自考国际商务谈判2009年1月真题及答案解析

联系实际说明妥善处理谈判僵局的直接方法。

背景材料：中国某大型建筑公司于2007年6月从德国进口了一套价值100万欧元的机械设备(以欧元计价)。合同签订时的汇率为1欧元兑换10元人民币，这套设备按人民币计价为1000万元。2008年6月，当该建筑公司支付货款时，汇率已升为1︰11。这意味着，该公司现在需要为这套设备支付1100万元人民币，比签订合同时多付100万元人民币。

问题：

(1) 该建筑公司遇到了哪种市场风险?该市场风险又表现为哪三种形式?

(2)该公司消除该市场风险的技术手段一般有哪三种?

(3)除了利用技术手段外，规避国际商务合作中的风险的措施还有哪些?

(4)中国企业从此案例中应吸取什么教训?

试分析谈判方案的主要内容。

简述谈判的实际需求目标的特点。

简述俄罗斯商人的谈判风格。

迫使谈判对手让步的策略主要有哪些?

简述影响国际商务谈判中群体效能的主要因素。

简述谈判的入题技巧。

权力型对手

PRAM谈判模式

利率风险

封闭式发问

谈判准备工作的内容主要包括()

• A.分析谈判环境
• B.收集谈判信息
• C.选择目标和对象
• D.制订谈判方案
• E.模拟谈判

打破谈判中僵局的做法有()

• A.改期再谈
• B.采取横向式的谈判
• C.采取纵向式的谈判
• D.改变谈判环境与气氛
• E.更换谈判人员或者由领导出面调解

谈判双方交锋中的技巧有()

• A.多听少说
• B.有问必答
• C.巧提问题
• D.使用条件问句
• E.避免跨国文化交流产生的歧义

影响国际商务谈判行为的价值观主要有()

• A.客观性
• B.人生观
• C.平等观
• D.竞争观
• E.时间观

迟疑的谈判对手的心理特征有()

• A.非常固执
• B.容易激动
• C.不信任对方
• D.极端讨厌被说服
• E.不让对方看透自己

把谈判者聚集在一起，充分讨论，自由发表意见，共同想象谈判全过程的是(()

• A.戏剧式模拟
• B.沙龙式模拟
• C.体验式模拟
• D.启发式模拟

在商务谈判中，一方对其所接触的对象的反应倾向称为()

• A.认识
• B.情感
• C.意向
• D.印象

下列文化中时间观念最强的是()

• A.中东文化
• B.中国文化
• C.北美文化
• D.拉丁美洲文化

在国际商务谈判中，通常将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。这种报价是()

• A.西欧式报价
• B.东欧式报价
• C.北欧式报价
• D.日本式报价

“怎么能够忘记我们上次合作得十分愉快呢?”这种商务谈判的发问类型属于()

• A.澄清式发问
• B.强调式发问
• C.借助式发问
• D.探索式发问

在国际商务谈判中，往往会不断地点头，但并非表示“同意”。具有这种谈判风格的是()

• A.美国人
• B.韩国人
• C.日本人
• D.俄罗斯人

认为在谈判双方对立立场的背后，存在着某种共同性利益和冲突性利益的是()

• A.立场型谈判法
• B.原则型谈判法
• C.让步型谈判法
• D.利益型谈判法

“对这个问题，我虽没有调查过，但曾经听说过。”这种答复谈判对手的技巧是()

• A.避正答偏
• B.答非所问
• C.以问代答
• D.推卸责任

若我方在谈判中实力较强，可采取的外汇风险防范方法是()

• A.硬货币计价法
• B.对等易货贸易法
• C.约定货币保值条款
• D.汇率风险分摊条款

商务谈判成为必要是由于交易中存在()

• A.冲突
• B.攻击
• C.合作
• D.辩论

在一支谈判队伍中，负责对交易标的物的品质进行谈判的是()

• A.技术人员
• B.法律人员
• C.商务人员
• D.谈判领导人

从法律学角度来讲，其结果是终局性的是()

• A.协商
• B.调解
• C.仲裁
• D.诉讼

无论穿什么，都不会把手放到口袋里，因为这样做会被认为是粗鲁的。具有这种行为习惯的是()

• A.德国人
• B.美国人
• C.韩国人
• D.日本人

在国际商务谈判中，认为手帕象征亲人离别，是不祥之物，不能送人的国家是()

• A.美国
• B.英国
• C.法国
• D.意大利

在谈判的交锋过程中，成功的谈判者花在听上的时间占到总谈判时间的()

• A.30%以下
• B.30%～40%
• C.40%～50%
• D.50%以上

双方谈判人员适当互赠礼品的做法是()

• A.求助
• B.贿赂
• C.为了理解
• D.润滑策略

套期保值者根据现货交易情况，先在期货市场上建立空头交易地位，然后再以多头进行平仓的做法叫()

• A.卖期保值
• B.买期保值
• C.掉期交易
• D.期权交易

在任何欧洲国家都只用于万圣节和葬礼，而不宜送人的花是()

• A.荷花
• B.菊花
• C.玫瑰花
• D.茉莉花

商务谈判人员的最佳年龄一般在()

• A.20～45岁
• B.25～55岁
• C.30～55岁
• D.40～60岁

国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在()

• A.较强的政策性
• B.以价格为核心
• C.谈判内容广泛
• D.影响因素复杂