国际商务谈判自考考点训练卷5

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39．结合这个案例，说明对谈判双方心理研究的必要性。
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38．我方主要分析了什么因素，从而在这场谈判中取得了主动地位?
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背景材料
我国某厂准备与国外某公司关于设备购买进行谈判，谈判前我方为了制定谈判策略，暗地里对谈判对象进行调查。通过调查，我方得知对方谈判队伍中，商务人员与技术人员在私人关系上存在矛盾。
得知此消息后，在随后的谈判阶段，我方谈判人员采取正确的策略，使己方控制了谈判过程，并获得了预期的利益。问题：
37．对方的谈判队伍存在什么样的问题，是否正常?
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34．简述美国商人的谈判风格。
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35．试述善言灵巧型谈判对手的性格特征及应对策略。
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36．试述讨价还价过程中应注意的原则。
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32．简述商务谈判中成交阶段的策略。
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33．简述商务谈判中提问时应注意的问题。
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30．简述影响价格的因素。
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31．简述谈判队伍中专家和专业人员的具体职责。
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29．实际需求目标
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28．递盘
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27．市场信息
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25．实际需求目标具有的特点是( )
- A．它是秘而不宣的内部机密
- B．它是谈判者“坚守的最后防线”
- C．它是谈判对方所能忍受的最大程度
- D．该目标关系到谈判一方主要或全部经济利益
- E．它是谈判一方宁愿谈判破裂也不做出让步的标准
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26．投资谈判
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24．根据人们自我追求和行为习惯的不同，可以把谈判对手分为( )
- A．权力型对手
- B．迟疑型对手
- C．善言灵巧型对手
- D．进取型对手
- E．关系型对手
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22．从一个国家或地区来看，与业务谈判有关的财政金融状况主要包括( )
- A．外债状况
- B．外汇储备情况
- C．货币的自由兑换情况
- D．支付信誉情况
- E．税法方面的情况
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23．商务谈判组织的构成原则是( )
- A．根据谈判对象确定组织规模
- B．谈判人员赋予法人或法人代表资格
- C．谈判人员应层次分明、分工明确
- D．组成谈判队伍时要贯彻节约原则
- E．构成谈判的人员尽可能年轻化
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21．国际商务谈判与一般贸易谈判相比有其特殊性，主要表现在( )
- A．以经济利益为谈判的目的
- B．以价格作为谈判的核心
- C．按照国际惯例办事
- D．谈判内容广泛
- E．影响谈判的因素复杂多样
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20．下列消除外汇风险的方法中，适用于对外交易地区范围广、业务多的大公司的是( )
- A．单项平衡法
- B．综合平衡法
- C．人民币计价法
- D．易货交易法
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19．套期保值者根据现货交易情况，先在期货市场上卖出期货合同，然后再以多头进行平仓的做法是( )
- A．买入期权
- B．卖出期权
- C．买期保值
- D．卖期保值
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17．既能带来受益机会又存在损失可能的风险是( )
- A．纯风险
- B．投机风险
- C．政治风险
- D．市场风险
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18．建立一笔专项基金来弥补可能损失的做法属于( )
- A．风险回避
- B．风险控制
- C．风险转移
- D．主动自留风险
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15．下列风险中，比较容易预见和控制的是( )
- A．政治动荡
- B．自然灾害
- C．人员素质
- D．战乱
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16．下列选项中，不属于应对价格风险的技术手段是( )
- A．非固定价格
- B．价格调整条款
- C．利用远期交易
- D．套期保值
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13．由合同签订时的汇率与实际交易结算时的汇率不一致引起的风险是( )
- A．交易结算风险
- B．外汇买卖风险
- C．会计风险
- D．价格风险
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12．与其他国家的商人相比，北欧人在谈判中显得( )
- A．开放随意
- B．直截了当
- C．沉着冷静
- D．不讲面子
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14．只能部分地或基本上消除外汇风险的方法是( )
- A．单项平衡法
- B．综合平衡法
- C．人民币计价法
- D．易货交易法
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11．下列风险中，不属于谈判中技术风险的是( )
- A．谈判人员素质低下引起的风险
- B．过分奢求引起的风险
- C．合作伙伴选择不当引起的风险
- D．强迫性要求造成的风险
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10．喜欢带客人到熟悉的餐馆，而且午餐总会耗掉整个下午的是( )
- A．美国人
- B．英国人
- C．非洲人
- D．希腊人
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7．在非洲妇女面前不能提到的字是( )
- A．手
- B．针
- C．刀
- D．肥
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9．在业务洽谈时，总要有律师出场的是( )
- A．中国商人
- B．日本商人
- C．韩国商人
- D．美国商人
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8．下列选项中属于金融工具期货交易的是( )
- A．黄金期货交易
- B．外汇期货交易
- C．债券期货交易
- D．金属期货交易
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5．风险损失的控制是指( )
- A．通过放弃或拒绝合作、停止业务活动来回避风险源
- B．通过减少损失发生的机会，降低损失发生的严重性来对付风险
- C．将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者
- D．建立一笔专项的基金来弥补可能遭遇的不测
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6．在与加拿大商人交往时，忌用的花类是( )
- A．白色的百合花
- B．枫叶
- C．杜鹃花
- D．菊花
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3．下列选项中，属于分担外汇风险方法的是( )
- A．平衡法
- B．人民币计价法
- C．易货交易法
- D．签订货币保值条款的方法
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4．下列商人中，表示拒绝时可以直截了当地对其说“不”的是( )
- A．美国商人
- B．西班牙商人
- C．日本商人
- D．韩国商人
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2．澳大利亚人的谈判风格一般表现为( )
- A．重视办事效率
- B．待人苛刻
- C．不愿接受款待
- D．不守信用
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1．讲究节俭，反对浪费，把浪费看成是“罪恶”的是( )
- A．德国人
- B．美国人
- C．韩国人
- D．南美人
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