谈判与推销技巧自考试卷8

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40．创造联合收益的方法和策略有哪些?
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背景材料：
某公司从竞争对手那里成功挖出一名杰出员工，但公司的市场推广部门和销售部门都争着聘用此人，几度谈判未果后，两个部门的关系变得紧张，冲突较大。后在公司总经理的协调下，两个部门的管理人员开始坐在一起讨论解决方案。经过理性分析，总经理意识到，两个部门都希望通过聘用这名员工获得如下利益：员工的技能；部门长期使用这些技能的能力；部门间共享数据库合并的成果。
因此，总经理决定合并销售部和市场推广部数据库，将该员工安插在公司管理信息系统部门，并随时参与销售部和市场推广部未来的临时性项目。这样，两个部门的利益都得到了满足，联合收益的创造也使得这两个部门的谈判冲突从此消失了。根据以上材料回答以下问题：
38．创造联合收益的行为有哪些?
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39．联合收益的来源是什么?
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37．简述谈判者创造共享利益的方法和策略。
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36．论述谈判环境因素分析。
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34．简述推销活动分析的程序。
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35．论述谈判团队的构成原则。
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33．简述推销的特征。
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32．简述说服在谈判沟通中的作用。
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29．让步的实质是什么?
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30．简述让步的原则。
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31．简述制造谈判僵局的技巧。
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27．成交失败后应该注意的事项包括( )
- A．留住人情
- B．避免失态
- C．请求指点
- D．分析原因
- E．吸取教训
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28．客户数据库应该包括的内容有( )
- A．人口统计数据
- B．地址数据
- C．财务数据
- D．购买力数据
- E．市场容量数据
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26．销售机会的特征表现为( )
- A．客观性
- B．平等性
- C．可创造性
- D．时间性和空间性
- E．两面性
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24．谈判沟通要素包括( )
- A．传播关系
- B．传播行为
- C．传播途经
- D．传播符号
- E．传播媒介
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25．有效的说服原则包括( )
- A．明确说服目标
- B．将说服对象视为对方企业的抽象代表
- C．尊重、理解谈判对方
- D．帮助对方寻找说服背后利益集团的依据
- E．树立良好的说服者形象
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23．对竞争者的分析包括( )
- A．定价
- B．服务质量
- C．分销资源与能力
- D．产品性能与差异性
- E．市场声誉及信用状况等
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22． CRM是( )
- A．销售自动化
- B．客户信息管理
- C．客户关系管理
- D．客户关系营销
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19．有关发货管理，错误的是( )
- A．发货即商品交运
- B．不包括备货一环
- C．包括编制货物发运分析单一环
- D．包括投保一环
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20．建立差价体系，应避免( )
- A．管理促销价
- B．价格灵活性
- C．利润设置太高
- D．监管控价体系的执行
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21．直接激励中间商的方法不包括( )
- A．返利政策
- B．价格折扣
- C．促销
- D．伙伴关系管理
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18．以下哪一项不属于应在交易成功后表现出来的行为( )
- A．为双方庆祝
- B．留住人情
- C．寻求引见
- D．请求指点
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17．顾客作出身体放松的姿势属于哪种购买信号( )
- A．表情信号
- B．语言信号
- C．肢体信号
- D．行为信号
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14．销售机会的特征不包括( )
- A．客观性
- B．两面性
- C．公平性
- D．平等性
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15．以下说法正确的是( )
- A．推销活动从寻找潜在客户开始
- B．处理异议只发生在销售过程的开始阶段
- C．“我已经有了”属于需求方面的异议
- D．对销售人员的行为不满意属于服务方面的异议
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16．对于顾客一些不影响成交的异议，销售人员最好不要反驳，采用_________的方法最佳( )
- A．转折处理法
- B．委婉处理法
- C．以优补劣法
- D．冷处理法
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12．有关威胁的说法错误的是( )
- A．威胁必须是可置信的
- B．威胁是谈判者对于将来的行为作出的有条件的提议或表示
- C．公开声明可增大威胁的压力
- D．威胁不会对施加威胁的一方产生影响
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13．谈判沟通环节不包括( )
- A．设定目标
- B．沟通设计
- C．面对面交流
- D．谈判说服
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9．以下哪种不属于谈判基本战略( )
- A．竞争
- B．合作
- C．回避
- D．和解
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10．有关BATNA，错误的是( )
- A．意指“最佳替代方案”
- B．决定了价格磋商的空间
- C．是在达成协议的情况下谈判者将采取的行动
- D．构成谈判者的保留价格
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11．假定要以四轮让步完成最大让步值为60货币单位，一次性让步方式是指( )
- A．15／15／15／15
- B．49／10／0／1
- C．60／0／0／0
- D．50／10／一1／1
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8．对潜在谈判对手分析的内容不包括( )
- A．对方的健康状况
- B．对方的资信状况
- C．对方的市场地位
- D．对方的谈判时限
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7．有关谈判准备说法错误的是( )
- A．准备即是谈判
- B．准备也创造价值
- C．谈判准备的一般过程是确定目标、可行性分析、伙伴选择、谈判人员选择、谈判计划的制定
- D．准备阶段并不创造价值
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5．联合收益的来源是( )
- A．谈判者间差异
- B．谈判者间共同利益
- C．谈判者间共同目标
- D．谈判者间的信息协调
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6．关于谈判力说法正确的是( )
- A．拥有更多资源意味着拥有更多的谈判力
- B．置谈判对方于不利位置，可以增大己方谈判力
- C．能够导致有利的谈判结果的能力就是谈判力
- D．理性的谈判者在谈判中具有谈判力
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4．谈判者的两难选择指( )
- A．创造价值和维护价值
- B．创造价值和索取价值
- C．竞争行为和合作行为
- D．获得利益与利益冲突
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3．顾客信任的基础是( )
- A．不断强化的顾客满意
- B．推销者与顾客共同获利
- C．产品和服务给顾客带来积极的体验
- D．获得顾客的忠诚
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2．有关理性谈判说法错误的是( )
- A．通过寻求最佳谈判决策来获得最佳谈判结果
- B．意味着达成一致的谈判协议
- C．追求达成最佳协议
- D．并不意味着要达成一致的协议
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1．谈判的基础与动因是( )
- A.利益与寻求利益最大化的满足
- B.建立长期合作关系
- C.利益的相互依赖性
- D.利益的相互冲突性
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