自考国际商务谈判案例分析题专项训练1

23． 如果你作为美方或中方代表会怎么谈?

22． 双方的语言运用有何不妥之处?

中国某公司与美国公司谈判投资项目。期间，双方对原工厂的财务账目反映的原资产总值有分歧。  

美方：中方财务报表上有模糊之处。   

中方：美方可以核查。  

美方：核查也难，因为被查的依据就不可靠。  

中方：关方不应该空口讲话，应有凭据证明查账依据不可靠。  

美方：所有财务凭证均系中方工厂所造，我作为外国人无法一一核查。  

中方：那贵方可以请信得过的中国机构协助核查。  

美方：目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查。  

中方：那贵方的断言只能是主观的、不令人信服的。  

美方：虽然我方没有法律上的证据证明贵方账面数字不合理，但我们有经验，贵方的现有资产不值账面价值。  

中方：尊敬的先生，我承认经验的宝贵，但财务数据不是经验，而是事实，如果贵方诚意合作，我愿意配合贵方查账，到现场一一核对物与账。  

美方：不必贵方做这么多工作，请贵方自己纠正后，再谈。  

中方：贵方不想讲理?我奉陪!  美方：不是我方不想讲理，而是与贵方的账无法说理。  

中方：贵方是什么意思，我没听明白，什么“不是、不想；而是、无法”?  

美方：请原谅我方的直率，我方感到贵方欲利用账面值来扩大贵方所占股份。  

中方：感谢贵方终于说出了真心话，给我指明了思考方向。  

美方：贵方应理解一个投资者的顾虑，尤其像我公司与贵方诚心合作的情况下，若让我们感到贵方账目有虚占股份之嫌，实在会使我方却步不前，还会产生不愉快的感觉。  

中方：我理解贵方的顾虑。但在贵方心理恐惧面前，我方不能只申辩这不是“老虎账”，来说它“不吃肉”。但愿听贵方有何“安神”的要求。  

美方：我通过与贵方的谈判，深感贵方代表的人品，由于账面值让人生畏，不能不请贵方考虑修改问题，或许会给贵方带来麻烦。  

中方：为了合作，为了让贵方安心，我方可以考虑账面总值的问题，至于怎么做账是我方的事。如果，我没理解错的话，我们双方将就中方现有资产的作价进行谈判。  

美方：是的。问题：

21． 上述谈判中，双方均运用了哪些语言?

20． 最终结果应如何?

19． 中方外贸代理面对美方论述应怎么回答?

18． 如何评价中方人员调设备的行为?

美国Y公司向中国石家庄工厂销售了一条彩色电视机玻壳生产线，经过安装后，调试的结果一直不理想，一晃时间到了圣诞节，美国专家都要回家过节。于是全线设备均要停下来，尤其是玻璃熔炉还要保温维护。美方人虽过节是法定的，中方生产线停顿是有代价的，两者无法融合。  

美方代表走后，中方专家自己研究技术，着手解决问题，经过一周的日夜奋战，将问题最大的成型机调试好了，这也是全线配合的关键。该机可以生产合格的玻壳后，其他设备即可按其节奏运转。  

等美方人员过完节，回到中方工厂已是三周后的事，一见工厂仓库的玻壳，十分惊讶，问“怎么回事?”当中方工厂告诉美方自己调通生产线后，美方人员转而大怒，认为中方人员不应动设备，应该对此负责任，并对中方工厂的外贸代理公司作出严正交涉：“以后对工厂的生产设备将不承担责任，若影响其回收贷款还要索赔。”问题：

17． 如何评价美方的论述?

16． 意方和中方在谈判的进取性上各表现如何?

14． 是否有可能将这四家工厂联合起来?怎么做才能实现联合目标?

意大利与中国某公司谈判出售某项技术，由于谈判已进行了一周，但仍进展不快，于是意方代表罗尼先生在前一天做了一次发问后告诉中方代表李先生他还有两天时间可谈判，希望中方配合，在次日拿出新的方案来。次日上午，中方李先生在分析的基础上拿了一个方案，比中方原要求(意方降价40％)改善5％(要求意方降价35％)。意方罗尼先生讲：“李先生，我已降了两次价，还要再降35％，实在困难。”双方相互解释一阵后，建议休会，下午2：00再谈。  

下午复会后，意方先要中方报新的条件，李先生将其定价的基础和理由向意方作了解释并再次要求意方考虑其要求。谈判到4：00时，罗尼先生说：“我为表示诚意向中方拿出最后的价格，请中方考虑，最迟明天12：00以前告诉我是否接受。若不接受，我就乘下午2：30的飞机回国。”说着把机票从包里抽出，在李先生面前显了一下。中方把意方的条件(意方再降5％)理清后，表示仍有困难，但可以研究，谈判即结束。  

中方研究意方价格后认为还差15％，但能不能再压价呢?明天怎么答?李先生一方面与领导汇报，与助手、项目单位商量对策，一方面派人调查明天下午是否有2：30的航班。  

结果该日下午2：30没有去欧洲的飞机，李先生认为意方的最后还价、机票是演戏。判定意方可能还有条件。于是在次日10点给意方去了电话，表示：“意方的努力，中方很赞赏，但双方距离仍存在，需要双方进一步努力。作为响应，中方可以在意方改善的基础上，再降5％，即从30％降到25％。”  

意方听到中方有改进的意见后，没有走。只是认为中方要求仍太高。问题：

15． 意方的戏做得如何?效果如何?它还有别的方式做戏吗?

