自考国际商务谈判章节练习卷7

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26．从这一案例中，我方应吸取什么教训?
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25．打破这种局面的方法有哪些?
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背景材料
国内某制药厂与外商就出口药品的价格问题进行谈判。谈判中我方代表急于求成，并且好表现自己，结果使得外方代表非常反感，一再流露出撤出谈判的意图。问题：
23．这种情况下可能会出现什么样的谈判局面?
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24．引起这种谈判局面的主要原因是什么?
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21．这种让步方式的缺点是什么?
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22．这种让步方式的适用对象是什么?
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20．这种让步方式的优点是什么?
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18．联系实际说明潜在僵局的直接处理法。
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背景材料
某工艺品公司作为卖方同外商就工艺品的价格进行谈判。谈判开始后，工艺品公司坚持600元一件，而外商坚持400元一件，双方态度强硬。谈判进行了两日毫无进展。第三天谈判继续开始，双方商定最后阶段谈判限定为2个小时，以免浪费时间。谈判进行一段时间仍是没有一点进展，在谈判还剩下10分钟时，双方代表已做好退场准备，工艺品公司主谈人突然响亮地宣布：“这样吧，先生们，我们初次合作，谁都不愿意出现不欢而散的结局，为表示我方诚意，我们愿意把价格降至510元，但这绝对是最后的让步。”外商先是一惊，而后沉默了好几分钟，最后他们伸出了手说：“成交了!”问题：
19．工艺品公司采用了什么样的让步方式?
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17．试述谈判僵局形成的主要原因。
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16．试述谈判人员在创造谈判气氛时应注意的问题。
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15．简述运用最后通牒策略应注意的事项。
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12．在开局交换意见阶段，应将话题集中在( )
- A．谈判目标
- B．谈判计划
- C．谈判进度
- D．谈判人员
- E．谈判价格
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13．商务谈判中，阻止对方进攻的策略主要有
- A．限制策略
- B．利用竞争
- C．示弱以求怜悯
- D．以攻对攻
- E．最后通牒
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14．实盘
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10．下列选项中，不属于成交阶段主要目标的是( )
- A．力求尽快达成协议
- B．尽量保证已取得的利益不丧失
- C．争取最后的利益收获
- D．慎重地对待协议
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11．一开始就让出全部可让利益的让步方式是( )
- A．坚定的让步方式
- B．果断的让步方式
- C．初始让步方式
- D．一次性让步方式
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7．报价阶段谈判的中心是( )
- A．支付方式
- B．价格条件
- C．包装情况
- D．保险内容
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9．下列关于谈判技巧说法正确的是( )
- A．对人不对事
- B．注重立场，而非利益
- C．创造双赢的解决方案
- D．多说少听，掌握主动
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8．谈判各方较为友好的谈判应采用的让步方式是( )
- A．先高后低，然后又拔高的让步方式
- B．坚定的让步方式
- C．等额让步方式
- D．一次性让步方式
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5．下列属于阻止对方进攻的策略是( )
- A．利用竞争
- B．限制策略
- C．软硬兼施
- D．最后通牒
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6．在让步的最后阶段一步让出全部可让利益的是( )
- A．坚定的让步方式
- B．迟疑的让步方式
- C．一次性让步方式
- D．后期让步方式
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4．下列属于潜在僵局的直接处理方法的是( )
- A．归纳概括法
- B．先肯定局部，后全盘否定
- C．以提问的方式促使对方自我否定
- D．用对方的意见去说服对方
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2．价格解释是( )
- A．买方还价
- B．卖方报价
- C．卖方对报价所进行的解释
- D．买方对报价所进行的解释
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3．在报价阶段，先报价既有利也有弊，下列情况不适于先报价的是( )
- A．己方的谈判实力强于对方
- B．谈判对方是行家，自己不是谈判行家
- C．对方是外行
- D．预期谈判将会很火爆
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1．谈判的最困难、最紧张的阶段是( )
- A．开局阶段
- B．报价阶段
- C．磋商阶段
- D．签约阶段
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