国际商务谈判自考试题模拟卷6

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37．背景材料：有一位顾客要求美国一家保险公司偿付一笔赔偿费。保险公司先是答应给他一笔慷慨的赔偿费，同时，该公司具体负责清算赔偿的人士也告诉他说，自己下星期就要去度假，要求这位顾客在星期五之前把所有资料送来核查，否则赔偿将无法实施。于是这位顾客加班加点，终于在星期五下午把所有资料都准备妥当。
但当他把资料送到保险公司后，对方却答复说：经请示上级，公司只能偿付一半的赔偿费。这位顾客不知所措，为了要赶上星期五这个时间期限，他在焦急中暴露出了不利于自己的弱点。而根本就没有打算去度假的保险公司人士却利用了一个虚假的时间限制，轻松地赢得了这场谈判。
问题：
(1)该保险公司采用了哪种迫使对方让步的策略?
(2)这种策略在何种谈判情形下最有效?
(3)运用这种策略时应注意哪些问题?
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36．试述讨价还价过程中应注意的原则。
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33．简述商务谈判中发问的类型。
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35．试述谈判组织的构成原则及谈判班子的组织结构。
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34．简述日本商人的谈判风格。
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31．简述调整谈判人员之间关系的措施。
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32．简述商务谈判中成交阶段的策略。
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30．简述影响国际商务谈判的法律因素。
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29．汇率风险
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28．立场式谈判
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26．仲裁
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27．实际需求目标
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24．导致谈判者只追求单方面利益，而忽略对方的实际情况的主要原因是（）
- A．过早地对谈判下结论
- B．只追求单一的结果
- C．误认为一方所得，即为另一方所失
- D．认为谈判对手的问题始终应该由他们自己解决
- E．未能使用客观标准
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25．下列风险中，属于谈判中技术风险的有（）
- A．会计核算引起的风险
- B．过分奢求引起的风险
- C．合作伙伴选择不当引起的风险
- D．汇率变动引起的风险
- E．强迫性要求造成的风险
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22．发挥谈判群体效能最大化的一般途径有（）
- A．合理配备群体成员
- B．尽量采用群体决策方式
- C．尽量采用个体决策方式
- D．建立严明的纪律和有效的激励机制
- E．理顺群体内部信息交流的渠道
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23．商务谈判组织的构成原则是（）
- A．根据谈判对象确定组织规模
- B．谈判人员赋予法人或法人代表资格
- C．谈判人员应层次分明、分工明确
- D．组成谈判队伍时要贯彻节约原则
- E．构成谈判的人员尽可能年轻化
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21．平等互利原则作为我国对外经贸关系中的一项基本准则，要求在外贸交往中（）
- A．自愿交易，决不强人所难
- B．争取政治和经济上的特权
- C．按照国际市场价格水平，确定商品进出口价格
- D．重合同，守信用
- E．遵从价值规律，不脱离实际
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19．下列选项中，不属于信贷担保的是（）
- A．投标保证书
- B．履约保证书
- C．预付款担保
- D．期货担保
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20．谈判中，如果双方实力相等、地位相当，可选择的外汇风险防范方法是（）
- A．平衡法
- B．人民币计价法
- C．签订货币保值条款的方法
- D．汇率风险分摊条款
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18．由合同签订时的汇率与实际交易结算时的汇率不一致引起的风险是（）
- A.交易结算风险
- B.外汇买卖风险
- C.会计风险
- D.价格风险
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17．与其他国家的商人相比，北欧人在谈判中显得（）
- A.开放随意
- B.直截了当
- C.沉着冷静
- D.不讲面子
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16．下列国家的商人中，比较守时的是（）
- A．德国人
- B．法国人
- C．意大利人
- D．葡萄牙人
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14．在谈判中，一般不应提出的问题是（）
- A．有关对方个人生活和工作方面的问题
- B．与谈判内容无关的事
- C．双方共同的兴趣、爱好
- D．天气问题
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15．美国人最忌讳的数字是（）
- A．3
- B．7
- C．13
- D．17
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12．谈判中形成僵局的最主要的原因是（）
- A．立场观点的争执
- B．人员素质的低下
- C．信息沟通的障碍
- D．外部环境的变化
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13．缺乏经验的谈判者的最大弱点是（）
- A．只听不说
- B．不能耐心地倾听
- C．不提问题
- D．没有说服能力
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11．起始两步让完所有可让利益，三期赔利相让，四期讨回赔让部分的让步方式适用于（）
- A．投资投入少，占有优势的谈判方
- B．陌生的谈判
- C．竞争性较强的谈判
- D．陷入僵局或危难的谈判
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9．在国际商务谈判中，两种典型的报价战术是西欧式报价和（）
- A．日本式报价
- B．韩国式报价
- C．美国式报价
- D．中国式报价
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10．在缺乏谈判知识或经验的情况下应采用的让步方式是（）
- A．一次性让步方式
- B．拔高式让步方式
- C．等额让步方式
- D．坚定的让步方式
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8．谈判目标四个层次之间的关系是（）
- A．最高目标>实际需求目标>可接受目标>最低目标
- B．最高目标>可接受目标>实际需求目标>最低目标
- C．最高目标>实际需求目标≥可接受目标≥最低目标
- D．最高目标>可接受目标≥实际需求目标≥最低目标
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6．谈判中，为了了解对方意图、制定谈判计划、确定谈判策略，谈判者首先要做的是（）
- A．搜索信息
- B．自我培养
- C．健全谈判班子
- D．确认主谈人
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7．谈判信息资料整理的第一步是（）
- A．对资料的评价
- B．对资料的筛选
- C．对资料的分类
- D．对资料的保存
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5．下列属于谈判队伍中第三层次的人员是（）
- A．谈判小组的领导人
- B．首席代表
- C．专业人员
- D．打字员
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4．谈判队伍中的商务人员应该由（）
- A．技术员或工程师担任
- B．有经验的厂长或经理担任
- C．具有较强的财务核算能力的会计人员担任
- D．企业的法律顾问担任
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3．狭义的仲裁协议是指（）
- A．当事人在争议发生之前订立的，是合同不可分割的一部分
- B．当事人在争议发生之后达成将争议提交仲裁裁决的协议
- C．仲裁条款
- D．当事人往来函电及其他有关文件中关于将争议提交仲裁的特别约定
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2．国际商务谈判中，在对方的谈判实力与己方的谈判实力比较接近的情况下，可以采用（）
- A．让步型谈判
- B．立场型谈判
- C．原则型谈判
- D．对立型谈判
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1．下列属于国际商务谈判的特殊性的是（）
- A．具有较强的政策性
- B．以经济利益为谈判的目的
- C．以经济利益为谈判的评价指标
- D．以价格作为谈判的核心
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