谈判与推销技巧自考知识点练习题10

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44．简述成功推销人员应具有的外在特征及内在特质。
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43．成功推销人员应具有哪些素质?
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一天，一名办公用品销售人员走进小张的办公室，坐到他的办公桌旁，开始滔滔不绝地介绍他的笔。小张很注意地听他精彩的讲解，因为小张也是销售人员。
正听得津津有味时，不知推销人员是因为小张专注的神情而紧张，还是他感觉到空调温度不够低，他拿着几页纸开始扇起来，一阵阵凉风拂过，同时一股难闻的口臭味儿也飘了过来，小张顿时一改对他良好谈吐的欣赏，当然连同他介绍的优质产品一并否决在那飘在空气中的口臭味儿里。
根据案例回答：
42．分析案例中的推销人员失败的原因。
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41．试述推销总结报告的内容。
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40．简述推销活动分析的程序。
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39．如何运用销售能力法确定人员推销规模?
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36．推销总结报告应包括( )
- A．取得的成绩
- B．存在的问题
- C．原因分析
- D．改进措施
- E．未来目标
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37．推销道德的基本原则有( )
- A．守信
- B．负责
- C．公平
- D．双赢
- E．平等
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38．简述人员推销的形式。
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34．个成功的推销人员应具有的内在特质包括。( )
- A．高度自信
- B．不断进取
- C．全力以赴
- D．有感召力
- E．谈吐清晰
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35．推销人员区域式组织结构的主要特点有( )
- A．调动销售人员的积极性
- B．有利于销售人员与顾客建立长期关系
- C．节省交通费用
- D．便于衡量销售人员的业绩
- E．促进技术强的产品销售
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32．据调查，某公司销售人员，在具有全国1％的销售潜力的区域内，其销售绩效为10万元，而在全国5％销售潜力的区域内，其销售绩效为15万元。这表明( )
- A．销售潜力越大，销售业绩越高
- B．销售业绩会随销售潜力的增加而同比例增加
- C．销售业绩的增加往往赶不上销售潜力增加的步伐
- D．须通过调查测定各种可能的销售潜力下销售人员的销售能力
- E．销售潜力是影响销售业绩的唯一因素
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33．一个具有宽广知识面的优秀推销人员应具备的知识有( )
- A．产品知识
- B．用户知识
- C．语言知识
- D．市场知识
- E．美学知识
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31．依据销售量、销售成本和利润之间的相互关系，测量三者之间变量关系的分析方法属于( )
- A．绝对分析法
- B．相对分析法
- C．因果替代法
- D．量、本、利分析法
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29．以下不属于人员推销决策的是( )
- A．寻找潜在客，
- B．确定销售目标
- C．确定销售规模
- D．分配销售任务
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30．以下有关推销人员的顾客式组织结构，说法错误的是( )
- A．指不同的推销人员负责向不同类型的顾客进行推销活动的形式
- B．易于推销人员深人了解顾客需求
- C．有利于销售人员与顾客建立长期关系
- D．当同一类型的顾客比较分散时，会增加销售人员的工作量，从而增加推销费用
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27．推销人员应具有的企业知识不包括( )
- A．技术水平
- B．企业发展战略
- C．购买力分布
- D．交货方式
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28．以下有关推销人员区域式组织结构的优点，说法错误的是( )
- A．有利于推销人员深入了解顾客需求
- B．有利于调动销售人员积极性
- C．有利于销售人员与顾客建立长期关系
- D．有利于节省交通费用
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24．人员推销决策包括( )①确定销售目标②确定销售规模③分配销售任务④组织销售活动⑤控制销售活动
- A．①②③④
- B．①②⑤
- C．②③⑤
- D．①②③④⑤
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25．企业根据不同顾客的需要，确定总的工作量，从而确定人员推销规模的方法属于( )
- A．销售百分比法
- B．销售能力法
- C．销售数量法
- D．工作量法
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26．企业实现销售的关键是( )
- A．人员推销
- B．价格竞争力
- C．营销策略
- D．市场定位
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23．环比动态比率为( )
- A．比较期数值／前期数值
- B．比较期数值／固定基期数值
- C．固定基期数值／比较期数值
- D．前期数值／固定基期数值
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22．制订销售计划不包括( )
- A．预计可能购买
- B．收集信息资料
- C．安排重点访问
- D．拟定访问计划
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21．有关人员推销说法错误的是( )
