自考国际商务谈判2009年10月真题及答案解析

背景材料日本商人在同外商进行初次商务交往时，喜欢先进行个人的直接面谈，而不喜欢通过书信交往。对于找上门来的客商，他们则更倾向于选择那些经熟人介绍来的，因此在初访日商时，最好事先托朋友、本国使馆人员或其他熟悉的人介绍。日本商人善于把生意关系人性化，他们通晓如何利用不同层次的人与谈判对方不同层次的人交际，从而探明情况，研究对策，施加影响，争取支持。

问题：(1)上述案例突出说明了哪种文化因素会影响国际商务谈判的风格?

(2)日本商人的谈判风格是什么?

(3)日本商人的谈判禁忌有哪些?

试分析确定具体谈判目标需考虑的因素。

简述应对利率风险的技术手段。

联系实际说明打破谈判僵局的做法。

简述影响国际商务谈判的政治状况因素。

阐述的技巧包括哪些?

技术风险

国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在哪些方面?

谈判中，有效的防守策略主要有哪些?

可接受目标

进取型谈判对手

原则型谈判法

依据谈判信息载体的不同，可将信息分为( )

• A.实物信息
• B.语言信息
• C.文字信息
• D.市场信息
• E.声像信息

谈判中说服顽固者的方法有( )

• A.等待法
• B.迂回法
• C.主动法
• D.沉默法
• E.下台阶法

谈判中，进行报价解释时必须遵循的原则有( )

• A.不问不答
• B.吞吞吐吐
• C.有问必答
• D.能言不书
• E.避实就虚

国际商务谈判中，俄罗斯商人忌讳( )

• A.黄色的礼品和手套
• B.用左手握手和传递东西
• C.“4”这个数字
• D.问女人的年龄
• E.在公共场所伸懒腰

沉默的谈判对手的心理特征是( )

• A.非常固执
• B.不自信
• C.想逃避
• D.行为表情不一致
• E.给人感觉不热情

套期保值者根据现货交易情况，先在期货市场上建立多头交易地位，然后再以卖出期货合同进行平仓的做法叫( )

• A.卖期保值
• B.买期保值
• C.掉期交易
• D.期权交易

“您第一次发现商品含有瑕疵是在什么时候?”这种商务谈判的发问类型属于( )

• A.封闭式发问
• B.澄清式发问
• C.借助式发问
• D.探索式发问

以下各国中，属于大陆法系的是( )

• A.法国
• B.德国
• C.英国
• D.瑞士

若我方在谈判中实力较弱，可选择的风险防范方法是( )

• A.平衡法
• B.对等易货贸易法
• C.硬货币计价法
• D.汇率风险分摊条款

必须选择全能型谈判人员的谈判类型是( )

• A.双边谈判
• B.多边谈判
• C.个体谈判
• D.集体谈判

在商务谈判中，两臂交叉于胸前，一般表示( )

• A.紧张
• B.不耐烦
• C.充满信心
• D.保守或防卫

以下各项中，不属于影响国际商务谈判的财政金融状况因素的是( )

• A.外债状况
• B.支付信誉
• C.利率高低
• D.外汇储备

商务谈判中的“问”一般不包含( )

• A.何时发问
• B.怎样发问
• C.问什么问题
• D.问多少问题

在商务谈判中，不属于主谈人的职责是( )

• A.掌握谈判进程
• B.监督谈判程序
• C.汇报谈判工作
• D.阐明参加谈判的意愿和条件

“贵方某某先生的问题提得很好，我曾经在某一份资料上看过有这一问题的记载，就记忆所及，大概是……”这种答复谈判对手的技巧可称为( )

• A.避正答偏
• B.推卸责任
• C.以问代答
• D.答非所问

十分回避“厕所”这个词，一般都使用其他暗示的方法。具有上述禁忌的国家是( )

• A.法国
• B.美国
• C.英国
• D.中国

在国际商务谈判中，首先提出含有较大虚头的开价，然后再讨价还价，直至达成交易的是( )

• A.西欧式报价
• B.东欧式报价
• C.北欧式报价
• D.日本式报价

不属于合同风险的是( )

• A.支付风险
• B.交货风险
• C.技术风险
• D.质量数量风险

如果是1个小时的谈判，精力旺盛的阶段只是最初的( )

• A.2分钟—3分钟
• B.3分钟一5分钟
• C.5分钟一8分钟
• D.8分钟一10分钟

德国商人在谈判中往往习惯于( )

• A.拖拖拉拉
• B.速战速决
• C.先礼后兵
• D.以势压人

符合商务谈判让步原则的做法是( )

• A.作同等让步
• B.让步幅度要大
• C.让步节奏要快
• D.在重要问题上不要轻易让步

以下风险中，不属于非人员风险的是( )

• A.沟通风险
• B.市场风险
• C.合同风险
• D.自然风险

一般商品的交易谈判只需( )

• A.2～3人
• B.2～4人
• C.3～4人
• D.3～5人

在国际商务谈判中，千万不能赠送酒类礼品的国家是( )

• A.美国
• B.英国
• C.法国
• D.阿拉伯

对谈判进行评价的主要指标是( )

• A.信誉
• B.经济利益
• C.拥有信息
• D.稳定的交易关系