
- D．易货交易法
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15．套期保值能起到转移现货价格波动风险的作用，是因为( )
- A．可以保证一定的销售利润
- B．把风险规定在一定范围之内
- C．同一种商品的实际货物市场价格和期货市场价格的变化趋势基本一致
- D．弥补了实际货物市场可能遭受的损失
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13．通过减少损失发生的机会，降低损失发生的严重性来对付风险的措施是( )
- A．完全回避风险
- B．风险损失的控制
- C．转移风险
- D．自留风险
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12．在开展国际商务活动中，参与者的素质低下会给谈判造成不必要的损失，造成这种损失的可能称为( )
- A．市场风险
- B．自然风险
- C．技术风险
- D．素质风险
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10．货物运输途中船沉货毁的风险属于( )
- A．纯风险
- B．投机风险
- C．市场风险
- D．技术风险
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11．最早为规避风险而产生的一种交易机制是( )
- A．期货交易机制
- B．远期交易机制
- C．期权交易机制
- D．易货交易机制
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8．韩国人忌讳的数字是( )
- A．4
- B．13
- C．7
- D．5
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9．将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者的规避风险的措施是( )
- A．转移风险
- B．自留风险
- C．完全回避风险
- D．风险损失的控制
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7．下列关于俄罗斯商人的谈判风格，说法错误的是( )
- A．忧虑，自信心不足
- B．办事果断，效率很高
- C．在谈判桌前非常精明，压价手法多种多样
- D．文明程度较高，重视仪表，喜欢打扮
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6．下列关于希腊人的谈判风格，说法错误的是( )
- A．做生意较诚实，但履行义务的效率不高
- B．非常珍惜时间
- C．不十分讲究穿戴
- D．喜欢讨价还价
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5．关于加拿大商人的谈判风格，下列说法错误的是( )
- A．英国裔商人同法国裔商人在谈判风格上差异不大
- B．英国裔商人在谈判时相当严谨
- C．英国裔商人在执行合同时很少违约
- D．法国裔商人在谈判涉及实质问题时讲话慢慢吞吞，难以捉摸
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3．德国商人在谈判时的座右铭是( )
- A．研究研究
- B．考虑考虑
- C．马上解决
- D．过段时间再说
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4．在西班牙，女人上街一定要戴( )
- A．耳环
- B．戒指
- C．帽子
- D．手套
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2．若某谈判者性格外露、坦率、豪爽、自信、追求物质上的实际利益，则他最可能是( )
- A．美国人
- B．法国人
- C．巴西人
- D．德国人
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1．下列选项中属于日本人的谈判风格的是( )
- A．直截了当
- B．不讲面子
- C．等级观念弱
- D．集团意识强
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