自考国际商务谈判章节练习卷5

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27．常见的让步原则有哪些?
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26．这种让步方式有哪些优缺点?适用于哪种谈判场合?
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24．对卖方来说该种报价的优点是什么?
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背景材料
某工艺品公司作为供货方同某外商就工艺品买卖进行谈判。谈判开始后，工艺品公司谈判人员坚持800元一件，而外商只出500元，双方态度都很强硬。谈判进行了两日，毫无进展。眼看谈判即将破裂，外商提出休会。谈判重新开始后，双方商定最后的谈判时间限定为3小时。
然而，谈判进行了2个多小时后仍未达成一致。在谈判还剩下最后10分钟双方代表准备退场时，工艺品公司首席代表突然宣布，愿降价至660元，但强调这是最后的让步。外商代表先是一惊，而后沉默了好几分钟，最后在谈判即将结束时同意成交。问题：
25．这是一种什么让步方式?有何特点?
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背景材料
某饮料厂预购买固体橘汁饮料的生产技术与设备，当时能提供这种技术与设备的有甲、乙、丙三个厂家。该饮料厂经过初步调查，得知甲厂的报价最低，于是该饮料厂就决定与甲厂进行谈判。经过几轮谈判，该饮料厂发现他们的很多要求不能得到满足，如果想改变条件满足自己的要求，甲厂就会提高价格。最后该饮料厂以高于原价格15％的价格购买了技术与设备。问题：
22．甲厂采用了哪种报价战术?
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23．该种报价的一般模式是什么?
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20．试述讨价还价过程中应注意的原则。
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21．试述确定开局策略应考虑的因素。
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19．简述小幅度递减的让步方式的优缺点。
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18．简述让步的基本原则。
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17．简述潜在僵局的直接处理法。
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15．简述妥善处理谈判僵局的技巧和方法。
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16．简述商务谈判中成交阶段的策略。
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13．互惠式谈判
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12．最低可接纳水平
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14．假性分歧
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11．谈判僵局
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10．从实际谈判情况看，采用较多，容易被对方接受的让步方式是( )
- A．坚定的让步方式
- B．小幅度递减的让步方式
- C．从高到低再到微高的让步方式
- D．开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步方式
- E．在起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让，到四期再讨回赔让部分的让步方式
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7．国际货物买卖业务中，可以增强买方谈判实力的情况是( )
- A．卖方的产品较为紧俏，而且买方急于购买此产品
- B．卖方的货物在质量、数量、交货时间上能够很好满足卖方的要求
- C．卖椭商业信誉较高，社会影响较大
- D．多个卖主对应较少的买主
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9． “化干戈为玉帛”的谈判策略适用于( )
- A．价值式谈判
- B．合作式谈判
- C．立场式谈判
- D．原则式谈判
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8．起始两步让完所有可让利益，三期赔利相让，四期讨回赔让部分的让步方式适用于( )
- A．投资投入少，占有优势的谈判方
- B．陌生的谈判
- C．竞争性较强的谈判
- D．陷入僵局或危难的谈判
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5．谈判中形成僵局的最主要的原因是( )
- A．立场观点的争执
- B．人员素质的低下
- C．信息沟通的障碍
- D．外部环境的变化
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6．下列符合谈判让步原则的是( )
- A．让步要果断
- B．让步节奏要快
- C．让步幅度要大
- D．让步要让在关键环节上
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4．等额让步方式的缺点是( )
- A．风险性大，容易失去伙伴
- B．影响买主的终局情绪
- C．极易导致谈判出现僵局或败局
- D．使人疲劳，谈判成本高
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2．对方坚持不合理要求，导致僵持时，应作出( )
- A．重大让步，以利于协议达成的决定
- B．明确而又坚决的反应，使对方明白施加压力无效
- C．拒绝对方要求，让谈判破裂的决定
- D．进一步让步以示诚意，让谈判继续进行的决定
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3．在对方报价结束后，己方正确的做法是( )
- A．立即还价
- B．提出自己的报价
- C．要求对方降低报价
- D．要求对方作出价格解释
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1．僵局最为纷繁多变的阶段是( )
- A．谈判的前期
- B．谈判的中期
- C．谈判的后期
- D．谈判的末期
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