自考国际商务谈判知识点训练精选卷10

我国某工厂要从日本A公司引进收音机生产线，在引进过程中双方进行谈判。在谈判开始之后，日本公司坚持要按过去卖给某厂的价格来定价，坚决不让步，谈判进入僵局。

我方为了占据主动地位，开始与日本B公司频频接触，洽谈相同的项目，并有意将此情报传播，同时通过有关人员向A公司传递价格信息，A公司信以为真，不愿失去这笔交易，很快接受我方提出的价格，这个价格比过去其他厂商引进的价格低26％。请分析以下问题：

32． 谈判中日本A公司的报价策略是什么?为什么?

33． 谈判中如何打破僵局?结合案例分析。

31． 试述打破谈判中僵局的做法。

30． 试述如何运用适当的让步策略。

27． 简述成交阶段的目标。

29． 联系实际说明成交阶段的策略。

28． 简述谈判中严重僵局的处理办法。

26． 简述两种典型报价术。

25． 简述开场陈述的主要内容。

24． 简述让步的基本原则。

23． 如何在开局阶段创造良好的谈判气氛?

21． 谈判的僵局

22． 交叉式让步

20． “色拉米”香肠式谈判让步方式的特点是( )

• A．挤一步让一步
• B．让步数量均等
• C．让步速度均等
• D．让步比较稳定
• E．态度强硬

18． 在开局阶段，谈判人员切忌离题太远，应该主要围绕哪几个方面?( )

• A．谈判目标
• B．谈判计划
• C．谈判进度
• D．谈判人员
• E．谈判地点

19． 报价阶段的策略主要体现在( )

• A．报价的先后
• B．报价的表达
• C．如何报价
• D．报价的材料
• E．怎样对待对方的报价

16． 让步的原则包括( )

• A．不做无谓让步
• B．不能收回让步
• C．让得恰到好处
• D．必要时大幅让步
• E．不作同等幅度让步

15． 下列有关报价先后的说法中，正确的有( )

• A．预期谈判会各不相让，则己方应先报价
• B．若己方谈判实力强于对方，则己方应先报价
• C．一般而言，发起谈判的人应先报价
• D．按照惯例，应由卖方先报价
• E．若谈判双方都是行家，则己方应先报价

17． 阻止对方进攻的策略主要有( )

• A．限制策略
• B．以攻对攻
• C．最后让步
• D．最后通牒
• E．示弱以求怜悯

13． 把谈判双方的利益放在核心地位的谈判类型是( )

• A．互惠式谈判
• B．横向式谈判
• C．纵向式谈判
• D．立体式谈判

14． 进行报价解释时必须遵循的原则有( )

• A．不问不答
• B．有问必答
• C．有问不答
• D．不问必答
• E．避实就虚

12． 具有态度诚恳、务实、坚定、坦率的让步方式是( )

• A．方式一
• B．方式三
• C．方式六
• D．方式八

11． 适用于竞争性较强的谈判的让步方式是( )

• A．先高后低，然后又拔高
• B．等额地让出可让利益
• C．在让步的最后阶段一步让出全部可让利益
• D．从高到低再到微高的让步方式

10． 符合谈判让步原则的做法是( )

• A．作同等让步
• B．让步幅度要大
• C．让步节奏要快
• D．在重要问题上不要轻易让步

9． 在正式谈判中，开盘都是不可撤销的，叫做( )

• A．报盘
• B．递盘
• C．实盘
• D．还盘

8． 谈判双方在结束非实质性谈判之后，要将话题转入交易的正题，即( )

• A．报价
• B．谈价
• C．磋商
• D．成交

7． 双方首次进行谈判时，首要任务是( )

• A．创造热情洋溢的气氛
• B．创造严肃、凝重的气氛
• C．消除和淡化双方的陌生感
• D．创造良好的谈判气氛

6． 国际商务谈判中，哪一个阶段居于首位?( )

• A．开局阶段
• B．报价阶段
• C．磋商阶段
• D．成交阶段

4． “化干戈为玉帛”的谈判策略适用于( )

• A．价值式谈判
• B．合作式谈判
• C．立场式谈判
• D．原则式谈判

3． 以下有关互惠式让步的说法，正确的是( )

• A．又称交叉式让步
• B．适用于纵向谈判
• C．常用于摆脱谈判僵局
• D．要求谈判者思路开阔

5． 为避免出现谈判僵局，应( )

• A．语言模糊
• B．态度冷淡
• C．为观点分歧而争吵
• D．坚持闻过则喜

1． 报价以及随之而来的磋商是整个谈判过程的( )

• A．前奏
• B．开始
• C．结束
• D．核心

2． 按照惯例，商务谈判中先报价的应是( )

• A．买方
• B．卖方
• C．第三方
• D．中立方