自考国际商务谈判2015年10月真题及答案解析

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背景材料某国商人被称为人际关系的专家，个人关系占据统治地位，其团队精神或集团意识在世界上首屈一指。单个商人在思维、能力、创新精神或心理素质方面不见得出类拔萃，但一旦结为一个团体，其力量就会十分强大。他们非常重视尊卑秩序，一般能担任公司谈判代表的都是有l5～20年经历的人。他们十分通晓“吃小亏占大便宜”和“放长线钓大鱼”的谈判哲理。无论在谈判桌前还是在会场外，他们都善于用小恩小惠或表面的小利去软化对手的谈判立场，从而获得更大利益。
问题：
(1)上述案例中的商人最有可能来自哪个国家?
(2)该国商人的主要谈判风格有哪些?
(3)中国商人在与该国商人谈判时应注意什么?
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试述影响国际商务谈判中群体效能的主要因素。
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试述谈判中形成僵局的原因。
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简述应对价格风险的技术手段。
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简述潜在僵局的间接处理法。
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简述制订谈判方案的基本要求。
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简述倾听的规则。
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利率风险
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简述谈判准备工作所包含的内容。
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封闭式发问
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原则型谈判法
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群体
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下列情形中，适合对方先报价的有()
- A.预期谈判出现各不相让的气氛
- B.己方谈判实力强于对方
- C.对方是外行
- D.己方是买方
- E.对方是发起谈判的人
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可使外汇风险消失的对策包括()
- A.单项平衡法
- B.综合平衡法
- C.易货交易法
- D.期货交易法
- E.人民币计价法
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下列有关模拟谈判的说法中，不正确的有()
- A.首先要拟定正确的假设
- B.可提高谈判者的谈判能力
- C.可采用沙龙式模拟或戏剧式模拟
- D.戏剧式模拟可使谈判者充分发表意见
- E.沙龙式模拟可使每个谈判者找到自己的最佳位置
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商务谈判中“辩”的技巧包括()
- A.立场坚定
- B.措辞严密
- C.逻辑性强
- D.不纠缠细节
- E.注意进攻尺度
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看涨期权又称()
- A.买入期权
- B.卖出期权
- C.远期交易
- D.即期交易
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合同有效成立的要求包括()
- A.标的和内容必须合法
- B.必须有对价或合法约因
- C.必须符合法律规定形式
- D.当事人之间必须达成协议
- E.当事人必须具有订立合同的能力
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下列有关东欧商人的谈判风格的说法中，正确的是()
- A.急于求成
- B.非常自信
- C.不注重实利
- D.准备工作充分
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谈判者运用客观标准时应()
- A.屈从对方压力
- B.采用己方认为公平的标准
- C.将利益的分割局限于寻找客观依据
- D.无需考虑利益分割的步骤
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下列各项中，属于谈判人员应具备的横向方面的基本知识的是()
- A.懂得谈判心理学
- B.熟练掌握某种外语
- C.了解国外公司的类型
- D.熟悉价格水平及其变化趋势
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下列各项中，不属于印度尼西亚和马来西亚商人共同点的是()
- A.都推崇礼让
- B.喜欢谈论民族问题
- C.每年都有“斋月”
- D.谈判过程都较长
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2014年，俄罗斯与欧盟由于乌克兰危机而互相实施经济制裁，导致俄欧之间很多正在进行中的谈判被迫中断或取消。这充分说明，影响该谈判的因素是()
- A.政治状况
- B.宗教信仰
- C.法律制度
- D.商业习惯
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谈判者倾听时应()
- A.记笔记
- B.适时争论
- C.批判性地听
- D.先人为主地听
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在安排谈判议题的顺序时，有争议的问题应()
- A.放在开头
- B.放在最后
- C.放在中间
- D.随便放置
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因合同签订时的汇率与实际交易时的汇率不一致而产生的风险称为()
- A.利率风险
- B.会计风险
- C.外汇买卖风险
- D.交易结算风险
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在谈判中进行报价解释时必须遵循的原则是()
- A.有问必答
- B.不问也答
- C.能书不言
- D.避实就虚
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下列各项中，采用单一时间利用方式的是()
- A.中东人
- B.德国人
- C.拉美人
- D.伊朗人
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下列各项中，不属于谈判中必须避免出现的心理状态的是()
- A.信心不足
- B.热情过度
- C.犹豫不决
- D.不知所措
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下列各项中，属于谈判队伍中第二层次人员的是()
- A.速记人员
- B.打字人员
- C.翻译人员
- D.首席代表
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下列有关信贷担保的说法中，不正确的是()
- A.不是支付手段
- B.通常由银行做出
- C.包括预付款担保
- D.包括投标保证书
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“按照贵方要求，我们的观点不是已经阐述清楚了吗?”这种谈判发问类型属于()
- A.澄清式发问
- B.探索式发问
- C.强调式发问
- D.借助式发问
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在谈判中沉默时间百分比最大的是()
- A.中国人
- B.巴西人
- C.加拿大人
- D.俄罗斯人
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被称为“皆大欢喜”型谈判模式的是()
- A.立场型谈判
- B.合作型谈判
- C.软弱型谈判
- D.强有力型谈判
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谈判开局阶段严肃、凝重的气氛最适用的情形是()
- A.谈判双方从未有过业务往来
- B.谈判双方有过业务往来且关系很好
- C.谈判双方有过业务往来但关系一般
- D.谈判双方有过业务往来但关系不好
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中国成为世界贸易组织正式成员的准确日期是()
- A.2000年11月12日
- B.2000年12月11日
- C.2001年11月12日
- D.2001年12月11日
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下列各国中，属于判例法体系的是()
- A.中国
- B.美国
- C.荷兰
- D.瑞士
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