谈判与推销技巧自考试卷6

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38．一般的销售分析与评价有哪些方法?
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某空调公司为了迎接新的销售高峰，决定招聘一批新的销售人员，小李成为其中之一。他决心做好这份工作，首先就要做好充分的准备工作。他相信，只要朝着一个目标，在一定推销原则的基础上坚定地走下去，就一定可以成功。
37．要想成为一名优秀的推销员，小李应掌握哪些基本的道德原则?
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34．简述售中服务的内容。
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36．论述治理窜货问题的对策。
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35．试述“订货生产方式”的订单管理流程。
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32．简述完整的谈判过程所包含的阶段。
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33．简述对待跨文化谈判中的文化差异原则。
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29．简述谈判者创造共享利益协议的方法和策略。
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30．简述谈判力的主要来源。
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31．简述让步策略的实施步骤。
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28．客户对产品购销合同投诉的主要内容包括( )
- A．产品数量不符
- B．产品交货地点不对
- C．产品等级偏差
- D．产品结算方式出错
- E．产品出现故障
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27．售中服务包括( )
- A．帮助客户了解产品
- B．帮助客户挑选产品
- C．满足客户合理要求
- D．提供代办业务
- E．现场操作
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26．以下哪些属于顾客购买信号( )
- A．微笑
- B．目光分散
- C．故意压价
- D．挑剔产品款式
- E．不断触摸产品
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25．处理顾客异议的策略有( )
- A．转折处理法
- B．转化处理法
- C．以优补劣法
- D．委婉处理法
- E．合并意见法
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23．按约见方式，约见顾客的方法有( )
- A．当面约见
- B．电话约见
- C．信函约见
- D．委托他人约见
- E．广告约见
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24．顾客异议的类型有( )
- A．需求方面的异议
- B．商品质量方面的异议
- C．环境方面的异议
- D．购买方式方面的异议
- E．支付能力方面的异议
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22．以下不属于直接激励形式的是( )
- A．返利政策
- B．价格折扣
- C．开展促销活动
- D．伙伴关系管理
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21．客户服务的前提是( )
- A．有区别地为顾客提供服务
- B．合适的服务
- C．合适的产品
- D．合适的价格
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20．处理顾客投诉的原则不包括( )
- A．有章可循
- B．冷处理
- C．及时处理
- D．留档分析
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18．以下访问地点，相比之下销售人员最不适宜提出的是( )
- A．工作地点
- B．家庭住所
- C．宴会
- D．球场
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19． “您说的有道理，这是此类产品的通病，目前还没有彻底解决的办法。但与其他同类产品相比，我们的产品在这方面是最好的。”这种处理顾客异议的策略属于( )
- A．转化处理法
- B．委婉处理法
- C．合并意见法
- D．比较优势法
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17．寻找潜在客户的“中心开花法”是指( )
- A．逐户访问法
- B．名人介绍法
- C．连锁介绍法
- D．广告搜寻法
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15．在顾客方格中，(9，9)型顾客属于( )
- A．软心肠
- B．干练性
- C．寻求答案型
- D．漠不关心型
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16．有关广告搜索法说法错误的是( )
- A．又称广告开拓法
- B．传播速度快
- C．节省人力
- D．易掌握顾客的反应
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14．依据销售量、销售成本和利润之间的相互关系，测量三者之间变量关系的分析方法属于( )
- A．绝对分析法
- B．相对分析法
- C．因果替代法
- D．量、本、利分析法
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12．以下不属于人员推销决策是( )
- A．寻找潜在客户
- B．确定销售目标
- C．确定销售规模
- D．分配销售任务
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13．以下有关推销人员的顾客式组织结构，说法错误的是( )
- A．指不同的推销人员负责向不同类型的顾客进行推销活动的形式
- B．易于推销人员深入了解顾客需求
- C．有利于销售人员与顾客建立长期关系
- D．当同一类型的顾客比较分散时，会增加销售人员的工作量，从而增加推销费用
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11．跨文化谈判中，谈判前搜索详细的资料，准备工作做得十分周密的国家是( )
- A．德国
- B．日本
- C．俄罗斯
- D．英国
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10．谈判沟通环节不包括哪一环( )
- A．设定目标
- B．沟通设计
- C．建立互信
- D．面对面交流
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8．谈判沟通中的关系是一种交流关系，参与这种关系的谈判者都在不同程度上发生着信息的( )
- A．传播关系
- B．传播行为
- C．传播符号
- D．传播媒介
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9．谈判者在与对方沟通过程中应当采取的行为是( )
- A．防御性的听
- B．进攻性的听
- C．礼貌性的听
- D．积极性的倾听
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7． “对方对我们的提议感觉如何?”属于以下哪一种提问问题( )
- A．开放式问题
- B．自由式问题
- C．诱导性问题
- D．判断问题
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6．向对方发出威胁或通过改变自己的BATNA而改变谈判空间，属于以下哪一种打破僵局的策略( )
- A．信息推动
- B．程序性推动
- C．压力推动
- D．尊重性推动
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5．使交易对手期望值随着时间的推迟而增大的让步方式为( )
- A．8／13／17／22
- B．60／0／0／0
- C．22／17／13／8
- D．49／10／0／1
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4．除合作与和解外，以下哪一项也属于基本谈判战略( )
- A．回避战略
- B．折中战略
- C．竞争战略
- D．限期战略
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2．谈判的根本矛盾是( )
- A．创造价值的合作行为与索取价值的竞争行为之间的矛盾
- B．合作与冲突之间的矛盾
- C．谈判主体与谈判客体之间的矛盾
- D．利益最大化与有限资源之间的矛盾
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3．有关共享利益，以下说法错误的是( )
- A．共享利益是产生联合收益的一个来源
- B．共享利益完全由谈判本身而产生
- C．制定完备的谈判策略，有可能独自排他地占有共享利益
- D．在谈判的单一事项上找到各方认可的解决方案可以创造共享利益
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1．谈判要素不包括( )
- A．谈判主体
- B．谈判客体
- C．谈判途径
- D．谈判环境
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