自考国际商务谈判2014年4月真题及答案解析

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背景材料某地区商人倾向于大规模投资于现代技术，出口商品往往是高质量、高附加值的产品，进口商品多半是自己需要而国内难以买到的高品质产品。在谈判中，对于高档次、高质量、款式新奇的消费品表现出很大兴趣，千方百计想达成交易;而对一般商品则不屑一顾，常以种种苛刻条件让对方知难而退。
问题：
(1)上述案例中的商人最有可能来自哪一地区?
(2)该地区商人的主要谈判风格有哪些?
(3)我国商人在与该地区商人谈判时应注意什么?
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联系实际说明潜在僵局的直接处理法。
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联系实际说明在制订谈判方案之前应分析的环境因素。
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简述提问的要诀。
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简述让步的基本原则。
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简述国际商务谈判PRAM模式的运转流程。
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简述应对利率风险的技术手段。
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简述谈判方案制订的主要内容。
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仲裁协议
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投资谈判
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借助式发问
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合同风险
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下列有关报价先后的说法中，正确的有()
- A.预期谈判会各不相让，则己方应先报价
- B.若己方谈判实力强于对方，则己方应先报价
- C.一般而言，发起谈判的人应先报价
- D.按照惯例，应由卖方先报价
- E.若谈判双方都是行家，则己方应先报价
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谈判人员应具备的基本观念有()
- A.忠于职守
- B.团队精神
- C.谦虚谨慎
- D.任劳任怨
- E.平等互惠
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在国际商务谈判中，使用条件问句的优点有()
- A.互做让步
- B.获取信息
- C.寻求共同点
- D.代替“NO”
- E.创造双赢解决方案
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商务谈判中必须避免出现的心理状态包括()
- A.信心不足
- B.畏手畏脚
- C.热情过度
- D.不知所措
- E.期望过高
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非固定价格也称“活价”，其包括()
- A.暂定价格
- B.不规定价格
- C.具体价格待定
- D.价格调整条款
- E.部分固定价格，部分非固定价格
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表示向对方挑战或自我紧张情绪的动作是()
- A.拳头紧握
- B.两手手指并拢
- C.吸手指或指甲
- D.两臂交叉于胸前
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认为若不经营与女人有关的生意就做与“吃”有关的生意的是()
- A.犹太人
- B.非洲人
- C.澳洲人
- D.南美人
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以下有关大陆法与英美法的说法中，正确的是()
- A.大陆法强调判例的作用
- B.日本采用的是大陆法
- C.英美法强调成文法的作用
- D.苏格兰采用的是英美法
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被称为谈判者“坚守的最后防线”的是()
- A.最高目标
- B.可接受目标
- C.实际需求目标
- D.最低接受目标
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原则型谈判又称()
- A.让步型谈判
- B.价值型谈判
- C.立场型谈判
- D.软式谈判
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在谈判中，体现谈判双方密切配合的理想发问方式是()
- A.封闭式发问
- B.澄清式发问
- C.强调式发问
- D.探索式发问
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素有“契约之民”雅称的是()
- A.希腊人
- B.瑞士人
- C.德国人
- D.波兰人
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筛选谈判信息资料时，需要工作人员有扎实的市场学专业知识的筛选方法是()
- A.时序法
- B.类比法
- C.查重法
- D.评估法
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“色拉米”香肠式谈判让步方式的做法是()
- A.等额地让出可让利益
- B.先高后低然后又拔高
- C.大幅度递减然后反弹
- D.最后阶段一步让出全部利益
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“有理、有利、有节”。这种做法集中体现了国际商务谈判中的()
- A.平等互利原则
- B.灵活机动原则
- C.依法办事原则
- D.友好协商原则
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以下各项中，不属于与阿拉伯人接触时的禁忌的是()
- A.不能赠送酒类礼品
- B.不能单独给女主人送礼
- C.不喜欢数字“13”
- D.不能赠送妇女形象的雕塑品
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将买方更多地视为地位相等的人的卖方最有可能来自()
- A.日本
- B.韩国
- C.荷兰
- D.美国
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不喜欢在餐桌上或游玩时谈生意的是()
- A.美国人
- B.法国人
- C.德国人
- D.英国人
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以下各项中，不属于银行担保的是()
- A.套期保值
- B.投标担保书
- C.预付款担保
- D.履约保证书
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在选择谈判桌时，最适宜创造和谐一致气氛的是()
- A.方形谈判桌
- B.圆形谈判桌
- C.U形谈判桌
- D.不设谈判桌
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在正式谈判中，不可撤销的开盘叫()
- A.报盘
- B.递盘
- C.实盘
- D.虚盘
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在谈判过程中，精力趋于下降的时间约占整个时间的()
- A.60%以上
- B.70%以上
- C.80%以上
- D.90%以上
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与关系型对手谈判的禁忌不包括()
- A.让步过多
- B.不主动进攻
- C.对热情态度掉以轻心
- D.不听取对手的建议
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谈判者最适宜的年龄范围是()
- A.25~50
- B.25~55
- C.30~50
- D.30~55
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“只要人们为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判”。该观点的持有者是()
- A.尼尔龙伯格
- B.马什
- C.迈耶
- D.盖芬
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