自考国际商务谈判2013年10月真题及答案解析

背景材料：2011年6月，浙江某企业与美国公司签订了一份进口合同，以CIF上海每公吨200美元购买1万吨化学原料，以美元支付。签约时的汇率为6.2元人民币兑1美元，当年10月履约时，汇率变为6.8∶1。这导致这家中国企业发生支付困难。

问题：

(1)中国企业遇到的汇率风险具体属于哪种类型?

(2)中国企业若要与美方分担外汇风险，可采取什么措施?

(3)中国企业若要使外汇风险消失，可采取哪些对策?

联系实际说明谈判信息收集的主要内容。

试述在讨价还价过程中应遵循的让步原则。

在谈判中一般不提哪些问题?

如何在开局阶段创造良好的谈判气氛?

影响国际商务谈判风格的文化因素有哪些?

在确定具体谈判目标的过程中应考虑哪些因素?

发挥谈判群体效能最大化的一般途径有哪些?

探索式发问

自留风险

硬式谈判

进取型对手

以下有关俄罗斯商人谈判风格的描述不正确的有()

• A.缺乏信任感
• B.办事效率较高
• C.喜欢谈大额合同
• D.交易条件较灵活
• E.不接受首轮报价

国际商务谈判的一般技巧包括()

• A.注重立场
• B.对事不对人
• C.使用客观标准
• D.处处针锋相对
• E.创造双赢方案

以下有关最后通牒策略的说法中，正确的有()

• A.它是迫使对方让步的策略之一
• B.它可在谈判的任一阶段广泛使用
• C.运用它时应避免惊慌失措
• D.提出它时应非常坚定明确
• E.使用它的必备条件是交易对己方比对对方更重要

以下有关商务谈判汇率风险的说法中，正确的是()

• A.是一种技术风险
• B.包括交易结算风险
• C.不包括会计风险
• D.无法通过技术手段规避

我国国际商务谈判的基本原则有()

• A.平等互利
• B.灵活机动
• C.亲密合作
• D.友好协商
• E.依法办事

影响国际商务谈判中群体效能的主要因素有()

• A.群体规范
• B.群体成员的素质
• C.群体成员的结构
• D.群体的决策方法
• E.群体内的人际关系

以下各项中，属于美国人的谈判风格的是()

• A.经常迟到
• B.偏爱横向式谈判
• C.喜欢“一揽子交易”
• D.注意商业与外交的历史关系

看涨期权又称()

• A.远期交易
• B.择期交易
• C.买入期权
• D.卖出期权

在商业交往中，习惯使用“IBM”的谈判者是()

• A.犹太人
• B.大洋洲人
• C.阿拉伯人
• D.西班牙人

以下各项中，属于法国人的谈判风格的是()

• A.工作计划性强
• B.要求包装精美
• C.是人际关系专家
• D.等级观念根深蒂固

最忌讳数字“4”的谈判者是()

• A.韩国人
• B.日本人
• C.希腊人
• D.德国人

“为什么要更改原已定好的计划呢，请说明道理好吗?”这种商务谈判的发问类型属于()

• A.证明式发问
• B.协商式发问
• C.诱导式发问
• D.强调式发问

当谈判对手自尊心强、不愿意承认错误时，可先谈谈对手的正确之处。这种说服顽固者的方法称为()

• A.迂回法
• B.沉默法
• C.等待法
• D.下台阶法

谈判开始时精力比较充沛，其持续时间约占整个谈判时间的()

• A.7.3%～12.3%
• B.7.3%～13.3%
• C.8.3%～12.3%
• D.8.3%～13.3%

以下有关报价先后的表述中，错误的是()

• A.按照惯例，卖方应先报价
• B.一般而言，发起谈判的人应先报价
• C.对方是行家，己方是外行，则己方应先报价
• D.谈判双方都是行家，则谁先报价无足轻重

以下有关谈判目标的排序正确的是()

• A.最高目标>实际需求目标≥可接受目标≥最低目标
• B.最高目标>实际需求目标>可接受目标≥最低目标
• C.最高目标≥实际需求目标≥可接受目标>最低目标
• D.最高目标≥实际需求目标>可接受目标>最低目标

为避免出现谈判僵局，应()

• A.语言模糊
• B.态度冷淡
• C.为观点分歧而争
• D.坚持闻过则喜

筛选信息资料最简便的方法是()

• A.查重法
• B.时序法
• C.类比法
• D.评估法

技术人员属于谈判队伍的()

• A.第一层次
• B.第二层次
• C.第三层次
• D.第四层次

当前，在与伊朗企业谈判时应十分谨慎，因为伊朗现政权有被推翻的危险。这充分说明，影响国际商务谈判的因素是()

• A.政治背景
• B.政局稳定性
• C.政府间的关系
• D.经济运行机制

《合同谈判手册》一书的作者是()

• A.迈耶
• B.盖芬
• C.马什
• D.尼尔龙伯格

以下各国中，采用大陆法系处理国际商务谈判纠纷的是()

• A.中国
• B.美国
• C.英国
• D.德国

以下各项中，属于按谈判内容划分的是()

• A.客场谈判
• B.集体谈判
• C.书面谈判
• D.投资谈判

以下各项中，不是国际商务谈判共性的是()

• A.以价格作为谈判核心
• B.以经济利益作为谈判的目的
• C.谈判的机会成本是评价指标之一
• D.即使谈判失败也要建立友好关系

关系是PRAM谈判模式的第()

• A.一步
• B.二步
• C.三步
• D.四步