国际商务谈判自考考点训练卷3

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背景材料
有一位顾客要求美国一家保险公司偿付一笔赔偿费。保险公司先是答应给他一笔慷慨的赔偿费，同时，该公司具体负责清算赔偿的人士也告诉他说，自己下星期就要去度假，要求这位顾客在星期五之前把所有资料送来核查，否则赔偿将无法实施。
于是这位顾客加班加点，终于在星期五下午把所有资料都准备妥当。但当他把资料送到保险公司后，对方却答复说：经请示上级，公司只能偿付一半的赔偿费。这位顾客不知所措，为了要赶上星期五这个时间期限，他在焦急中暴露出了不利于自己的弱点。而根本就没有打算去度假的保险公司人士却利用了一个虚假的时间限制，轻松地赢得了这场谈判。
问题：
37．该保险公司采用了哪种迫使对方让步的策略?
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38．这种策略在何种谈判情形下最有效?
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39．运用这种策略时应注意哪些问题?
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36．试述谈判中严重僵局的处理办法。
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35．试述谈判人员应具备的基本知识。
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33．简述小幅度递减的让步方式的优缺点。
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34．简述英国商人的谈判风格。
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32．简述正确理解谈判对方的具体做法。
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31．简述PRAM谈判模式的构成。
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30．简述谈判者在谈判中运用客观标准时应注意的问题。
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28．谈判风格
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29．一揽子交易
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27．汇率风险
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25．进行报价解释时必须遵循的原则是
- A．不问不答
- B．主动解释
- C．有问必答
- D．避虚就实
- E．能言不书
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26．套期保值
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24．商务谈判中，阻止对方进攻的策略主要有
- A．限制策略
- B．利用竞争
- C．示弱以求怜悯
- D．以攻对攻
- E．最后通牒
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23．从实际谈判情况看，采用较多，容易被对方接受的让步方式是( )
- A．坚定的让步方式
- B．小幅度递减的让步方式
- C．从高到低再到微高的让步方式
- D．开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步方式
- E．在起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让，到四期再讨回赔让部分的让步方式
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21．在开局阶段，谈判人员的主要任务是( )
- A．确定报价
- B．创造谈判气氛
- C．交换意见
- D．作开场陈述
- E．作报价解释
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22．说服顽固者时，通常可采取的方法有( )
- A．下台阶法
- B．等待法
- C．迂回法
- D．沉默法
- E．幽默法
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20．下列选项中，属于长期利率期货的是( )
- A．商业票据期货
- B．市政公债指数期货
- C．国库券期货
- D．欧洲美元定期存款期货
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18．商务谈判中的讨价还价集中体现在( )
- A．答
- B．问
- C．辩
- D．叙
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19．下列关于风险规避的内涵说法错误的是( )
- A．规避就是完全消灭风险
- B．规避是规避风险可能造成的损失
- C．规避是指降低风险损失发生的概率
- D．规避是指降低损失程度
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16．下列属于阻止对方进攻的策略是( )
- A．利用竞争
- B．限制策略
- C．软硬兼施
- D．最后通牒
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17． “将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣”，这种报价战术是( )
- A．西欧式报价战术
- B．日本式报价战术
- C．美国式报价战术
- D．中国式报价战术
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13．从法律的角度来讲，能代表其公司或企业对外签约的是( )
- A．董事长和董事会成员
- B．董事长和总经理
- C．总经理和部门负责人
- D．部门经理
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15．要求信息资料收集人员有比较扎实的市场学专业知识的信息筛选方法是( )
- A．查重法
- B．时序法
- C．类比法
- D．评估法
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14．等额让步方式的缺点是( )
- A．风险性大，容易失去伙伴
- B．影响买主的终局情绪
- C．极易导致谈判出现僵局或败局
- D．使人疲劳，谈判成本高
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11．谈判的三项成本不包括( )
- A．谈判的机会成本
- B．谈判的准备成本
- C．谈判桌上的成本
- D．谈判过程的成本
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12．当今世界上的两大主要法系是英美法系和( )
- A．日本法系
- B．德国法系
- C．亚洲法系
- D．大陆法系
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10．在国际商务谈判中，两种典型的报价战术是西欧式报价和( )
- A．日本式报价
- B．韩国式报价
- C．美国式报价
- D．中国式报价
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8．对对方的答案给予强烈的暗示，使对方的回答符合己方预期目的的发问方式是( )
- A．诱导式发问
- B．协商式发问
- C．强迫式发问
- D．证明式发问
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9．谈判队伍中的商务人员应该由( )
- A．技术员或工程师担任
- B．有经验的厂长或经理担任
- C．具有较强的财务核算能力的会计人员担任
- D．企业的法律顾问担任
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6．便于双方谈判人员交流思想感情的是( )
- A．口头谈判
- B．书面谈判
- C．集体谈判
- D．立场型谈判
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7．适用于谈判投入少，占有优势的一方的让步方式是( )
- A．先高后低的让步方式
- B．一次性让步方式
- C．等额让步方式
- D．坚定的让步方式
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5．用第三者的意见来影响或改变对方意见的发问方式是( )
- A．强调式发问
- B．探索式发问
- C．借助式发问
- D．协商式发问
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3．倾听对方谈话时，几乎不看对方是表示( )
- A．试图掩饰什么
- B．对谈话不感兴趣
- C．赞同对方
- D．积极，自信
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4．美国企业的决策特点是( )
- A．只要高级主管拍板
- B．集体拍板
- C．上下左右全面沟通达成一致意见后由高级主管拍板
- D．三分之二成员同意后由高级主管拍板
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1．国际商务谈判中，在配备谈判成员时( )
- A．应配置多元化的群体结构
- B．应配置单一化的群体结构
- C．当对方是年轻化的群体，我方应组织年老有经验的群体
- D．如果谈判内容是技术性的，就应组合技术性谈判群体
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2．下列属于潜在僵局的直接处理方法的是( )
- A．归纳概括法
- B．先肯定局部，后全盘否定
- C．以提问的方式促使对方自我否定
- D．用对方的意见去说服对方
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