谈判与推销技巧试题及答案9

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40．面对顾客异议，推销员处理时的步骤有哪些?
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38．你认为，在与顾客的争吵中获胜是否能取得推销的成功?
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某服装推销员长期从事流行服装的推销工作，在推销过程中，经常碰到一些顾客提出各种不同的意见。例如，有一次在向一位女青年推销一种新款时装时，顾客却提出该款时装的颜色过时了。推销员回答说：“小姐，您的记忆力的确很好，这种颜色几年前已经流行过了。我想您是知道的，服装的潮流是轮回的，如今又有了这种颜色回潮的迹象。”从而轻松地化解了顾客的反对意见，取得了推销的成功。有时，一些推销员面对顾客的反对意见，往往不能冷静处理，甚至出现了争吵的局面，他们认为如果能在与顾客争吵中获胜便能获得推销的成功。有时，有些推销员面对顾客的反对意见，往往措手不及，不知如何处理，经常是直接反驳顾客的意见。他们认为只有这样才是最有效最有力的处理方法。请根据以上情况，回答下列问题：
37．推销员化解女青年反对意见用的是什么异议处理法?这种处理法的关键是什么?
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39．直接反驳是最有力的异议处理法吗?为什么?
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35．试述谈判准备过程及其在谈判价值链中的地位与作用。
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36．结合实际论述激励中间商的方法。
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34．客户数据库应包含的内容有哪些?
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32．简述创造有利的成交环境的要求。
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33．简述推销总结报告应包含的内容。
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30．简述谈判的基本程序。
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31．文化差异对谈判风格有哪些影响?
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27．非语言符号的性质有 ( )
- A．非语言符号传播信息的连续性
- B．非语言符号的传递对环境有很大的依赖性
- C．非语言符号传播与语言传播的一致性与不一致性
- D．非语言符号传播信息的非连续性
- E．非语言符号传递信息的含义往往比语言传递更为丰富、准确
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28．正确的谈判观念包括 ( )
- A．零和博弈观念
- B．“非赢即输”观念
- C．“双赢”观念
- D．平等观念
- E．最大利益观念
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29．简述接近顾客的方法。
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26．激将成交法是为了刺激顾客的购买欲望而利用他们的 ( )
- A．求利心理
- B．要面子的心理
- C．“机不可失，时不再来”的心理
- D．交易习惯
- E．自尊自强
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25．推销活动分析的方法主要有 ( )
- A．绝对分析法
- B．相对分析法
- C．水平分析法
- D．因素替代法
- E．尺度考评法
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23．提高提问效果的关键是要处理好三个问题，即 ( )
- A．谁来问
- B．问什么
- C．何时问
- D．何地问
- E．怎样问
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24．谈判者成熟而稳定的心理素质标志是 ( )
- A．较强的沟通能力
- B．强烈的责任心
- C．高度的自制力
- D．良好的协调力
- E．坚强的意志力
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22．英国人的决策程序是 ( )
- A．自下而上
- B．个人决策
- C．自上而下
- D．先自上而下，再自下而上
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21．将商务关系建立在个人关系的基础之上的国家是 ( )
- A．日本
- B．俄罗斯
- C．德国
- D．美国
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20．可以在一定程度上模糊对方对于保留价格的推测和判断的策略是 ( )
- A．固定价格策略
- B．报价起点策略
- C．最高价格策略
- D．价格套餐策略
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17．下列不属于倾听技巧的是 ( )
- A．耐心地听
- B．主动地听
- C．进攻性的听
- D．作适当的记录
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18．谈判者用以表达所交流信息的记号或标志是 ( )
- A．语言
- B．文件
- C．传播符号
- D．传播媒介
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19．说服的目的是 ( )
- A．达成满足和实现己方利益的协议
- B．让对方理解自己
- C．击败对方
- D．消除谈判中的障碍
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16．谈判沟通中的传播行为同时也是 ( )
- A．信息加工行为
- B．信息收集行为
- C．信息评价行为
- D．沟通设计行为
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15．文化差异对谈判沟通过程的影响不包括 ( )
- A．语言沟通过程
- B．非语言沟通过程
- C．沟通的模式
- D．沟通方式的差异
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12．导致谈判陷入僵局的一个主要原因是 ( )
- A．谈判者局限于自己的角度看待问题，而忽视了对方的意见
- B．双方都不肯让步
- C．一方施加威胁
- D．一方采取强硬态度
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13．下列选项不属于谈判沟通与促销沟通共同点的是 ( )
- A．都是信息发出者和接受者发出和接受信息的过程
- B．两类沟通的目的一致
- C．都需要讲求一定的艺术性
- D．促销沟通和谈判沟通都比较直接
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14．下列选项中不属于谈判沟通要素的是 ( )
- A．传播关系
- B．传播行为
- C．传播符号
- D．传播目的
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11．不属于谈判僵局产生的原因的是 ( )
- A．主观偏见
- B．客观障碍
- C．行为失误
- D．压力推动
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10．假定要以四轮让步完成最大让步值为80货币单位，一次性的让步方式是指 ( )
- A．20／20／20／20
- B．68／1 1／1／0
- C．80／0／0／0
- D．80／1／-1／0
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7．使用代理人来代表自己参与谈判，关键是 ( )
- A．代理人的才能
- B．代理人的忠诚
- C．代理人的管理
- D．选好代理人
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8．借助于公共场合公开自己的决定、意图来增大谈判威胁的压力的方式为 ( )
- A．公开声明
- B．与第三者联合
- C．突出需求的迫切性
- D．制造僵局
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9．谈判者先要求20％的价格折扣，现在则简单而婉转的重申为需要较客观的折扣。所采取的技巧是 ( )
- A．重新表态并暗示背景已经改变
- B．让威胁自然消失
- C．以更为委婉的方式重申威胁
- D．不损害双边关系
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6．多种让步方式的组合要在谈判进程中根据具体情况不断调整指的是让步策略中的 ( )
- A．比较让步与不让步的预期损益
- B．确定让步方式
- C．选择让步时机
- D．衡量让步结果
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5．对于谈判者而言，获取谈判成功必须掌握的处理谈判僵局的基本能力是 ( )
- A．谈判威胁
- B．打破僵局
- C．谈判对抗
- D．谈判破裂
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4．处于买方地位的谈判者在分析对方的市场地位时，应分析对方的 ( )
- A．竞争能力
- B．企业和产品的市场地位
- C．销售能力
- D．生产能力
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2．从狭义的角度看待谈判过程，其过程是从 ( )
- A．正式开局到达成协议
- B．正式开局到协议履行
- C．谈判正式接触前的准备到达成协议
- D．谈判正式接触前的准备到协议履行
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3．最可能获得最优的谈判结果的谈判者类型是 ( )
- A．交易条件导向型
- B．人际关系导向型
- C．谈判技巧导向型
- D．解决问题导向型
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1．谈判过程中谈判者考虑各种切实利益因素后选取的目标是 ( )
- A．期望目标
- B．顶线目标
- C．可接受目标
- D．底线目标
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