谈判与推销技巧知识点练习卷1

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30． 20世纪80年代，美国和墨西哥两国曾经为天然气一事举行过洽谈。美国想以低价购买墨西哥的天然气，其能源部长拒绝批准美国石油财团关于墨西哥天然气价格上涨的提议。由于此时墨西哥的天然气不可能有别的买主，因此，这位部长以为墨西哥会降低要价。
但是，墨西哥人所热切关心的是，不仅要为他们的天然气争个好价格，而且要对方对他们表示谈判的诚意和信任。而美国此时的做法却恰恰似乎是有意要威胁墨西哥，为此墨西哥政府极为愤怒，认为宁可动手烧掉天然气也不肯卖给美国。
就这样，一次可能对双方都极为有利的谈判就完全化为泡影了。在这一谈判中，美国试图运用威胁策略，促使墨西哥降低天然气的价格。但显然，威胁策略运用得非常不成功。根据案例，结合所学知识，分析美国在运用威胁策略中的失误。
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28．谈判者为什么要制造谈判僵局?
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27．简述放弃威胁的技巧。
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29．简述制造谈判僵局的技巧。
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25．简述制造谈判僵局的技巧。
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26．谈判僵局的产生来自于哪些方面?
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22．简述有效威胁的特征
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24．简述谈判者在谈判过程中制造僵局的目的。
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23．产生威胁的条件与因素有哪些?
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20．权力性推动包括( )
- A．信息推动
- B．压力推动
- C．需求第三方支持
- D．程序性推动
- E．尊重性推动
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21．谈判者在谈判过程中制造僵局，主要试图达到的目的包括( )
- A．争取有利的谈判条件
- B．改变已有的谈判形势
- C．获取更大的利益
- D．达成一致的协议
- E．使谈判者的意图和行为更加清晰化
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18．打破僵局的策略性手段有( )
- A．权力性推动
- B．随机性推动
- C．程序性推动
- D．尊重性推动
- E．时间性推动
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17．向对方发出威胁或通过改变自己的BATNA而改变谈判空间，属于打破僵局的________策略。( )
- A．信息性推动
- B．程序性推动
- C．压力性推动
- D．尊重性推动
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19．以下属于打破谈判僵局的权力性推动策略的是( )
- A．信息推动
- B．压力推动
- C．寻求第三方支持
- D．改变谈判议题
- E．更换谈判人员
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16．积极征询对方的想法和观点，承认其重要性，并表明其想法和观点会得到认真对待，属于打破僵局的________策略。( )
- A．压力推动
- B．信息推动
- C．程序性推动
- D．尊重性推动
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15．以下不属于放弃威胁技巧的是( )
- A．重新表态并暗示背景已经改变
- B．让威胁自然销声匿迹
- C．公开声明
- D．以更为委婉的方式重申威胁
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13．有效威胁的特征不包括( )
- A．高度终结性
- B．高度具体性
- C．高度可信性
- D．后果表述清晰性
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14．谈判僵局产生原因不包括( )
- A．主观偏见
- B．客观障碍
- C．行为失误
- D．策略失误
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10．做最坏打算，事先安排好各种方案，属于应对谈判威胁的技巧中的( )
- A．先斩后奏
- B．逆流而上
- C．假装糊涂
- D．晓以利害
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11．以下不属于增大威胁压力技巧的一项是( )
- A．先斩后奏
- B．与第三者联合
- C．公开声明
- D．突出需求的迫切性
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12．下列选项中，属于形成谈判僵局的客观障碍是( )
- A．谈判者的经验
- B．缺乏对谈判对手的文化背景了解
- C．谈判者的期望
- D．短时间内汇率大幅度波动
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8．有关有效威胁表述的特征，以下说法不正确的是( )
- A．高度终结性
- B．高度具体性
- C．后果表达的清晰性
- D．可置信性
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9．更换谈判人员属于打破谈判僵局的________策略性手段。( )
- A．权利性推动
- B．权力性推动
- C．程序性推动
- D．尊重性推动
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6．下列不属于打破僵局的策略性手段的是( )
- A．权力性推动
- B．权利性推动
- C．程序性推动
- D．尊重性推动
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7．有关威胁的说法错误的是( )
- A．威胁必须是可置信的
- B．威胁是谈判者对于将来的行为作出的有条件的提议或表示
- C．公开声明可增大威胁的压力
- D．威胁不会对施加威胁的一方产生影响
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5．不属于增大威胁压力的技巧的是( )
- A．公开声明
- B．逆流而上
- C．与第三者联合
- D．突出需求的迫切性
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3．下列不属于谈判僵局产生的原因的是( )
- A．自己制造僵局
- B．对方制造的僵局
- C．由于双方原因产生的僵局
- D．由于环境原因产生的僵局
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4．谈判中产生威胁的因素不包括( )
- A．权力因素
- B．可置信性
- C．沟通渠道因素
- D．主观偏见
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2． “在劳资谈判中，企业员工如果不满意所得到的薪酬，可以组成一个团体共同向资方申诉员工所关心的问题。”上述行为体现了增大威胁压力技巧中的( )
- A．公开声明
- B．假装糊涂
- C．与第三者联合
- D．突出需求的迫切性
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1．威胁必须是( )
- A．可置信的
- B．可操作的
- C．可控制的
- D．具有杀伤力
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