销售团队管理2014年4月真题试题及答案解析（10511）

新上任的销售部王经理

上个月月底的一次公司办公会议上，公司李总经理宣布了一项人事任免决定：考虑到销售部陈兴经理月初出车祸受伤后，销售部工作受到了一定的影响，为了加强销售部工作，任命王军为销售部经理。王经理在他上任的第一次全体销售部员工大会上表示，他先花一周时间作调查研究，在此期间一切仍按原来的程序工作进行。这一周时间王经理做了三件事：

一是查阅近5年的本公司销售统计资料，特别注意每个销售员每个月完成的销售量。他发现前几年销售员完成的量在30—40台/月，可这两年一直在25 —30台/月之间。销售员的人数原来是6个，现在是10个，但销售总量却没有大的增加。

二是通过他在当厂办副主任时的关系走访了本市和邻近地区的同类厂，了解它们的销售情况，特别是销售员的工作情况，做这件事花了他不少时间，动用了很多关系，了解后发现大体上好的厂家销售员的销售量达30 - 50台/月，差的只有10 - 20台/月。

三是制定一个销售员的奖金、浮动工资与完成销售量挂钩的方案。王经理发现，以往销售员的奖金与完成的销售量有些挂钩，但拉开的差距不大，浮动工资基本上是平均分摊。王经理准备在这方面有所突破。

在第二次全体员工会议以后，王经理把10位销售员留下来继续开会。在会上他推出了一个奖金、浮动工资与完成销售量挂钩的试行方案。

方案的要点有三个：

(1)每位销售员每月应完成的销售量定为38台。

(2)完成这一指标得奖金，完不成，则每完不成一台扣20%奖金，达不到34台，扣除全额奖金(值得一提的是，全额的奖金金额约为工资的2/3);

(3)连续3个月完成指标，第4个月向上浮动一级工资，连续一年完成指标再向上浮动一级工资。如享受浮动工资后，没完成指标，第2个月起取消浮动工资，如连续半年完不成指标，则下浮一级工资，连续一年完不成，再下浮半级工资。

在对试行方案作解释时，王经理说，方案是在调查研究的基础上制定出来的，试行新方案首先需要大家转变观念，要体现按劳分配原则。同时他告诉销售员，他实施奖金向销售员倾斜的原则，销售员的奖金额为一般人员的200%，但要拿到，则必须完成指标。同时他补充，完成销售量是以资金回笼到位为准。可想而知，这方案一宣布马上引起销售员的一片哗然。但王经理坚持实施这一方案，他解释说：这是试行方案，有问题可在实施中修改，但一定要试。心里却在想：就得要采取强硬措施，好好管一管，要不大家怎么肯拼命干。

结合案例分析回答下列问题：

(1)你认为王经理的方案中运用了哪种“激励方式”?为什么?

(2)你认为王经理的方案是否能有效激励员工?为什么?

试述销售经理招聘销售人员的品质和技能标准。

试述影响销售预测的因素。

简述冲突的发展阶段。

简述正面反馈交流要注意的问题。

简述业绩评估的步骤。

简述会议扩展的技巧。

简述监控销售活动的市场信息类表格类型。

简述团队的销售目标内容。

考评尺度法

积极聆听

市场占有率

工作日志

选择薪酬制度的参考因素主要有

• A.销售模式
• B.组织模式
• C.利润模式
• D.市场策略
• E.绩效考核标准

分配目标销售额的具体方法主要有

• A.根据时间分配
• B.根据团队单位分配
• C.根据地区分配
• D.根据产品分配
• E.根据客户分配

销售团队

对销售人员培训时主要进行下列哪些方面的培训

• A.有关产品知识
• B.产品销售的基础
• C.有效地销售指导
• D.行政工作指导
• E.争取市场指导

为了保证业绩评估的顺利进行，销售经理制定考评目标时应参照

• A.企业战略
• B.经营计划
• C.工作目标
• D.工作描述
• E.职位说明

业绩评估的第一个步骤是

• A.制定考评目标
• B.确定评估内容
• C.建立基本政策
• D.业绩评估实施

团队士气是为团队目标而奋斗的

• A.战斗力
• B.凝聚力
• C.精神状态
• D.工作态度

能够增强团队成员间的竞争力，但会导致团队成员只顾个人，可能会削弱协作和凝聚力的奖惩方式是

• A.个人奖励
• B.集体奖励
• C.小团队奖励
• D.部门奖励

不马上做出回应，一定要尽可能地了解销售人员的资料。对不确定的地方还要多加询问的聆听方式是

• A.反面听
• B.侧面听
• C.正面听
• D.亲自听

在下列哪种激励形式下，销售人员能发挥自身能力的50%—80%

• A.物质激励
• B.竞赛激励
• C.环境激励
• D.精神激励

团队成员的工作超进度、超标准、高质量地完成。此时给予团队成员适时表扬，这属于

• A.正面反馈
• B.负面反馈
• C.修正反馈
• D.没有反馈

在团队冲突中为了维持相互友好的关系，一方愿意自我牺牲，以服从他人观点。这属于冲突处理方法中的

• A.回避法
• B.合作法
• C.迁就法
• D.妥协法

下列哪些会议是基于正当理由召开的

• A.惯例会议
• B.应付上级的会议
• C.制定销售目标的会议
• D.聊天开会

编制销售计划需通过调查分析，可以对销售前景有一个清晰的预测。调查研究的主要内容是企业的

• A.外部环境
• B.内部环境
• C.方针政策
• D.内外部环境

主持人和与会者双方都必须培养的技巧是

• A.聆听
• B.提问
• C.迎合
• D.对话

采用游击战市场策略的薪酬制度设计应该侧重于

• A.底薪应该比较高
• B.具有直接刺激、促进销售作用的高提成
• C.提供比较稳定的固定工资和具有激励作用的奖金
• D.销售定额较高

针对现有工作制定的日常性目标，主要处理诸如销售额、销售费用、销售拜访等因素的个人销售目标是

• A.常规性目标
• B.解决问题的目标
• C.职业发展目标
• D.创新性目标

选择有关的实例，并书面说明各种情况或问题，使受训的销售人员可以利用其工作经验及所学原理，来研究如何解决问题。这种训练方法是

• A.讲授法
• B.会议法
• C.小组讨论法
• D.实例研究法

在人员聘用测试中，测试的结果是否与工作有关指的是

• A.测试的一致性
• B.测试的可靠性
• C.测试的有效性
• D.测试的标准化

使用小组讨论法进行培训时最适宜的小组人数为

• A.3～4人
• B.5～6人
• C.7～8人
• D.9～10人