国际商务谈判自考试题模拟卷1

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36．试述国际商务谈判中“答”的技巧。
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37．背景材料：某工艺品公司作为卖方同外商就工艺品的价格进行谈判。谈判开始后，工艺品公司坚持600元一件，而外商坚持400元一件，双方态度强硬。谈判进行了两日毫无进展。第三天谈判继续开始，双方商定最后阶段谈判限定为2个小时，以免浪费时间。
谈判进行一段时间仍是没有一点进展，在谈判还剩下10分钟，双方代表已做好退场准备时，工艺品公司主谈人突然响亮地宣布：“这样吧，先生们，我们初次合作，谁都不愿意出现不欢而散的结局，为表示我方诚意，我们愿意把价格降至510元，但这绝对是最后的让步。”外商先是一惊，而后沉默了好几分钟，最后他们伸出了手说：“成交了!”
问题：
(1)工艺品公司采用了什么样的让步方式?
(2)这种让步方式的优点是什么?
(3)这种让步方式的缺点是什么?
(4)这种让步方式的适用对象是什么?
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34．简述英国商人的谈判风格。
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35．试述制定国际商务谈判策略的主要步骤。
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33．简述在说服谈判对手时如何寻找双方的共同点。
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32．简述潜在僵局的直接处理法。
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31．简述谈判方案的主要内容。
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29．一揽子交易
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30．简述谈判人员应具备的能力和心理素质。
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26．中立地谈判
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27．仲裁协议
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28．价格解释
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23．实际需求目标具有的特点是（）
- A．它是秘而不宣的内部机密
- B．它是谈判者坚守的最后防线
- C．它是谈判对方所能忍受的最大程度
- D．该目标关系到谈判一方主要或全部经济利益
- E．它是谈判一方宁愿谈判破裂也不作出让步的标准
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24．进行报价解释时必须遵循的原则是（）
- A．不问不答
- B．主动解释
- C．有问必答
- D．避虚就实
- E．能言不书
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25．影响工程设备远期价格的主要因素有（）
- A．工人工资
- B．原材料价格
- C．汇率的变动
- D．利率的变动
- E．国内外政治、经济情况的变动
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21． PRAM谈判模式包括（）
- A．制定谈判计划
- B．模拟谈判
- C．建立关系
- D．达成协议
- E．维持关系
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22．涉外仲裁协议的内容主要包括（）
- A．仲裁意愿
- B．仲裁事项
- C．仲裁地点和仲裁机构
- D．仲裁程序规则
- E．仲裁裁决的效力
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18．在非洲妇女面前不能提到的字是（）
- A．手
- B．针
- C．刀
- D．肥
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19．下列风险中属于投机风险的是（）
- A．货物运输途中船沉货损的风险
- B．房产所有者面临火灾的风险
- C．出口某种产品，开拓海外市场的风险
- D．房产所有者面临地震的风险
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20．下列选项中属于金融工具期货交易的是（）
- A．黄金期货交易
- B．外汇期货交易
- C．债券期货交易
- D．余属期货交易
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16．在与加拿大商人交往时，忌用的花类是（）
- A．白色的百合花
- B．枫叶
- C．杜鹃花
- D．菊花
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17．意大利人的谈判风格一般表现为（）
- A．比较遵守约会时间
- B．集体意识强
- C．更看重商品的价格
- D．出言谨慎，崇尚契约
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15．倾听时，瞪大眼睛看着对方是（）
- A．对其有很大兴趣的表示
- B．试图掩饰的表现
- C．对其不屑一顾的表现
- D．对其厌烦的表现
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13．下列属于严重僵局处理办法的是（）
- A．反问劝导法
- B．幽默方法
- C．放弃谈判
- D．调解和仲裁
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14．用第三者的意见来影响或改变对方意见的发问方式是（）
- A．强调式发问
- B．探索式发问
- C．借助式发问
- D．协商式发问
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12．在导致谈判僵局的谈判主题中，产生僵局频率最高的是（）
- A．价格
- B．履约地点
- C．验收标准
- D．违约责任
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10．按照国际惯例，卖方报价中的交货期一般为（）
- A．签约后十天
- B．签约后一个月
- C．签约后两个月
- D．签约后三个月
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11．在让步的最后阶段一步让出全部可让利益是（）
- A．坚定的让步方式
- B．迟疑的让步方式
- C．一次性让步方式
- D．后期让步方式
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8．若卖方的产品较为紧俏，而且买方急于购买此产品，就谈判实力而言（）
- A．卖方谈判实力较强，买方的谈判实力较弱
- B．买方谈判实力较强，卖方的谈判实力较弱
- C．买卖双方的谈判实力均较强
- D．买卖双方的谈判实力均较弱
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9．下列关于最优期望目标的说法正确的是（）
- A．最优期望目标不可能达到
- B．最优期望目标是有可能达到的
- C．最优期望目标在每一次谈判中都能达到
- D．最优期望目标很容易达到
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7．在谈判人员的成才过程中，基本素质的奠定主要依靠（）
- A．社会的培养
- B．企业的培养
- C．个人的培养
- D．家庭的培养
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6．通常情况下，谈判者较为适合的年龄是（）
- A．25～40岁
- B．30～55岁
- C．35～60岁
- D．40～60岁
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5．与进取型谈判对手谈判时应（）
- A．支配他、控制他
- B．压迫他作出让步
- C．向他提出苛刻条件
- D．在必要的情况下，对他作出让步
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3．在国际商务谈判中，当双方就协议或合同条款发生争议时，正确的做法是（）
- A．利用政治手段，使对方妥协
- B．向对方妥协，达成协议
- C．坚持友好协商的原则
- D．立刻终止谈判，另择对象
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4．美国企业的决策特点是（）
- A．只要高级主管拍板
- B．集体拍板
- C．上下左右全面沟通达成一致意见后由高级主管拍板
- D．三分之二成员同意后由高级主管拍板
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2．如果交易很重要，在谈判过程中可以考虑采用（）
- A．让步型谈判法或原则型谈判法
- B．让步型谈判法或立场型谈判法
- C．原则型谈判法或立场型谈判法
- D．软式谈判法或价值型谈判法
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1．根据谈判双方接触的方式，可以将谈判划分为口头谈判和（）
- A．正面谈判
- B．直接谈判
- C．书面谈判
- D．通信谈判
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