自考国际商务谈判知识点训练精选卷3

27． 我方采用了什么样的谈判开局?

1972年2月，美国总统尼克松访华，中关双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来总理的亲自领导下，对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中关两国民间乐曲都进行了精心的挑选。

在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的《美丽的亚美利加》时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲，因为，这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时，国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。一个小小的精心安排，赢得了和谐融洽的谈判气氛，这不能不说是一种高超的谈判艺术。

美国总统杰弗逊曾经针对谈判环境说过这样一句意味深长的话：“在不舒适的环境下，人们可能会违背本意，言不由衷。”英国政界领袖欧内斯特贝文则说，根据他平生参加的各种会谈的经验，他发现，在舒适明朗、色彩悦目的房间内举行的会谈，大多比较成功。  

日本首相田中角荣20世纪70年代为恢复中日邦交正常化到达北京，他怀着等待中日间最高首脑会谈的紧张心情，在迎宾馆休息。迎宾馆内气温舒适，田中角荣的心情也十分舒畅，与随从的陪同人员谈笑风生。他的秘书仔细看了一下房间的温度计，是“17.8度”。这一田中角荣习惯的“17.8度”使得他心情舒畅，也为谈判的顺利进行创造了条件。请分析以下问题：

26． 这两次重要的谈判因为什么而变得融洽和有成效?

25． 与该国商人谈判时要注意什么?

喜欢谈大额合同，对交易条件要求苛刻，缺乏灵活性。忌讳黄色的礼品和手套，忌讳用左手握手和传递东西。在公共场合不伸懒腰或大声咳嗽。在初次见面时，忌讳对方问及自己的生活细节，尤其是问女人的年龄。问题：

23． 上述材料阐述的是哪国商人的谈判特点?

22． 试述犹太商人的谈判风格、礼仪及禁忌。

24． 该国商人的谈判风格是什么?

21． 试述美国商人的谈判风格。

20． 简述阿拉伯商人的谈判礼仪与禁忌。

19． 简述加拿大商人的礼仪和禁忌。

17． 谈判风格

18． 简述法国商人的谈判风格。

16． 法国商人在谈判过程之中，希望留下名目繁多的文字记录，比如( )

• A．纪要
• B．备忘录
• C．协议书
• D．议定书
• E．录音

14． 以下有关俄罗斯商人谈判风格的描述不正确的有( )

• A．缺乏信任感
• B．办事效率较高
• C．喜欢谈大额合同
• D．交易条件较灵活
• E．不接受首轮报价

15． 以下有关美国人谈判风格的描述，不正确的有

• A．自信乐观
• B．浪漫随意
• C．态度诚恳，就事论事
• D．重视效率，速战速决
• E．法律意识不强

13． “知己知彼，百战不殆”，哪个国家的商人更熟悉此道?( )

• A．美国
• B．韩国
• C．法国
• D．德国

12． 在与阿拉伯商人交往时，忌讳用左手拿食物给他们，原因是左手( )

• A．不洁
• B．不够尊重对方
• C．不方便
• D．不雅观

11． 在加拿大，什么花比较忌讳?( )

• A．百合花
• B．菊花
• C．荷花
• D．梅花

10． 在国际商务活动中，什么差异是最直观明了的?( )

• A．文化
• B．语言
• C．习惯
• D．能力

9． 在商业交往中，习惯使用“IBM”的谈判者是( )

• A．犹太人
• B．大洋洲人
• C．阿拉伯人
• D．西班牙人

8． 最忌讳数字“4”的谈判者是( )

• A．韩国人
• B．日本人
• C．希腊人
• D．德国人

7． 被称为人际关系专家的谈判者是( )

• A．日本人
• B．韩国人
• C．中国人
• D．印度人

6． 素有“契约之民”雅称的是( )

• A．希腊人
• B．瑞士人
• C．德国人
• D．波兰人

4． 在国际商务谈判中，最喜欢使用“警告”技巧的国家是( )

• A．巴西
• B．英国
• C．德国
• D．中国

5． 以下有关美国人风俗习惯的说法中，正确的是( )

• A．不在餐桌上或在游玩时谈生意
• B．在谈生意时喜欢有一定的隐私
• C．在谈判时缺乏时间观念
• D．在买卖做成之后会举行一个长时间的宴会

3． 以下各国中，使用承诺技巧进行谈判的频率最高的是( )

• A．美国
• B．日本
• C．中国
• D．巴西

2． 将买方更多地视为地位相等的人的卖方最有可能来自( )

• A．日本
• B．韩国
• C．荷兰
• D．美国

1． 英国人在商务谈判中使用频率最高的交流技巧是( )

• A．警告
• B．命令
• C．自我泄露
• D．肯定规范评价