自考国际商务谈判知识点训练精选卷9

32． 这种让步方式有哪些优缺点?适用于哪种谈判场合?

33． 常见的让步原则有哪些?

29． 联系实际说明潜在僵局的直接处理法。

30． 试述谈判中僵局的种类。

某工艺品公司作为供货方同某外商就工艺品买卖进行谈判。谈判开始后，工艺品公司谈判人员坚持800元一件，而外商只出500元，双方态度都很强硬。谈判进行了两日，毫无进展。眼看谈判即将破裂，外商提出休会。谈判重新开始后，双方商定最后的谈判时间限定为3小时。

然而，谈判进行了2个多小时后仍未达成一致。在谈判还剩下最后10分钟双方代表准备退场时，工艺品公司首席代表突然宣布，愿降价至660元，但强调这是最后的让步。外商代表先是一惊，而后沉默了好几分钟，最后在谈判即将结束时同意成交。问题：

31． 这是一种什么让步方式?有何特点?

28． 联系实际说明制定国际商务谈判策略的步骤。

27． 简述处理谈判僵局应注意的几个问题。

25． 简述阻止对方进攻的策略。

26． 简述谈判中僵局的处理原则。

24． 简述谈判中形成僵局的原因。

22． 互惠式谈判

23． 简述创造良好的、合作的谈判气氛应该注意的问题。

21． 日本式报价

20． 潜在僵局的直接处理办法包括( )

• A．站在对方立场上说服对方
• B．归纳概括法
• C．反问劝导法
• D．幽默方法
• E．适当馈赠和场外沟通

19． 在国际商务谈判中，有两种常见的谈判方式，分别是( )

• A．西欧式报价
• B．美国式报价
• C．日本式报价
• D．中国式报价
• E．墨西哥式报价

17． 迫使对方让步的策略主要有( )

• A．利用竞争
• B．利用合作
• C．软硬兼施
• D．一味求和
• E．最后通牒

18． 开局阶段确定恰当开局策略要考虑的因素有( )

• A．谈判双方之间的关系
• B．谈判双方的实力
• C．开局策略的性质
• D．开局阶段的目标
• E．开局阶段的氛围

16． 以下有关最后通牒策略的说法中，正确的有( )

• A．它是迫使对方让步的策略之一
• B．它可在谈判的任一阶段广泛使用
• C．运用它时应避免惊慌失措
• D．提出它时应非常坚定明确
• E．使用它的必备条件是交易对己方比对对方更重要

15． 以下方法中属于间接处理潜在僵局的方法是( )

• A．反问劝导法
• B．归纳概括法
• C．场外沟通
• D．先肯定局部、后全盘否定

12． 不符合谈判让步原则的做法是( )

• A．不做对等让步
• B．让步幅度不要过大
• C．让步节奏要快
• D．在重要问题上不要轻易让步

14． 谈判破裂最容易发生在哪个阶段?( )

• A．初期僵局阶段
• B．中期僵局阶段
• C．后期僵局阶段
• D．报价阶段

13． 从高到低，再到微高的让步方式适用于哪种谈判?( )

• A．己方处于劣势的谈判
• B．竞争性较弱的谈判
• C．以合作为主的谈判
• D．陷入僵局或危难的谈判

10． 就一般惯例而言，带头报价的应是( )

• A．卖方
• B．买方
• C．卖方或发起人
• D．发起谈判的人

11． 国际商务谈判中，首先把最低价列在价格表上，以求引起买主兴趣，这种报价方法叫( )

• A．西欧式报价
• B．日本式报价
• C．中东式报价
• D．美国式报价

7． 制定国际商务谈判策略的起点是( )

• A．寻找关键问题
• B．确定目标
• C．了解影响谈判的因素
• D．形成假设性方法

8． 制定国际商务谈判策略的最后一步是( )

• A．寻找关键问题
• B．确定目标
• C．拟定行动计划草案
• D．形成假设性方法

9． 开局阶段奠定谈判成功基础的关键是( )

• A．良好的谈判气氛
• B．合理的报价
• C．反复磋商
• D．确定谈判目标

6． “一争二拖三得利”的谈判策略适用于( )

• A．价值式谈判
• B．合作式谈判
• C．立场式谈判
• D．原则式谈判

5． “色拉米”香肠式谈判让步方式的做法是( )

• A．等额地让出可让利益
• B．先高后低然后又拔高
• C．大幅度递减然后反弹
• D．最后阶段一步让出全部利益

3． 买方主动开盘报价叫( )

• A．报盘
• B．递盘
• C．还盘
• D．虚盘

4． 卖方主动开盘报价叫( )

• A．递盘
• B．报盘
• C．虚盘
• D．还盘

2． 在正式谈判中，不可撤销的开盘叫( )

• A．报盘
• B．递盘
• C．实盘
• D．虚盘

1． 以下有关谈判开局阶段的说法中，不正确的是( )

• A．以相互介绍、寒暄为主要形式
• B．是整个商务谈判的起点
• C．主要任务是制造谈判气氛等
• D．谈判人员不必太重视