销售团队管理2017年4月真题试题及答案解析（10511）

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试述销售经理培养协作精神的措施。
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M公司的激励困境
M公司是一家小型民营企业，刘飞是该公司销售部的一名业务员，他在公司的业务员中能力非常突出。公司总经理对刘飞的工作业绩非常赞赏，将刘飞提升为销售部经理，他成为公司最年轻的中层干部。但是由于公司前期规模较小，高层职位有限，因此，刘飞在公司的提升基本到顶峰了。一天，公司总经理突然收到刘飞递交的辞职信，在信中，刘飞对公司的栽培表示感谢，但也直接表达了自己希望事业有更大发展空间，而公司能给他的提升空间有限，所以决定离开公司。总经理经过私下了解，发现刘飞在提出辞职之前，已经在外面投资成立了一个公司，并利用自己在M公司建立的客户关系网和社会关系网，经营着与公司相同的业务，而且已经造成一部分客户流失。总经理自感对刘飞不薄，因此对刘飞的辞职及私下与公司竞争感到十分愤怒，但公司确实没有更合适职位能够提供给刘飞，他的离职要求看似也合情合理，因为每个人都有更高追求。然而，总经理发现更严重的问题是：刘飞是公司具有“决定性”意义的销售精英，他的突然离去，不但造成公司无人能接手这些客户的业务，而且也暂无人能接手刘飞的销售经理工作，同时客户陆陆续续转向刘飞的公司寻求合作，M公司陷入了前所未有的困境。公司总经理很困惑，对刘飞这样顶尖的骨干员工，除了晋升、加薪之外，还有没有其他更好的激励方法?
问题：(1)导致刘飞辞职的原因是什么?
(2) 最能激励明星销售人员的因素有哪些?
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简述销售经理可采用的冲突处理方法。
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试述销售会议的作用。
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简述销售经理面对抵触管理表格问题的解决办法。
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简述个人销售目标的类型。
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简述效率型销售薪酬模式的构成和特点。
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简述销售团队对团队成员施压的阶段。
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简述岗位培训法的内容和特点。
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考评尺度法
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情景法
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没有反馈
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同感心
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销售目标
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反馈的形式有
- A.正面反馈
- B.负面反馈
- C.积极反馈
- D.没有反馈
- E.修正性反馈
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销售团队冲突的原因有
- A.缺乏沟通
- B.团队的内部结构
- C.团队的外部结构
- D.个人因素
- E.经济疲软
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关于竞争对手信息表的说法中正确的有
- A.主要记录竞争对手的基础信息
- B.为业务员提供对手的基础信息
- C.销售人员可以根据竞争对手情况，采取相应策略
- D.能够有利于企业在竞争中处于主动地位
- E.可以获得客户重要信息
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销售团队的招聘必须遵循的原则有
- A.具有相关的经历
- B.具有符合条件的年龄
- C.与企业发展阶段相切合
- D.销售人员期望的满足
- E.与销售人员的个性相吻合
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专业进步配额涉及到销售人员的配额有
- A.销售技巧
- B.销售额
- C.销售利润
- D.销售能力
- E.销售目标
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判断一个销售团队是否成功的最重要的标准是
- A.销售人员的工作态度
- B.销售团队的士气
- C.销售经理的能力
- D.正确的业绩评估
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高绩效销售团队强大竞争力的根源不在于其成员个人能力的卓越，而在于其成员整体力量的强大，这其中起关键作用的就是无处不在的
- A.奉献精神
- B.卓越精神
- C.创新精神
- D.团队精神
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对人们的某种行为给予肯定和奖赏，使这种行为得以巩固和发展。这种激励方式是
- A.支持激励
- B.关怀激励
- C.物质激励
- D.精神激励
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充分发挥销售人员的主人翁精神，邀请销售人员参与到企业的管理、企业的重大决策、参与销售计划的制定。这种激励方式是
- A.物质激励
- B.民主激励
- C.环境激励
- D.工作激励
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当团队成员的工作没有完全彻底达到标准的时候，可以采取的反馈方式是
- A.正面反馈
- B.负面反馈
- C.没有反馈
- D.修正性反馈
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销售团队的成员在交往中产生意见分歧，会出现争论、对抗，导致彼此间关系紧张的局面，这称之为
- A.对抗
- B.矛盾
- C.对立
- D.冲突
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好的管理表格基本上能浓缩地体现一个销售人员在一天、一周甚至是一个月的
- A.工作环境
- B.工作态度
- C.工作经验
- D.工作过程
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决定会议成败的灵魂人物是
- A.会议主持人
- B.销售经理
- C.销售人员
- D.参会人员
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销售经理开会时对产品的性能、利用方法、操作方法进行演示，使得会议比较有创意。这种方法属于分类列举法中的
- A.物质列举法
- B.性质列举法
- C.功能列举法
- D.差别列举法
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根据某种经济及其他外在力量的假设，在某一拟定的营销计划下，对某一特定未来期间的销售量和销售额的估计是
- A.销售能力
- B.销售定额
- C.销售指标
- D.销售预测
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理想的薪酬制度应该具有变通性，能够根据不同的情况进行调整。这体现了薪酬的
- A.公平原则
- B.灵活原则
- C.控制原则
- D.合理原则
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某企业计划期的销售额为1000万，基本年销售额为800万，说法中不正确的是
- A.该企业的销售成长率为125%
- B.该企业产品计划销售情况好于上年
- C.该企业的销售规模扩大了
- D.该企业的销售额下降了
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选择有关的实例，并书面说明各种情况或问题，使受训的销售人员可以利用其工作经验及所学原理，来研究如何解决问题。这种训练方法是
- A.讲授法
- B.会议法
- C.小组讨论法
- D.实例研究法
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如果企业处于成长期，为销售团队招聘的销售人员需要有
- A.七分冲劲、三分经验
- B.五分经验、五分原则
- C.四分经验、六分潜力
- D.七分经验、三分原则
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销售团队刚刚成立，由于团队成员之间、销售经理与团队成员之间都不太熟悉，相互之间缺乏了解。这应是销售团队发展周期中的
- A.飞速发展时期
- B.观望时期
- C.经受考验时期
- D.衰败时期
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