谈判与推销技巧自考试卷11

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44．处理顾客异议时应该采取什么态度?
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销售人员在寻找顾客达成交易的过程中，不可避免会遇到顾客异议。
分析以下情况：
A．比如你销售的产品是办公自动化用品，当你敲开顾客办公室的房门时，他对你说：“对不起，我很忙，我没有时间和你谈话。”这时你不妨说：“正因为你忙，你一定想过要设法节省时间。我们的产品可以帮助你节省时间，为你创造闲暇的机会。”
B．比如你销售的产品质量有些问题，而顾客恰恰提出：“这东西质量不好。”你可以从容地告诉他：“这种产品的质量的确有问题，所以我们才削价处理。不但价格优惠很多，而且公司可以确保这种产品的质量不会影响您的使用。”
43．在以上两种情况下，销售人员分别采用了处理顾客异议的方法中的哪一种?
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42．论述筛选客户的依据。
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41．论述推销活动分析的程序。
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40．简述顾客忠诚度的评价标准。
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39．简述蓝图技巧法的步骤。
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37．简述购买信号的种类。
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38．简述窜货现象的成因。
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35．简述还价起点的总体要求。
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36．简述销售风险防范。
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32．谈判准备活动的一般过程包括 ( )
- A．确定目标
- B．可行性分析
- C．伙伴选择
- D．谈判人员选择
- E．谈判计划的制定
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34．推销决策的主要内容包括 ( )
- A．确定销售目标
- B．确定销售特征
- C．确定销售规模
- D．分配销售任务
- E．组织和控制销售活动
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33．非语言沟通的作用包括 ( )
- A．补充作用
- B．代替作用
- C．否定作用
- D．肯定作用
- E．完善作用
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31．谈判者的全部需要有 ( )
- A．个人需要
- B．组织需要
- C．企业需要
- D．国家需要
- E．他人需要
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30．谈判的特征有 ( )
- A．实现和满足利益需求的行为
- B．一种协商分配有限资源的决策过程
- C．谈判者的相互作用过程
- D．一个动态而复杂的过程
- E．有着明显的利己性行为
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27．确定谈判目标的原则有( )
- A．实用性
- B．合理性
- C．合法性
- D．互利性
- E．现实性
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29．筛选客户的依据包括 ( )
- A．客户全年购买额
- B．收益性
- C．安全性
- D．未来性
- E．合作性
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28．谈判初始战略选择有( )
- A．讨价
- B．竞争
- C．和解
- D．折中
- E．合作
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26．构成谈判力来源的主要因素有( )
- A．强制性
- B．补偿和交换
- C．遵从准则和客观标准
- D．认同力
- E．知识和信息
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25．原则性谈判方法的基本要点为( )
- A．谈判者
- B．利益
- C．选择
- D．价值
- E．寻求公正客观的标准和原则，构造创造性的选择方案
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24．谈判中的冲突包括( )
- A．利益冲突
- B．结构性冲突
- C．价值冲突
- D．关系冲突
- E．数据冲突
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23．谈判过程包括( )
- A．谈判准备
- B．谈判开局
- C．谈判磋商
- D．谈判终结
- E．签订合同
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22．谈判的手段是( )
- A．沟通
- B．讨价还价
- C．合作与协调
- D．利益
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20．主谈人是( )
- A．谈判负责人
- B．谈判首席代表
- C．谈判领导者
- D．谈判协调人
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21．以下哪一项不属于谈判的基本战略( )
- A．竞争
- B．合作
- C．和解
- D．折中
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17．根据谈判方格理论，(1，9)型谈判者是( )
- A．事不关己型
- B．人际关系导向型
- C．交易条件导向型
- D．谈判技巧导向型
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19．谈判负责人指( )
- A．谈判组织的领导者
- B．主谈人
- C．谈判组织者
- D．谈判职能专家
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18．谈判人员的素质不包括哪个层次( )
- A．识
- B．学
- C．才
- D．行
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16．依据谈判方格，(5，5)型谈判者是( )
- A．人际关系导向型
- B．交易条件导向型
- C．谈判技巧导向型
- D．解决问题导向型
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15．依据谈判方格，(9，9)谈判者是( )
- A．人际关系导向型
- B．解决问题导向型
- C．交易条件导向型
- D．谈判技巧导向型
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14．以下四种目标关系正确的是( )
- A．顶线目标≥期望目标≥可接受目标≥底线目标
- B．顶线目标＞期望目标＞可接受目标＞底线目标
- C．顶线目标＞期望目标≥可接受目标≥底线目标
- D．顶线目标＞期望目标＞可接受目标≥底线目标
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12．价格目标中临界价格是( )
- A．保留价格
- B．理想价格
- C．初始价格
- D．虚报价格
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13．以下不是谈判力的主要来源的是( )
- A．认同力
- B．遵从准则和客观标准
- C．沟通能力
- D．知识和信息
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10．谈判的注意力应集中于( )
- A．解决事项
- B．解决方案
- C．利益
- D．讨价还价
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11．原则性谈判方法的要点不包括( )
- A．寻求公正、客观的标准和原则，构造创造性的选择方案
- B．谈判者
- C．有效关系
- D．利益
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8．下面哪一项不属于谈判的特征( )
- A．索取价值
- B．谈判者是理性的
- C．谈判策略选择
- D．谈判的动态性
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9．谈判的实质是( )
- A．价值索取和价值创造
- B．建立合作
- C．联合收益
- D．解决利益矛盾，建立双赢关系
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7．商务谈判结束的标志是( )
- A．签订协议
- B．还价
- C．确定合作关系
- D．谈判磋商
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6．以下有关谈判准备的认识，错误的是( )
- A．准备即谈判
- B．准备也创造价值
- C．准备阶段谈判已经发生
- D．谈判准备不属于谈判价值链
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5．谈判双方正式接触所处的谈判阶段是( )
- A．谈判准备
- B．谈判开局
- C．谈判磋商
- D．谈判终结
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2．谈判要素不包括( )
- A．谈判主体
- B．谈判客体
- C．谈判环境
- D．谈判过程
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3．谈判的核心议题是( )
- A．谈判标的
- B．价格
- C．商业利益
- D．“经济人”
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4．谈判主体是指( )
- A．谈判议题
- B．谈判当事人
- C．谈判环境
- D．谈判对手
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1．谈判发生的基础是( )
- A．利益
- B．沟通
- C．理性行为体
- D．谈判标的
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