销售团队管理2016年4月真题试题及答案解析（10511）

张经理该怎么办?

某公司销售部门就目前销售业绩不佳的问题召开了一次会议。会议参加人员是各个销售团队的领导和员工代表，部门领导张经理担任这次会议的主持人。张经理让会议准备人员把会议的时间、地点提前告诉了参加会议的人员。并将会议上要讨论的问题提前发送给他们，让他们准备在会议上发言，提出自己的观点和建议。会议开始后并不顺利。会议开始的时间到了，参加人员还没有到齐，会议开始10分钟以后，团队成员小王才赶到会场。会议进行到一半的时候，有的人将自己感兴趣的话题提了出来，于是大家讨论起了现在政府机构设置的事情。张经理为了把他们的注意力拉回到会议的主题上，让员工小李对目前销售情况提出自己的建议。小李本来就是一个擅长演讲的人，他滔滔不绝的讲起来，并没有考虑其他员工的感受，有的员工对他的建议并不赞问，有些人就交头接耳地低声说起来。这时员工小张对他的意见提出了自己的看法，两人的看法不同，争论变成了争吵。在这种情况下，张经理该怎办呢?

问题：

(1)这次销售会议中出现了哪些问题?

(2)如果你是张经理，应该在会议进行中采取哪些补救措施?

试述影响团队士气的因素。

简述可供销售经理选择的多角度聆听方式。

简述表格运用的要点。

试述影响销售预测的因素。

简述会议总结涵盖的主要内容。

简述销售团队目标与愿景的关系。

简述销售人员招聘的程序。

简述销售团队所发挥的积极作用。

环境激励

关键绩效法

冲突

业绩评估方法主要有( )

• A.积分法
• B.对照表法
• C.考评尺度法
• D.关键绩效法
• E.目标管理法

纯粹奖金制度

销售配额

冲突产生的原因可以概括为( )

• A.缺乏沟通
• B.缺乏经验
• C.缺乏激励
• D.团队的内部结构
• E.个人因素

对摸索段的团队，销售经理可以采取的激励方式有( )

• A.帮助大家尽快熟识
• B.安抚人心
• C.妥善处理纷争
• D.树立团队榜样
• E.建立行为规范

常用的销售预测方法有( )

• A.高级经理意见法
• B.销售人员预测法
• C.购买者意向调查法
• D.德尔菲法
• E.情景法

销售培训的方式主要有( )

• A.集中培训
• B.会议培训
• C.分开培训
• D.单独培训
• E.现场培训

要贏得别人的信任首先要( )

• A.尊重
• B.—致
• C.公开
• D.诚实

富有智慧，善于学习，富有探索精神类型的销售人员属于( )

• A.善于指挥他人的销售人员
• B.善于思考业务的销售人员
• C.善于处理关系的销售人员
• D.“老黄牛”型的销售人员

热情、自信、可靠性、紧迫性、想象力等，属于( )

• A.能力特征
• B.质量特征
• C.心理特征
• D.个性特征

无论在任何时候，只要销售人员出现一些错误，团队领导者就一味地批评，这属于( )

• A.正面反馈
• B.负面反馈
• C.修正反馈
• D.没有反馈

用其所能，扬其所长，投其所好，避其不足的激励属于( )

• A.物质激励
• B.竞赛激励
• C.环境激励
• D.工作激励

在团队冲突中为了维持相互友好的关系，一方愿意自我牺牲，以服从他人的观点。这种冲突的处理方法称为( )

• A.迁就法
• B.回避法
• C.合作法
• D.妥协法

调查表明提出建议的时候，对方认可的可能性为( )

• A.10%
• B.20%
• C.30%
• D.40%

价值观方面的差异对冲突产生的影响( )

• A.不够大
• B.非常大
• C.比较小
• D.非常小

目前，绝大部分国内企业所处的市场环境都是密集竞争，而企业必须长期保持一定的市场占有率。这种情况下适合采用的市场策略是( )

• A.闪电战
• B.阵地战
• C.攻坚战
• D.游击战

损益平衡状态是指( )

• A.销售收入>销售成本
• B.销售收入<销售成本
• C.销售收入=销售成本
• D.销售收入≥销售成本

选择有关的实例，并书面说明各种情况或问题，使受训的销售人员可以利用其工作经验及所学原理，来研究如何解决问题的方法是( )

• A.讲授法
• B.会议法
• C.小组讨论法
• D.实例研究法

对于产品销售量大的企业来说，成本最低的一种薪酬模式是( )

• A.固定工资制
• B.奖金制
• C.佣金制
• D.股票期权

概括来讲，如果企业处于婴儿期，为销售团队招聘的销售人员需要有( )

• A.七分冲劲、三分经验
• B.四分经验、六分原则
• C.四分经验、六分潜力
• D.七分经验、三分原则

现代企业能否实现其销售目标，一个很关键因素在于是否有足够的人员来执行企业的营销计划，这些人员是( )

• A.管理人员
• B.优秀的销售人员
• C.生产工人
• D.研发人员

团队内个人主义开始盛行，内部竞争冲突公开化，销售团队成员开始不听从指挥，各行其是，甚至根本不讲究方式、方法，对企业设定的价值和条件争论不休，领导也受到议论和挑战，个人之间的憎恶暴露，风险问题被公开提出。表现出该特点是销售团队的( )

• A.观望时期
• B.飞速发展时期
• C.经受考验时期
• D.高效时期