- A．指企业通过派出推销人员与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈，做口头陈述，以推销商品，促进和扩大销售
- B．不属于生产性活动
- C．包括建立自己的推销组织和使用合同推销组织两种形式
- D．具有灵活性、选择性、完整性和长远性
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20．定基动态比率为( )
- A．比较期数值／固定基期数值
- B．比较期数值／前期数值
- C．固定基期数值／比较期数值
- D．前期数值／固定基期数值
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19．以下说法错误的是( )
- A．人员推销具有灵活性
- B．人员推销具有长远性
- C．人员推销具有直接性
- D．人员推销具有选择性
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17．下列推销活动分析的方法中，可能运用到定基动态比率计算的是( )
- A．绝对分析法
- B．动态比率分析
- C．因素替代法
- D．量、本、利分析法
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18．用比较期数值除以固定基期数值，得出的是( )
- A．定基比率
- B．环比比率
- C．相关比率
- D．构成比率
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16．用比较期数值除以前一期数值，得出的是( )
- A．定基比率
- B．环比比率
- C．相关比率
- D．构成比率
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14．推销人员应了解谁是产品的购买决策者，其购买动机和购买习惯如何。这充分说明，一个成功的推销人员应具备( )
- A．社会知识
- B．美学知识
- C．语言知识
- D．用户知识
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15．推销人员应熟悉现实顾客的购买力情况及分布规律，了解潜在顾客的需求量及分布规律。这充分说明一个成功的推销人员应具备( )
- A．社会知识
- B．美学知识
- C．语言知识
- D．市场知识
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13．某推销人员在美国推销时，仅仅因为交谈时没有注视对方眼睛而推销失败。这一现象表明，一个成功的推销人员应具备( )
- A．美学知识
- B．社会知识
- C．语言知识
- D．用户知识
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12．某销售人员在国外推销菠萝块罐头时，仅仅因为将“碎块”翻译成“破破烂烂”而打不开市场。这一现象表明，一个成功的推销人员应具备( )
- A．社会知识
- B．美学知识
- C．语言知识
- D．用户知识
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10．推销人员应过千山万水，进千家万户，尝千辛万苦，讲千言万语，想千方百计。这突出说明，一个理想的推销人员应具备( )
- A．强烈的敬业精神
- B．敏锐的观察能力
- C．良好的服务态度
- D．说服顾客的能力
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11．推销人员应眼观六路，耳听八方，及时发现和抓住市场机会。这突出说明，一个理想的推销人员应具备( )
- A．强烈的敬业精神
- B．敏锐的观察能力
- C．良好的服务态度
- D．说服顾客的能力
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7．企业选拔、培训、调配、激励销售人员，属于人员推销决策类别中的( )
- A．临时决策
- B．长期决策
- C．管理决策
- D．战略决策
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9．下列各项中不能用来确定推销人员规模的是( )
- A．工作量法
- B．销售百分比法
- C．销售业绩法
- D．销售能力法
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8．企业根据计算出的销售队伍的各种耗费，占销售额的百分比以及销售人员的平均成本，对未来销售额进行预测。这种确定人员推销规模的方法是( )
- A．销售百分比法
- B．销售能力法
- C．工作量法
- D．量本利法
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5．人员推销通过销售人员把产品的信息传达给广大购买者。这突出说明，人员推销是( )
- A．企业实现销售的关键
- B．买卖关系的桥梁
- C．对付竞争的砝码
- D．信息传递的载体
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6．企业设计销售目标、确定销售队伍、选择销售区域、制定销售政策，这属于人员推销决策类别中的( )
- A．临时决策
- B．长期决策
- C．战略决策
- D．管理决策
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3．人员推销可以选择那些具有较大可能购买的顾客进行。这充分说明人员推销具有( )
- A．灵活性
- B．选择性
- C．完整性
- D．长远性
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2．企业通过派出推销人员与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈以推销商品的方式称为( )
- A．合同推销
- B．代理推销
- C．上门推销
- D．人员推销
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4．人员推销通过面对面的洽谈，能与顾客建立融洽的友谊关系。这说明人员推销是( )
- A．企业实现销售的关键
- B．买卖关系的桥梁
- C．对付竞争的砝码
- D．信息传递的载体
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1．企业通过经纪人推销商品的做法属于人员推销形式中的( )
- A．合同推销
- B．内勤推销
- C．上门推销
- D．外勤推销
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