自考国际商务谈判知识点训练精选卷6

24． A、B、C公司的谈判结果如何评价?

23． A、B公司的谈判运用了什么策略?

20． 简述应对利率风险的技术手段。

澳大利亚A公司、德国B公司与中国C公司，谈判在中国合作投资滑石矿事宜，中方C公司欲控制出口货源，但又不能为该合作投入现金，只想用人力与无形资产投入。  

A公司和B公司代表来华欲参观考察矿山，C公司积极派人配合并陪同前往，整个日程安排周到，准备有效，在有限的时间里满足了A公司和B公司的该次访问的要求。  

双方在预备会和小结会上对合作投资方式进行了讨论。  

A公司：我公司是较大的滑石产品的专业公司，产品在国际市场占有相当份额，尤其在精细滑石产品方面。  

B公司：他们在中国投资过，但失败了，正在纠纷中，但他们认为中国资源丰富，潜在市场大，很想找一个合作伙伴再重新干。  

C公司：贵公司算找对了人了。谢谢贵方这么看重我公司，贵方欲与我公司怎么合作呢?  

A公司：我公司计划是在中国找一个有信誉、有能力的大公司，一起投资中国矿山。  

C公司：我公司是出口滑石的公司，若要投资则需集团审批，据我集团的近期发展规划看，这个行业不是投资重点。  

B公司：贵公司的情况，我们理解，不过A公司却有诚心在中国投资，由于第一次的失败，使这次投资十分犹豫。  

C公司：的确，中国是个投资环境不平衡的地方。有的地区发达，有的地区不发达，尤其是采矿投资，与地质条件关系很大，而当矿床跨越不同村镇时，还发生所有权的问题。过去，我们已遇到这类问题，作为外国投资者需要解决地质探测、矿山合伙人选择、国家政策、人文、商务法律、市场等问题。这些均影响投资成本和成败。  

A公司：贵公司讲的正是我们担忧的，我们希望像贵公司这样的公司可以解决这些问题。   

C公司：我公司是国际化的公司，按国际规范进行工作，尽管我们是中国人，但我们认为，使中国企业按国际范围与外国投资者合作是中国经济发展的重要条件。  

B公司：若贵公司能参与合作，将是有意义的。  

C公司：刚才我们已谈到贵方这样投资的问题所在，但我们十分赞赏贵公司对中国投资的勇气，作为中国公司，我们很愿意提供帮助，不过，我方将不以现金投入，而可以从我们的商誉和协助解决上述问题的义务投入。  

A公司：贵方这种投入也是有意义的。  

C公司：如贵方认为是有价值的，那么我建议贵方可以将它罗列出来，并予以作价。当贵方与中方矿山谈判合资时，我方可与贵方作为一方谈判。我方在合资企业的股份，将从贵方所占份额中划出。  

B公司：贵方的建议可以考虑。   

C公司：若贵方同意我方合作的方式，那么，请贵方提供协议方案以确定双方关系，便于以后的工作。  

C公司：待我回国汇报后，将书面回答贵方。  

A、B公司代表回国后三周，给C公司来电，同意C公司以其商誉和服务入股。C公司为保出口货源和不出现金入股的方案谈判成功。请分析以下问题：

22． C公司在谈判中运用了什么策略?

21． 试述如何利用保险市场和信贷担保工具规避风险。

19． 风险规避

18． 利率期货

17． 汇率风险

16． 单项平衡

15． 自留风险

合同风险

14． 价格风险

12． 市场风险因素包括哪些内容?( )

11． 国际商务谈判中的人员风险主要有( )

13． 风险规避采取的措施有( )

8． 下列哪项属于纯风险?( )

9． 以下各项中，不属于国际商务谈判中的汇率风险的有( )

10． 国际商务谈判中的技术风险包括( )

6． 政治风险、自然风险主要是( )

7． 自20世纪70年代以来，由于通货膨胀的影响，国际金融市场上利率波动较大，因此资金市场的利率主要以什么为主?( )

4． 事先以较小的代价购买一种在未来规定的时间内以某一确定价格卖出某种金融工具的做法叫做( )

5． 为了阻止投标者在中标后不依照投标报价签订合同，应要求投标者提供( )

3． 先建立空头交易地位，再以多头进行平仓的做法称为( )

2． 以下有关非固定价格的说法中，不正确的是( )

1． 通过减少损失发生的机会来对付风险的措施称为( )