自考国际商务谈判2012年1月真题及答案解析

联系实际说明如何对商务谈判人员进行管理。

联系实际说明潜在僵局的间接处理法。

背景材料某国商人喜欢“降价求名”，以日后源源不断的新订单引诱对方降价，一旦对方降低了价格，他们就会永远将价钱压在低水平上。另外，他们会“欲擒故纵”，告诉对手：“你的开价实在太高，你的竞争者们报价都相当低，如果跟他们做生意，现在都快达成协议了。”再不然，他们就使出“虚张声势”的强硬招数，比如大声喊叫“太不公平了!”或是敲桌子以示不满，甚至拂袖而去。

问题：(1)上述案例中的商人最有可能是哪一国籍的?

(2)该国商人在谈判中具有哪些特点?

(3)在与该国商人谈判时，我国商人应注意什么?

简述国际商务谈判常见的法律问题。

如何建立谈判双方的信任关系?

筹建谈判小组、选择谈判人员应遵循的原则是什么?

简述说服技巧的要点。

价格风险

日本式报价

应对价格风险的技术手段有哪些?

谈判主体的资格问题

商务谈判

在商务谈判中影响价格的客观因素主要有()

• A.成本
• B.需求
• C.竞争
• D.产品
• E.环境

下列选项中，不属于国际商务谈判中的汇率风险有()

• A.价格风险
• B.利率风险
• C.会计风险
• D.交易结算风险
• E.外汇买卖风险

以下有关日本人谈判风格的描述，正确的有()

• A.计划性强
• B.事前准备充分
• C.注重长远利益
• D.突出个人能力
• E.善于开拓新市场

根据谈判进行的地点不同，可以将谈判分为()

• A.立场谈判
• B.客场谈判
• C.让步谈判
• D.主场谈判
• E.中立地谈判

善言灵巧的谈判对手的性格特征包括()

• A.爱说话
• B.不自信
• C.善于表达
• D.乐于交际
• E.为人处世机灵

政治风险、自然风险主要是()

• A.纯风险
• B.投机风险
• C.汇率风险
• D.市场风险

马丁·迈耶曾说：“它既是能发挥巨大作用的杰克尔博士，又是能带来巨大风险的海地先生。”此话中的“它”是指()

• A.期货交易
• B.期权交易
• C.远期交易
• D.易货交易

下列选项中，不属于合同风险的是()

• A.交货风险
• B.支付风险
• C.质量数量风险
• D.人员素质风险

在国际商务谈判中款待客人时，加拿大商人的进餐时间可长达()

• A.1小时以内
• B.1～2小时
• C.2～3小时
• D.3小时以上

通过减少损失发生的机会来对付风险的措施称为()

• A.转移风险
• B.自留风险
• C.完全回避风险
• D.风险损失的控制

在国际商务谈判中，插话间隔时间最长的国家是()

• A.韩国
• B.美国
• C.日本
• D.法国

与东方文化相比，英美文化偏好()

• A.抽象思维
• B.综合思维
• C.形象思维
• D.统一思维

在国际商务谈判中，最喜欢使用“警告”技巧的国家是()

• A.巴西
• B.英国
• C.德国
• D.中国

“真遗憾，只差一步就成功了!”这种阐述问题的技巧是()

• A.语言富有弹性
• B.发言紧扣主题
• C.使用解困用语
• D.注意折中迂回

下列上肢的动作语言中，表示怀有敌意的是()

• A.两手手指并拢置于胸前
• B.手与手连接置于腹部
• C.两臂交叉于胸前
• D.吸手指或指甲

“某某先生对你方能否如期履约关注吗?”这种商务谈判的发问类型属于()

• A.澄清式发问
• B.借助式发问
• C.探索式发问
• D.强调式发问

在谈判过程中，用外交活动中的“无可奉告”一词回答对方问题，这种答复谈判对手的技巧是()

• A.避正答偏
• B.答非所问
• C.以问代答
• D.不作彻底回答

拉夫·尼可拉斯经过研究发现，即使是积极地听对方讲话，按原意听取了的讲话内容只占()

• A.1/2
• B.1/3
• C.1/4
• D.1/5

出口商在了解进口商的需求时应提()

• A.封闭式问题
• B.开放式问题
• C.证明式问题
• D.协商式问题

按照惯例，商务谈判中先报价的应是()

• A.买方
• B.卖方
• C.第三方
• D.中立方

能用口头表达和解释的，就不要用文字来书写。这充分说明，进行报价解释时必须()

• A.不问不答
• B.有问必答
• C.避虚就实
• D.能言不书

“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行”。这句话充分说明，商务谈判人员的自我培训应注意()

• A.博览
• B.勤思
• C.实践
• D.总结

下列各项中，不属于唠叨谈判对手的性格特征的是()

• A.爱刨根问底
• B.好驳倒对方
• C.心情较为开朗
• D.行为表情不一

谈判必需的工作人员在谈判队伍中属于()

• A.第一层次
• B.第二层次
• C.第三层次
• D.第四层次

一般商品的买卖谈判即()

• A.货物买卖谈判
• B.劳务买卖谈判
• C.技术贸易谈判
• D.违约赔偿谈判