销售团队管理2015年4月真题试题及答案解析（10511）

试述销售经理与销售人员沟通需要掌握的原则。

案例：

如此销售业绩反馈面谈

2014年年底的一个周三下午，某IT公司销售部员工张三被其主管销售部赵经理请到了二楼会议室。张三进门时，看见赵经理正站在窗户边打手机，脸色不大好看。约几分钟后，赵经理匆匆挂了电话说：“刚接到公司一个客户的电话……前天人力资源部长找我谈了谈，希望我们销售部能带头实施面谈。我本打算提前通知你，好让你有个思想准备。不过我这几天事情比较多，而且我们平时也常沟通，所以就临时决定今天下午和你聊聊。”等张三坐下后，赵经理接着说：“其实刚才是客户李总打来电话，说我们的设备出问题了。他给你打过电话，是吧?”张三一听，顿时紧张起来：“经理.我接到电话后认为他们自己能够解决这个问题的，就没放在心上。”张三心想： 这李总肯定向赵经理说我的坏话了! 于是变得愈加紧张，脸色也变得很难看。“不解决客户的问题怎么行呢?现在市场竞争这么激烈，你可不能犯这种低级错误呀!这件事等明天你把它处理好， 现在先不谈了。”说着赵经理拿出一张纸，上面有几行手写的字，张三坐在对面没看清楚。赵经理接着说：“这次的绩效考评结果我想你也就猜到了，根据你的销售业绩，你今年业绩最差。小张呀，做市场是需要头脑的。不是每天都出去跑就能跑到业务的。你看和你一起进公司的小李，那小伙子多能干，你要向他多学着点儿!”张三从赵经理的目光中先是看到了批评与冷漠，接着又看到了他对小李的欣赏，张三心里感到了刺痛。“经理，我今年的业绩不佳，那是有客观原因的。我负责的区域经济落后，产品市场还不成熟。为了开拓市场，我可是费了很多心血才有这些成绩的。再说了，小李业绩好那是因为……”张三似乎有满肚子委屈，他还想往下讲却被赵经理打断了。张三正打算就几个具体的问题请教赵经理时，赵经理的手机突然响了，他看了一眼号码，匆忙对张三说：“我要下班接儿子去了，今天的面谈就到这里吧，以后好好干!”说罢，匆匆地离开了会议室，身后留下了一脸困惑的张。

问题：结合案例分析

(1)显然这是一次失败的绩效反馈面谈，你认为主要是谁的错。

(2)如果你是赵经理，在进行业绩评估面谈时应注意哪些要点。

简述影响团队凝聚力的内部因素。

试述销售培训的内容。

简述销售经理对待敷衍管理表格现象的办法。

简述支持激励方式的做法。

简述好的会议开始条件。

简述编制销售计划的一般程序。

简述销售经理进行招聘的手段。

销售成长率

销售计划

冲突行为

销售奖金

销售演习法

销售团队的冲突可以分为( )

• A.工作上的冲突
• B.生产上的冲突
• C.生活上的冲突
• D.人际关系的冲突
• E.社会关系的冲突

凝聚力包括下列要素( )

• A.忠诚
• B.投入
• C.志趣相投
• D.尊重
• E.为团队利益牺牲的意愿

销售人员的薪酬包括下列方而( )

• A.基本薪资
• B.奖励薪资
• C.附加薪资
• D.福利薪资
• E.培训进修费用

确定销售团队人员数目的方法主要有( )

• A.工作量法
• B.演习法
• C.下分法
• D.指数法
• E.边际利润法

—个成功销售团队必须具备的构成要素包括( )

• A.—个特定的销售目标
• B.销售成员
• C.领导者的权限
• D.销售团队的定位
• E.具体的销售计划

会导致团队成员只顾个人，在团队内部形成一种压力，可能会削弱协作和凝聚力的奖惩方式是( )

• A.个人奖励
• B.集体奖励
• C.小团队奖励
• D.部门奖励

高绩效销售团队强大竞争力的根源不在于其成员个人能力的卓越，而在于其成员整体力量的强大，这其中起关键作用的就是无处不在的( )

• A.奉献精神
• B.协作精神
• C.创新精神
• D.团队精神

在物质奖励状态下，销售人员能发挥自身能力的( )

• A.50%~60%
• B.50%~80%
• C.80%以上
• D.90%以上

对于团队来说，“蜜月阶段”一般是指( )

• A.新成立团队阶段
• B.探索阶段
• C.稳定阶段
• D.成功阶段

如果团队成员参与性强，鼓励团队成员提出不同的见解,则冲突的可能性就会( )

• A.加大
• B.变小
• C.没有变化
• D.等同变化

光有表格的设计和填写是不够的，更重要的是管理表格的( )

• A.存放
• B.统计
• C.方针
• D.利用

团队成员任职时间与冲突( )

• A.成正比
• B.成反比
• C.不相关
• D.相等变化

销售团队要健康成长，心脏就必须强劲有力，否则销售团队将难以存活。堪称销售团队的心脏的是()

• A.高效的销售会议
• B.周密的销售计划
• C.精准的销售预测
• D.优秀的销售经理

管理表格的设计应简洁，不能太复杂。一般来说，销售人员填写表格的时间，每人平均不应超过( )

• A.0.5小时
• B.1小时
• C.1.5小时
• D.2小时

通过问卷形式收集到的有关信息，销售经理可以知道产品品牌市场占有率、品牌形象、美誉度等。这些现实性资料属于( )

• A.历史性资料
• B.预测期的资料
• C.消费者意见反馈
• D.实际调查资料

某企业计划期的销售额为1000万，基本销售额为800万，那么下列说法中不正确的是( )

• A.该企业的销售成长率为125%
• B.该企业产品计划销售情况好于上年
• C.该企业的销售规模扩大了
• D.该企业的销售额下降了

一般而言，奖金占整个报酬的适宜比例应为( )

• A.2%~4.5%
• B.4.5%~10%
• C.10%~15%
• D.15%~20%

—般来说，领导者的权力相对比较大的销售团队发展阶段是( )

• A.初级阶段
• B.成长阶段
• C.成熟阶段
• D.衰退阶段

在人员聘用测试中，测试的结果是否与工作有关是指( )

• A.测试的一致性
• B.测试的可靠性
• C.测试的有效性
• D.测试的标准化

在企业的营销中，可以说企业当前的首要任务是( )

• A.扩大企业的市场份额
• B.为企业赢得巨额利益
• C.追求高效率的销售团队
• D.追求员工个人能力的越小