谈判与推销技巧试题及答案1

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38． B集团评估代理商的标准是什么?
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39． B集团能够选择的改进策略有哪些?
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36．试述处理客户投诉的流程与方法。
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B一集团主要生产自有品牌洗衣机。为扩大销售，其在l 996年最先采用代理制。而当其一年之内发展了8家代理商后，代理商与直销部门产生了矛盾，其洗衣机只得采用分公司一代理一用户的销售模式，在全国建立了7家分公司。
2000年该集团拥有了50家代理商，但分公司与代理商之间又产生了目标激励的冲突，因为分公司也有利润压力，不可避免地与代理商争夺客户，对代理商积极性打击很大，为解决这一问题，B集团对其分销渠道作了进一步调整，最终采用厂商一总代理一二级代理一用户的渠道模式。问题：
37． B集团在选择代理商时应考虑哪些因素?
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35．试述推销活动分析的程序。
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34．简述寻找潜在顾客的基本方法。
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33．简述对待文化差异的技巧。
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31．简述潜在对手分析的内容。
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30．制造商和中间商在签订伙伴协议的时候应注意哪些问题?
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32．简述谈判中倾听的技巧。
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29．简述冲突和合作之间的关系。
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28．购买信号的表现形式有 ( )
- A．表情信号
- B．语言信号
- C．行为信号
- D．动机信号
- E．潜意识信号
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27．推销人员在推销过程中，坚持公平原则是指 ( )
- A．对代理商公平
- B．对顾客公平
- C．对竞争对手公平
- D．对经销商公平
- E．对市场公平
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26．顾客异议产生的价格方面的原因是 ( )
- A．价格过高
- B．价格过低
- C．讨价还价
- D．价格中不合理磋商
- E．报价不合理
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25．评价服务质量的标准有 ( )
- A．有形因素
- B．反应
- C．服务人员的投入
- D．服务保证
- E．可靠度
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23．根据销售机会作用和影响的范围和程度，可将其分为 ( )
- A．政治性销售机会
- B．战略性销售机会
- C．偶然性销售机会
- D．潜在的销售机会
- E．战术性销售机会
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24．下列谈判策略和技巧能够使谈判者合理利用双方各自的最佳替代选择，将获得有利于己方的价格谈判空间的有 ( )
- A.清楚自己的BTANA
- B.多给自己一些选择
- C.评估双方的BTANA
- D.策略性地让对方知道你还有其他选择
- E.以上全选
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20．在某些情况下，说服对方的障碍不是对方本身，而是对方背后的 ( )
- A．社会公众
- B．利益集团
- C．权力机构
- D．某些不明力量
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21．谈判客体是指 ( )
- A．谈判对手
- B．谈判环境
- C．谈判代理人
- D．谈判议题
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22．能满足谈判者部分要求，实现部分利益的目标是 ( )
- A．可接受目标
- B．底线目标
- C．顶线目标
- D．签约目标
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18．增长客户知识，使零散的客户知识系统化，并可被有效应用的先决条件 ( )
- A．客户信息共享
- B．客户信息合并
- C．业务流的实现
- D．电子商务网站
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19．谈判沟通中传递信息的目的通常在于 ( )
- A．传递信息
- B．使对方接受信息
- C．表明己方意图
- D．换取对方信息
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15．容易引起竞争者报复行为的寻找潜在顾客的方法属于 ( )
- A．行为突击法
- B．连锁介绍法
- C．委托助手法
- D．竞争插足法
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16．人员推销决策中的战略决策不包括 ( )
- A．销售目标的设计
- B．销售队伍的确定
- C．销售人员的挑选
- D．销售区域的选择
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17．推销活动分析的方法中应用最广泛的一种是 ( )
- A．量、本、利分析法
- B．因素替代法
- C．绝对分析法
- D．相对分析法
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14．寻找准顾客的行为也称为 ( )
- A．市场调研
- B．市场分析
- C．开发客户
- D．信息收集
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13．跨区域销售、压价销售属于 ( )
- A．水平渠道冲突
- B．垂直渠道冲突
- C．多渠道冲突
- D．交叉冲突
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12． “对方认为我们的提议怎么样?”这一提问方式属于 ( )
- A．开放式问题
- B．自由式问题
- C．诱导性问题
- D．窗口问题
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11．不属于增大威胁压力的技巧的是 ( )
- A．公开声明
- B．逆流而上
- C．与第三者联合
- D．突出需求的迫切性
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10．谈判的实质是 ( )
- A．索取价值和创造价值
- B．联合收益
- C．建立长期有效的合作伙伴
- D．解决利益矛盾，建立双赢关系
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9．以下表示出谈判者诚意和强烈的妥协意愿的让步方式为 ( )
- A．0／0／0／60
- B．8／13／17／22
- C．26／20／12／2
- D．60／0／0／0
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8．处理顾客异议的反问法常用于销售人员 ( )
- A．事先准备非常充分
- B．没有听清顾客的意见
- C．不了解顾客异议的真实内涵
- D．情绪紧张
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5．道德调控是自觉的行为，它是一种 ( )
- A．内在的强制力
- B．外在的强制力
- C．随意行为
- D．时间浪费
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6．谈判者为本次淡判确定的最高目标为 ( )
- A．期望目标
- B．顶线目标
- C．可接受目标
- D．底线目标
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7．使用优惠成交法利用的顾客心理是 ( )
- A．求廉
- B．求实
- C．求荣
- D．求利
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3．原本不相关的两个商务活动主体会成为同一谈判中两个密切关联的主体，是由于双方之间存在着 ( )
- A．相互依赖性
- B．相互冲突性
- C．相互竞争性
- D．彼此关联性
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4．推销人员应具有的企业知识不包括 ( )
- A．在同行业中的地位
- B．设备状况
- C．本行业中的先进水平
- D．服务项目
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2．决策谨慎、思维缜密，是销售人员推销难点所在的顾客类型为 ( )
- A．内向型
- B．刚强型
- C．顽固型
- D．沉默型
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1．下列说法中错误的是 ( )
- A．谈判者的创造价值和索取价值行为都在影响和改变着谈判空间
- B．只有谈判者的索取价值才影响和改变谈判空间
- C．利益既是谈判的目的，又是谈判的手段
- D．谈判的替代性选择决定了谈判可能达成协议的空间
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