13． 北京进出口公司的主持失败在哪儿?

12． 外商的主持谈判成功在哪儿?

江苏某工厂、贵州某工厂、东北某工厂、北京某工厂要引进环形灯生产技术，各家的产量不尽相同，北京某进出口公司是其中某一工厂的代理。知道其他三家工厂的计划后，该公司主动联合这三家在北京开会，建议联合对外，统一谈判，这三家工厂觉得有意义，同意联合。该公司代表将四家工厂召集在一起做谈判准备。

根据市场调查，日本有两家环形灯生产厂，欧洲有一家，有的曾来过中国，有的还与其中工厂做过技术交流。进出口公司组织与外商谈了第一轮后，谈判就中止了。

于是，外商主动找熟悉的工厂直接谈判，而且，外商对工厂谈判的条件比与公司谈时更灵活、更优惠。有的外商故意不报统一的价格，也与自己欲成交的工厂直接联系，请工厂代表吃饭，单独安排见面等，工厂认为这对自己有好处，来者不拒。进出口公司的代表知道后劝说各工厂代表，工厂代表不听。于是最终这四家各自为政，联合对外谈判也宣告失败。问题：

11． 这种联合算不算联合?为什么?

10． 该谈判中，中方组织与主持上有何经验?

日本某公司向中国某公司购买电石，此时，是它们之间交易的第五个年头。在谈价时，去年日方压了中方30美元／吨，今年又要压20美元／吨，即从410美元／吨压到390美元／吨。

据日方讲，他已拿到多家报价，有430关元／吨，有370美元／吨，也有390美元／吨。据中方了解，370美元／吨是个体户报的价，430美元／吨是生产能力较小的工厂供的货。供货厂的厂长与中方公司的代表共4人组成了谈判小组，由中方公司代表为主谈。谈判前，工厂厂长与中方公司代表达成了价格一致的意见，工厂可以390美元／吨的价格成交，因为工厂需订单连续生产。

公司代表讲，对外不能说，价格水平我会掌握。公司代表又向其主管领导汇报，分析价格形势；主管领导认为价格不取最低，因为我们是大公司，讲质量，讲服务。谈判中可以灵活，但步子要小。若在400美元以上拿下则可成交，拿不下时把价格定在405—410美元之间，然后主管领导再进行面谈。请工厂配合。  

中方公司代表将此意见向工厂厂长转达，并达成共识和工厂厂长一起在谈判桌争取该条件。中方公司代表为主谈。经过交锋，在400美元成交，比工厂厂长的成交价高了10美元／吨。工厂代表十分满意，日方也满意。问题：

9． 怎么评价该谈判结果?

1983年日本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线，其中技术转让费报价2．4亿日元，设备费12亿日元，包括了备件、技术服务(培训与技术指导)费0．09亿日元。  

谈判开始后，营业部长松本先生解释：技术费是按中方工厂获得技术后，产品获利提成计算出的。取数是生产3000万支产品，10年生产提成是10％，平均每支产品销价8日元。设备费按工序报价，清洗工序1．9亿日元；烧结工序3．5亿日元；切割分选工序3．7亿日元；封装工序2．1亿日元；打印包装工序0．8亿日元。技术服务暂分培训费，12人／月的培训费用250万日元；技术指导人员费用10人／月，650万日元。  背景介绍：  

(1)日本公司技术有特点，但不是唯一公司，因此，是积极推销者，该公司首次进入中国市场，也适合中方需要。  

(2)清选工序主要为塑料槽、抽风机一类器物；烧结工序主要为烧结炉及辅助设备；切割分选工序主要为切割机；封装工序主要为管芯和包装壳的封结设备和控制仪器；打印包装工序主要为打印机及包装成品的设备。此外，有些辅助工装夹具。  

(3)技术有一定先进性、稳定性，日本成品率可达85％，而中方仅为40％左右。问题：

7． 卖方解释得如何?属什么类型的解释?

8． 买方应如何评论?

5． 天津工厂应做何种调整?为什么?

6． 天津公司的探询要做何调整?为什么?

3． 谈判有没有可能不散?若可能不散，欧洲代理人应如何谈判?

天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到两家以上的供应商。正在此时，香港某半导体公司的推销人员去天津访问，找到该厂采购人员，表示可以协助该厂购买所需设备和技术。 由于香港客商讲中文，又是华人，很快关系就熟了，工厂同意他代为采购。由于工厂没有外贸权，又必须委托有外贸权的公司做代理，A公司接到委托后，即与美国和日本的厂商探询，结果，美国和日本的厂家有的不报价却回函问：A公司与香港某半导体公司的关系是什么?有的出价很高。 A公司拿到的探询结果未达到预期目标，具体人员与工人进行了讨论，最后得出了一致的结论。问题：

4． A公司的探询是否成功?为什么?

2． 构成其谈判的因素有哪些?

欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国C公司谈判出口工程设备的交易。中方根据其报价提出了改进意见，建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场，认真考虑降低价格。该代理商作了一番解释后仍旧不降价，并说其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又作了分析，代理人又作解释，一上午下来，毫无结果。中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力。双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。问题：

1． 欧洲代理人进行的是哪类谈判?