自考国际商务谈判重点练习题3

27． 运用这种策略时应注意哪些问题?

26． 这种策略在何种谈判情形下最有效?

背景材料 

有一位顾客要求美国一家保险公司偿付一笔赔偿费。保险公司先是答应给他一笔慷慨的赔偿费，同时，该公司具体负责清算赔偿的人士也告诉他说，自己下星期就要去度假，要求这位顾客在星期五之前把所有资料送来核查，否则赔偿将无法实施。

于是这位顾客加班加点，终于在星期五下午把所有资料都准备妥当。但当他把资料送到保险公司后，对方却答复说：经请示上级，公司只能偿付一半的赔偿费。这位顾客不知所措，为了要赶上星期五这个时间期限，他在焦急中暴露出了不利于自己的弱点。而根本就没有打算去度假的保险公司人士却利用了一个虚假的时间限制，轻松地赢得了这场谈判。问题：

25． 该保险公司采用了哪种迫使对方让步的策略?

24． 谈谈该案例对你的启发。

23． 该策略有何缺点?

22． 乙采用的策略是否正确，为什么?

19． 简述潜在僵局的间接处理方法。

背景材料

 甲是非常懂行的古董商，乙是普通的公司职员。乙有一件家传的瓷器，甲欲购买。于是二人就瓷器价格进行了谈判，甲让乙出价，乙考虑一下让甲给出一个价格。于是甲给出了5000元的价格，谈判顺利结束。事后，乙说：“比我想象的价格高出了一倍。”问题：

21． 谈判中乙采用了什么样的策略?

20． 简述先报价的优点和缺点。

17． 报盘

18． 简述打破谈判中僵局的做法。

14． 在谈判磋商中，迫使对方让步的策略主要有( )

• A．示弱以求怜悯
• B．利用竞争
• C．软硬兼施
• D．贿赂
• E．最后通牒

15． 在开局阶段，谈判人员的主要任务是( )

• A．确定报价
• B．创造谈判气氛
• C．交换意见
• D．作开场陈述
• E．作报价解释

16． 进行报价解释时必须遵循的原则是

• A．不问不答
• B．主动解释
• C．有问必答
• D．避虚就实
• E．能言不书

11． 在正式谈判中，不可撤销的开盘叫( )

• A．报盘
• B．递盘
• C．实盘
• D．虚盘

12． 以下有关互惠式让步的说法中，正确的是( )

• A．又称交叉式让步
• B．适用于纵向谈判
• C．常用于摆脱谈判僵局
• D．要求谈判者思路开阔

13． 国际商务谈判中，首先提出含有较大虚头的报价，然后再讨价还价，最终达成交易的是( )

• A．中国式报价
• B．美国式报价
• C．西欧式报价
• D．日本式报价

9． 若卖方的产品较为紧俏，而且买方急于购买此产品，就谈判实力而言( )

• A．卖方谈判实力较强，买方的谈判实力较弱
• B．买方谈判实力较强，卖方的谈判实力较弱
• C．买卖双方的谈判实力均较强
• D．买卖双方的谈判实力均较弱

10． 谈判策略制定的起点是( )

• A．了解影响谈判的因素
• B．寻找关键问题
• C．确定具体目标
• D．了解谈判对手

6． “将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣”，这种报价战术是( )

• A．西欧式报价战术
• B．日本式报价战术
• C．美国式报价战术
• D．中国式报价战术

8． 坚定的让步方式的特点是( )

• A．让步方态度比较果断，给人以大家风度的感觉
• B．比较机智、灵活、富有变化
• C．自然、坦率，符合商务谈判讨价还价的一般规律
• D．合作为主，竞争为辅，诚中见虚，柔中带刚

7． 谈判气氛为整个谈判奠定了基础，对谈判气氛影响最为强烈的是（ ）

• A．谈判前的预先接触
• B．谈判中的交流
• C．谈判开始瞬间
• D．开场的寒暄客套

4． 适用于竞争性较强的谈判的让步方式是( )

• A．坚定的让步方式
• B．等额让步方式
• C．先高后低，然后拔高的让步方式
• D．递减让步方式

5． 适用于谈判投入少，占有优势的一方的让步方式是( )

• A．先高后低的让步方式
• B．一次性让步方式
• C．等额让步方式
• D．坚定的让步方式

1． 符合商务谈判讨价还价的一般规律，采用最普遍的一种让步方式是( )

• A．一次性让步方式
• B．坚定的让步方式
• C．等额让步方式
• D．小幅度递减让步方式

3． 在缺乏谈判知识或经验的情况下应采用的让步方式是( )

• A．一次性让步方式
• B．拔高式让步方式
• C．等额让步方式
• D．坚定的让步方式

2． 当己方在谈判竞争中处于不利境地，但又急于获得成功时应采用的让步方式是( )

• A．差额让步方式
• B．赔利让步方式
• C．开始大幅度递减，但又出现反弹的让步方式
• D．先高后低，然后又拔高的让步方式