自考国际商务谈判重点练习题8

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英国某财团副总裁率代表团来华考察合资办酒厂的环境和商洽有关事宜，国内某酒厂出面接待安排。第一天洽谈会，英方人员全部西装革履，穿着统一规范出席，而我方代表有穿夹克、布鞋的，有穿牛仔裤、皮鞋的，还有的干脆穿着毛衣外套。结果，当天的会谈草草结束后，英方连考察的现场都没去，第二天找了个理由，就打道回府了。问题：
26．本次谈判失败的主要原因是什么?
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27．为了避免这种情况的发生，在以后的谈判中应该注意什么?
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24．我方代表在谈判中有什么做得不妥的地方?
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25．更适合我方的策略是什么?
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我国某饮料厂急需某种饮料的生产技术及设备，准备与一法国厂家进行谈判。在谈判前，法方同时邀请了另外两家国外厂商前来谈判，在与我方谈判过程中不时透露一些有关我方竞争对手的情况。当法方就某一问题逼我方让步时，我方在其他问题上要求对方做出让步，最后双方都没做出让步，谈判以失败告终，我方饮料厂没能购买到所需技术和设备。问题：
22．法方在谈判中运用了什么策略?
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23．我方采取的什么策略进行的回应?
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21．试述制定国际商务谈判策略的主要步骤。
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20．试述谈判中严重僵局的处理办法。
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19．简述报价的基本原则及报价解释时应遵守的原则。
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16．价格解释
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17．肝局阶段
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18．交叉式让步
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14．西欧式报价战术
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15．报价
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12．进行报价解释时必须遵循的原则有( )
- A．不问不答
- B．有问必答
- C．有问不答
- D．不问必答
- E．避实就虚
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13．递盘
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11．下列有关报价先后的说法中，正确的有( )
- A．预期谈判会各不相让，则己方应先报价
- B．若己方谈判实力强于对方，则己方应先报价
- C．一般而言，发起谈判的人应先报价
- D．按照惯例，应由卖方先报价
- E．若谈判双方都是行家，则己方应先报价
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9． “色拉米”香肠式谈判让步方式的做法是( )
- A．等额地让出可让利益
- B．先高后低然后又拔高
- C．大幅度递减然后反弹
- D．最后阶段一步让出全部利益
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10．在谈判磋商中迫使对方让步的最有效的武器和策略是( )
- A．利用竞争
- B．软硬兼施
- C．最后通牒
- D．贿赂
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8．从广义上讲，谈判僵局可分为( )
- A．前期僵局和后期僵局
- B．技术僵局和价格僵局
- C．真实僵局和假性僵局
- D．协议期僵局和执行期僵局
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7．下列做法不符合避免谈判僵局的原则的是( )
- A．坚持闻过则喜
- B．态度冷静、诚恳、语言适中
- C．绝不为观点分歧而发生争吵
- D．在作解释时尽量少讲
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6．导致谈判僵局的谈判主题中，产生僵局频率最高的是( )
- A．价格
- B．履约地点
- C．验收标准
- D．违约责任
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5．下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是( )
- A．反问劝导法
- B．场外沟通
- C．站在对方立场上说服对方
- D．先重复对方的意见，然后再削弱对方
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4．以己方的让步换取对方在另一问题上让步的策略叫做( )
- A．交叉式让步策略
- B．互利互惠的让步策略
- C．予远利谋近惠的让步策略
- D．己方丝毫无损的让步策略
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2．下列属于严重僵局处理办法的是
- A．反问劝导法
- B．幽默方法
- C．放弃谈判
- D．调解和仲裁
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3．在国际商务谈判中，两种典型的报价战术是西欧式报价和( )
- A．日本式报价
- B．韩国式报价
- C．美国式报价
- D．中国式报价
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1．以合作为主、以互惠互利为基础的谈判应采用的让步方式是( )
- A．一次性让步方式
- B．坚定的让步方式
- C．等额让步方式
- D．从高到低再到微高的让步方式
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