自考国际商务谈判试题卷7

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47．北欧商人与东欧商人的谈判风格有哪些异同?
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背景材料：芬兰人在买卖做成之后，会举行一个长时间的宴会，请对方洗蒸汽浴。洗蒸汽浴是芬兰人的一项重要礼节，表示对客人的欢迎，对此是不能拒绝的，因为芬兰人经常在蒸汽浴中解决重要问题和加强友谊。问题：
44．上述案例突出说明了哪种文化因素会影响国际商务谈判的风格?
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46．以芬兰人为代表的北欧商人的谈判风格是什么?
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45．除上述因素外，影响国际商务谈判风格的文化因素还有哪些?
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背景材料：
日本商人在和外商进行初次商务交往时，喜欢先进行个人的直接面谈，而不喜欢通过书信交往。对于找上门来的商客，他们则更倾向于选择那些经熟人介绍来的，因此在初访日商时，最好事先托朋友、本国使馆人员或其他熟悉的人介绍。日本商人善于把生意关系人性化，他们通晓如何利用不同层次的人与谈判对方不同层次的人交际，从而探明情况，研究对策，施加影响，争取支持。问题：
42．上述案例突出说明了哪种文化因素会影响国际商务谈判的风格?
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43．日本商人的谈判禁忌有哪些?
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40．谈判班子的实力雄厚与否体现在哪些方面?
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41．谈判前，双方均在调查对方的谈判期限，对此要注意哪几个问题?
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39．简述商务谈判中提问时应注意的问题。
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37．简述影响国际商务谈判的政治状况因素。
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38．在谈判的开局阶段如何交换意见?
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35．简述PRAM谈判模式的构成。
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36．典型的谈判议程主要包括哪些内容?
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34．技术风险
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32．日本式报价术
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33．关系型对手
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31．原则型谈判法
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29．在谈判中一般不应提出的问题包括( )
- A．条款方面的问题
- B．带有敌意的问题
- C．有关对方个人生活与工作的问题
- D．直接指责对方信誉方面的问题
- E．直接指责对方品质方面的问题
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30．在国际商务谈判中，使用条件问句的特殊优点有( )
- A．互做让步
- B．获取信息
- C．寻求共同点
- D．代替“No”
- E．避免产生交流障碍
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27．选择、采取何种让步方式取决于( )
- A．谈判对手的经验
- B．准备采取什么样的谈判方针
- C．准备采取什么样的谈判策略
- D．让步后期望对方给予何种反应
- E．己方的谈判目标
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28．在谈判中要想说服对方，赢得对方的信任，可以寻找双方共同点来进行交流。其方法有( )
- A．寻找工作上的共同点
- B．寻找生活方面的共同点
- C．寻找兴趣、爱好上的共同点
- D．寻找共同熟悉的第三者
- E．寻找学习上的共同点
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25．求得最后的让步要把握的问题是( )
- A．让步的时间
- B．让步的次数
- C．让步的频率
- D．让步的幅度
- E．让步的方式
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26．在开局阶段，双方交换意见时应尽量将话题集中在( )
- A．谈判的期限
- B．谈判的目标
- C．谈判的进度
- D．谈判的人员
- E．谈判的计划
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23．整个商务谈判过程的核心是( )
- A．开局阶段
- B．报价
- C．磋商
- D．成交
- E．签约
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22．报价阶段的策略主要体现在( )
- A．报价的先后
- B．报价的表达
- C．如何报价
- D．报价的材料
- E．怎样对待对方的报价
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24．在实际谈判中采用较多的让步方式是( )
- A．一次性让步方式
- B．先高后低，然后又拔高的让步方式
- C．小幅度递减的让步方式
- D．在起始两步全部让完可让利益的让步方式
- E．从高到低再到微高的让步方式
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20．谈判策略制定的起点是( )
- A．寻找关键问题
- B．了解影响谈判的因素
- C．确定具体目标
- D．形成假设性方法
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21．若僵局持续发展，双方严重对峙且无法解决时，可采用( )
- A．调解
- B．仲裁
- C．让步
- D．反问劝导法
- E．最后通牒
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17．谈判双方在执行合同过程中对合同条款理解不同而产生的分歧是( )
- A．谈判中期僵局
- B．谈判后期僵局
- C．协议期僵局
- D．执行期僵局
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19．使谈判双方相互理解的有效方法是( )
- A．说服
- B．认同
- C．承认
- D．否定
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18．其彬彬有礼被欧美一些国家的商人称为是“带刀的礼貌”的是( )
- A．日本人
- B．韩国人
- C．英国人
- D．法国人
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15．商务谈判中常被用作摸清对方需要、掌握对方心理、表达自己感情的手段是( )
- A．听
- B．辩
- C．问
- D．看
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16．眉角倒竖表明人处于的状态是( )
- A．惊恐
- B．惊喜
- C．愤怒
- D．愉快
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12．决定谈判的前提条件是( )
- A．谈判目的的确定
- B．谈判方案的制订
- C．谈判对手资信情况的审查
- D．谈判人员的组织
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13．妥善处理谈判僵局的最有效途径是( )
- A．将形成僵局的因素消灭在萌芽状态
- B．调解
- C．仲裁
- D．诉讼
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14． “为什么要更改原已定好的计划呢?请说明道理好吗?”属于( )
- A．诱导式发问
- B．证明式发问
- C．协商式发问
- D．借助式发问
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11．谈判时的开场陈述的重点是( )
- A．己方的原则
- B．己方的计划
- C．己方的利益
- D．己方可能作出的让步
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10．谈判者行动的指针和方向是( )
- A．谈判目标
- B．谈判方案
- C．谈判进度
- D．谈判计划
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9．谈判者坚守的最后防线是( )
- A．最低接受目标
- B．可接受目标
- C．实际需求目标
- D．最高目标
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8．筛选谈判信息资料最简便的办法是( )
- A．评估法
- B．类比法
- C．时序法
- D．查重法
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7．在国际商务谈判中实际的核心人员是( )
- A．技术人员
- B．商务人员
- C．主谈人
- D．翻译人员
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6．筹建谈判队伍首先要考虑的问题是( )
- A．确定主谈人
- B．确定适度的谈判组织规模
- C．确定技术人员
- D．确定翻译人员
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5．被加拿大人视为国宝和友谊的象征的是( )
- A．百合花
- B．菊花
- C．枫叶
- D．蔷薇
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4．仲裁与诉讼的根本区别是( )
- A．受理案件的依据不同
- B．审理案件的组织人员不同
- C．审理案件的方式不同
- D．处理结果不同
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3．决定商务谈判成败得失的关键是( )
- A．谈判前的准备是否充分
- B．谈判过程中的气氛是否融洽
- C．谈判时间的长短
- D．谈判中交易条件订得是否明确
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1．商务谈判的谈判的目的是( )
- A．政治利益
- B．经济利益
- C．价格
- D．质量
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2．谈判中，强调“一时多用”的是( )
- A．瑞士人
- B．中东人
- C．德国人
- D．北美人
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