谈判与推销技巧自考知识点练习题3

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30．除本案例中的激励方式外，酒厂还可采取什么激励方式?通常的做法是什么?
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29．本案例中，河南某酒厂采取的激励中间商的方式是什么?这一方式主要有哪些形式?
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河南某酒厂2005年度抢滩山西市场时，共选择了分布在全省各地的98家中间商。为调动中间商的积极性，该酒厂规定对完成300吨销售任务者奖励带有广告宣传厢体的货车一部，另外厂家还赞助中间商2．5万元的促销费用，从而大大调动了中间商的积极性，使这一名不见经传的小酒厂在名酒云集的山西市场占有一席之地。
根据上述内容回答：
28．企业在选择中间商时应考虑哪些因素?
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27．结合案例分析引起渠道冲突的原因。
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西门子公司作为百年国际品牌，其成功的销售渠道运作经验对于国内家电企业不无借鉴之处。其中对于中间商在数量和质量上的严格控制，形成“以点带线，以线代面”的路线，创造厂商与零售商的互惠协作关系，重视把产品卖给消费者，而非仅仅把产品卖给零售商。成功地进行双向沟通，让经销商感到“我就是西门子的一员”，从而快速了解市场信息，作出反馈。
根据以上材料回答问题：
26．请说明中间商与生产商在签订伙伴协议时应注意哪些问题。
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观察人士发现，新一轮网络销售使中间商更难存活。他们认为，在一些拥有很长的供应链的行业里，如珠宝业和酒店业，其间有大量中间商，这些中间商都会从经营利润中分得一杯羹，从而推动商品的零售价格不断上扬。
过去，一颗南非的白色钻石会转手5次，其中包括了钻石原材料经纪人、加工者以及珠宝钻石批发商。现在，网络上的蓝色尼罗河公司通过互联网与主要供应商联络，而这些供应商则直接从南非最有实力的钻石公司德比尔斯联合矿业公司(DEBEers Consolidated Mines LtD．)购买钻石。此举至少削减了3层中间商。网络巨头思科系统公司的首席执行官约翰·钱伯斯说：“公司学会了运用技术来推动商业流程改革。”因特网将继续对整个经济的发展产生全面影响，从而使消费者拥有更多的选择。根据以上材料回答问题：
24．简要说明渠道改进策略的主要调整方面。
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25．结合案例，谈谈你是否赞成取消中间商，完全以网络销售代替钻石中间商的做法。
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23．试述渠道冲突的起因。
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21．简述化解渠道冲突的主要对策。
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22．简述渠道成员改进策略。
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19．厂商在制定返利政策时应该考虑哪些因素?
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20．厂商使用价格折扣激励中间商的主要形式有哪些?
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18．有关垂直渠道冲突叙述正确的是 ( )
- A．又称交叉冲突
- B．包括制造商和中间商之间的冲突
- C．包括总代理和批发商之间的冲突
- D．包括批发商和零售商之间的冲突
- E．表现形式有信贷条件的不同、进货价格差异、提供服务的差异
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16．选择中间商应考虑因素有 ( )
- A．市场覆盖范围
- B．中间商声誉
- C．中间商的区位优势
- D．中间商的资本实力
- E．中间商的发展前景
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17．渠道冲突的起因包括 ( )
- A．角色失称
- B．资源缺乏
- C．沟通困难
- D．目标不相容
- E．感知偏差
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14．代理分销与经销合销形式中渠道成员之间的冲突属于 ( )
- A．水平渠道冲突
- B．垂直渠道冲突
- C．多渠道冲突
- D．交叉冲突
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15．以下不属于直接激励形式的是 ( )
- A．返利政策
- B．价格折扣
- C．开展促销活动
- D．伙伴关系管理
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13．批发商与零售商之间的冲突属于 ( )
- A．水平渠道冲突
- B．垂直渠道冲突
- C．多渠道冲突
- D．交叉冲突
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12．直接激励中间商的方法不包括 ( )
- A．返利政策
- B．价格折扣
- C．促销
- D．伙伴关系管理
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11．一个渠道成员认为其他渠道成员的行为侵害了自己的决策权利，这种渠道冲突的起因属于 ( )
- A．角色失称
- B．感知偏差
- C．决策主导权分歧
- D．资源缺乏
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10． __________指渠道成员如何对它所处的形势进行解释，或如何对不同的刺激作出反应。 ( )
- A．角色失称
- B．感知偏差
- C．决策主导权分歧
- D．目标不相容
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8．制造商在同一市场或地区建立两条或以上渠道时发生的冲突属于
- A．水平渠道冲突
- B．垂直渠道冲突
- C．交叉渠道冲突
- D．平行渠道冲突
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9．以下属于对中间商间接激励的措施的是 ( )
- A．返利政策
- B．价格折扣
- C．开展促销活动
- D．伙伴关系管理
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6．直接激励中间商，提高其积极性的形式中不包括 ( )
- A．帮助中间商进行零售终端管理
- B．开展促销活动
- C．返利政策
- D．价格折扣
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7．总代理与批发商之间进货价格差异属于 ( )
- A．水平渠道冲突
- B．垂直渠道冲突
- C．交叉渠道冲突
- D．多渠道冲突
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3．理想的中间商的位置应该是 ( )
- A．顾客流量较集中的地点
- B．顾客流量较分散的地点
- C．顾客流量较大的地点
- D．顾客流量较小的地点
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4．直接影响经销商销售规模的因素是 ( )
- A．合作意愿
- B．促销能力
- C．声誉
- D．产品组合情况
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5．在选择中间商时，主要使用的方法是 ( )
- A．评分法
- B．绩效法
- C．筛选法
- D．工作量法
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2．在选择经销商时，直接影响到回款情况的考虑因素是( )
- A．合作意愿
- B．声誉
- C．促销能力
- D．产品组合情况
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1．选择中间商最关键的因素是 ( )
- A．合作意愿
- B．中间商的历史经验
- C．市场覆盖范围
- D．中间商的财务状况
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