谈判与推销技巧自考知识点练习题4

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32．试述让步策略的实施步骤。
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33．托马斯是英国的一位皮鞋中间商，在英格兰、巴黎以推销手段高明著称。许多皮鞋生产厂家委托他开辟市场，特别是东南亚制造商，都希望借他之手打开欧美皮鞋市场。
一次，托马斯到巴黎去，帮助印度尼西亚一位皮鞋制造商开辟市场。他认为这家皮鞋制造厂的产品质量上乘，款式别致，在法国市场上一定会受到欢迎。托马斯到了巴黎之后，立即去见皮鞋销售商奥斯卡利公司总裁密托斯朗先生，密托斯朗是一位城府极深、精明老练的商人。
在洽谈的最初阶段，他不停地杀价，在订立契约的时候，将价格杀到最低限度，到了交货的日期，他又提出了分期付款的过分要求。面对密托斯朗的苛刻条件，托马斯先是作一些让步，满足对手的胃口，以麻痹他的意志，使他误认为自己是刚“上道”的“愣头青”，放松警惕。当货物运到之后，托马斯却一反常态，勇敢地说出“不”字，并提出按先前的合同向密托斯朗索赔。
托马斯的反击非常成功，密托斯朗最后不得不按托马斯的新报价接受了这批产品。由于皮鞋本身物美价廉，很快风行法国，在欧洲市场站稳了脚跟。
根据案例分析，有效实施让步策略应注意哪些问题?
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29．简述让步的原则。
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30．试述商务谈判中的讨价技巧。
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31．试述商务谈判中的还价技巧。
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28．简述“喊价要高，出价要低”的报价起点策略的主要作用。
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27．简述全面讨价与分别讨价各自适用的时机和条件。
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25．简述商务谈判中的讨价技巧。
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24．简述商务谈判中的报价技巧。
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26．简述“喊价要高，出价要低”的报价起点策略的主要作用。
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23．试述商务谈判中的报价规则与技巧。
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22．让步策略实施的步骤有( )
- A．确定让步方式
- B．选择让步时机
- C．衡量让步结果
- D．预测让步次数
- E．比较让步与不让步的预期损益
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20．以下有关让步的说法错误的是( )
- A．让步是实质是一种利益割让
- B．让步必须是对等的
- C．让步双方要同步而行
- D．让步完全是可以避免的
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19．有关谈判者保留价格，以下说法错误的是( )
- A．保留价格即临界价格
- B．谈判者可能接受高于保留价格的解决方案
- C．保留价格可以理解为是对谈判者从达不成协议的替代选择中所获得的价值的衡量
- D．低于保留价格，谈判者不会接受任何解决方案．
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21．谈判空间不利于卖方的情形包括( )
- A．交易价格＜卖方的保留价格
- B．交易价格＞卖方的保留价格
- C．交易价格＜卖方的底线目标
- D．交易价格＞卖方的底线目标
- E．交易价格＞买方的保留价格
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18．谈判双方的利益与要求在谈判桌上进行“亮相”的标志是( )
- A．制定谈判策略
- B．报价
- C．讨价还价
- D．还价
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17．汽车经销商的报价不但包括驾驶汽车的全部费用，还包括座椅套、汽车内饰、保险，甚至包括去年的清洗费。这种报价策略属于( )
- A．“喊价要高，出价要低”策略
- B．“价格套餐"策略
- C．固定价格策略
- D．策略性行动
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15．以下表示出谈判者诚意和强烈妥协意愿的让步方式为( )
- A．0／0／0／60
- B．8／13／17／22
- C．26／20／12／2
- D．60／0／0／0
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14．有关还价的论述错误的是( )
- A．针对谈判对手的首次报价作出的反应性报价
- B．起点要高
- C．接近目标
- D．其起点是买方第一次公开报出的打算成交的条件
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16．价格谈判的实质是( )
- A．利益分配
- B．讨价还价
- C．价格
- D．签订协议
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12．卖方价格目标中的策略性虚报部分为( )
- A．初始价格s₂一理想价格s₁
- B．理想价格s₁一保留价格s
- C．保留价格b—b₁
- D．理想价格b₁—b₂
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13． “一棒子打晕谈判术”是指( )
- A．“价格套餐”策略
- B．“喊价要高，出价要低”战略
- C．固定价格策略
- D．策略性的行动
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9．假定要以四轮让步完成最大让步值60货币单位，大幅度递减但又有反弹的让步方式是( )
- A．15／15／15／15
- B．49／10／0／1
- C．60／0／0／0
- D．50／10／一1／1
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10．使交易对手期望值随着时间的推迟而增大的让步方式为( )
- A．8／13／17／22
- B．60／0／0／0
- C．22／17／13／8
- D．49／10／0／1
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11．有关BATNA，错误的是( )
- A．意指“最佳替代方案”
- B．决定了价格磋商的空间
- C．是在达成协议的情况下谈判者将采取的行动
- D．构成谈判者的保留价格
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8．有关让步的说法，错误的是( )
- A．让步的实质是一种割让
- B．让步是一种偶然现象
- C．让步必须是对等的
- D．让步要同步进行
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7．还价的基础是( )
- A．报价
- B．询价
- C．讨价
- D．议价
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4．价格谈判的实质是( )
- A．讨价
- B．报价
- C．磋商
- D．利益分配
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6．双方价格谈判正式开始的标志是( )
- A．讨价
- B．谈判准备
- C．确定目标
- D．报价
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5．买方价格目标中的策略性虚报部分为( )
- A．初始价格s₂—理想价格s₁
- B．理想价格s₁一保留价格s
- C．理想价格b₁一保留价格b
- D．初始报价b₂一理想价格b₁
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3．价格谈判的实质是( )
- A．讨价
- B．报价
- C．磋商
- D．利益分配
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2． “在谈判中，让对方每次的要求和努力都得到满意的结果，因此很容易刺激对方继续期待更进一步的让步。而一旦让步停止，对方就会失望，从而有可能造成谈判的终止或破裂。”具有上述特点的是
- A．坚定的让步方式
- B．危险的让步方式
- C．递减的让步方式
- D．等额的让步方式
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1．谈判双方价格目标的第一层次是( )
- A．保留价格
- B．初始报价
- C．固定价格
- D．可交易价格
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