谈判与推销技巧试题及答案7

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38．让步的实质是什么?
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39．让步的原则是什么?
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A公司与B公司进行有关某大型设备的谈判。A公司自我设定的卖出价格目标是240万元，谈判的机动幅度为3．5％，即8．4万元。A公司分别让出了2．2万元、1．7万元、1．3万元和0．8万元，最终双方敲定成交价格为234万元，但同时，B公司需自行解决设备运送问题。
37． A公司的让价体现为哪种让步模式?
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36．试述确定还价起点的因素。
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34．简述谈判队伍的构成。
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35．试述成交失败后的注意事项。
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33．简述对待文化差异的原则。
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31．简述策略性行为与道德选择的关系问题。
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32．简述非语言沟通中的障碍。
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30．简述讨价还价中的策略。
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29．简述谈判准备阶段在成功谈判中的重要性。
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28．不属于企业处理顾客的索赔要求的服务是 ( )
- A．单纯服务
- B．附属服务
- C．事务性服务
- D．便利性服务
- E．售前服务
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26．退货管理中应坚持的原则 ( )
- A．无条件接受退货
- B．有条件的接受退货
- C．建立商品退货管理规则
- D．建立标准的退货工作流程
- E．努力减少退货
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27．谈判过程中，决定报价的最佳组合点的因素是 ( )
- A．报价者期望值
- B．报价者所得利益
- C．市场供求状况
- D．报价能被接受的成功概率
- E．报价者的需要
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25．谈判人员所具备的“才”的方面的能力有 ( )
- A．较强的沟通能力
- B．应变能力
- C．创新能力
- D．理解能力
- E．以上都是
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24．直接激励的主要形式有 ( )
- A．返利政策
- B．伙伴关系管理
- C．价格折扣
- D．进行零售终端管理
- E．开展促销活动
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23．推销道德的基本原则包括 ( )
- A．守信
- B．细致
- C．负责
- D．公平
- E．刻苦
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21．若全体代理商的平均代理销售额与去年相比上升了10％，应该警惕上升幅度为( )的代理商。
- A．5％
- B．12％
- C．15％
- D．20％
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22．某企业销售部推销某种产品，单价为4．8元，单位变动成本为4元，每月固定成本总额为50 000元，原计划每月盈利30000元，要实现预期利润目标销售量必须达到 ( )
- A．100 000件
- B．5 000件
- C．80 000件
- D．4 000件
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18．预先将产品说明等有关材料寄给顾客，再打电话询问顾客的想法，以达到约见顾客目的的方法是 ( )
- A．心情感激法
- B．信件预寄法
- C．强调利益法
- D．介绍接近法
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19．关于连锁介绍法的说明，不正确的有 ( )
- A．需耗费大量的人力、物力
- B．可以减少销售过程中的盲目性
- C．成功率高
- D．在销售群体性较强的商品时采用
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20．不能作为推销工具的材料是 ( )
- A．样品
- B．产品照片
- C．产品鉴定书
- D．推销计划书
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16．顾客因需求方面的原因而拒绝购买推销品，可能是他确实不需要，也可能是 ( )
- A．尚未察觉自己的潜在需要
- B．存在产品异议
- C．顾客无购买决策权
- D．顾客想要摆脱销售人员的托辞
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17．在权衡产品时不提任何异议的顾客往往是对产品没有 ( )
- A．购买能力
- B．兴趣
- C．购买欲望
- D．购买决策权
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15．直接激励的形式不包括 ( )
- A．建立伙伴关系
- B．返利政策
- C．开展促销活动
- D．价格折扣
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13．向一位客户销售多种相关的服务或产品的销售活动是 ( )
- A．综合销售
- B．交叉销售
- C．跟踪销售
- D．捆绑销售
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14．运用量、本、利分析法分析推销活动时，首先要测算的是 ( )
- A．保本点
- B．盈利点
- C．亏损点
- D．销售规模
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11．随着渠道中间利润越来越薄，大多数厂商提出的改进策略是 ( )
- A．渠道多样化
- B．渠道多层化
- C．渠道多变化
- D．渠道扁平化
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12．认定顾客资格的常用方法是 ( )
- A．5W法
- B．顾客方格法
- C．FABE法
- D．MAN法则
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9．在以下各项中，美国文化的特点不包括 ( )
- A．时间观念强
- B．低内涵文化
- C．个人主义
- D．固执
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10．决定谈判可能达成协议的空间是 ( )
- A．利益
- B．谈判的潜力
- C．谈判的替代性选择
- D．谈判力
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8．一位销售人员敲开顾客办公室的门，顾客说：“对不起，我很忙，没有时间和你谈话。”销售人员说：“正因为你忙，你一定想过要设法节约时间吧。我们的产品可以帮助你节省时间，为你创造闲暇的机会。”销售人员所采用的处理顾客异议的策略是 ( )
- A．转折处理法
- B．委婉处理法
- C．以优补劣法
- D．转化处理法
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7．导致关系冲突的原因是 ( )
- A．缺乏信息
- B．宗教信仰差异
- C．错误的沟通
- D．谈判力量的不对等
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6．谈判是谈判者之间的一种 ( )
- A．竞争行为
- B．博弈行为
- C．冲突行为
- D．对抗行为
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3．下列属于对提问进行合理分工的根据是 ( )
- A．谈判小组成员的性别结构
- B．成员的性格特征
- C．所要讨论的问题
- D．谈判的时间进度
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5．经常被视为是一种实现“双赢”的谈判战略，但其实质上是一种“输赢”战略，只不过不是非赢即输那么极端。这种战略为 ( )
- A．折中战略
- B．合作战略
- C．回避战略
- D．和解战略
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4．要使谈判人员在复杂多变的形势中取得比较理想的结果，就必须使谈判计划具有一定的 ( )
- A．时效性
- B．合理性
- C．实用性
- D．灵活性
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1．谈判目标的确定，不应遵循的原则有 ( )
- A．实用性
- B．合理性
- C．合法性
- D．经济性
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2．下列属于谈判过程中的沟通准备的内容的是 ( )
- A．将要向对方传递的信息内容
- B．对方希望了解的主要问题
- C．对方了解问题的方法
- D．沟通过程中对方人员的合理分工
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