谈判与推销技巧知识点练习卷4

33． 讨价还价中的策略要点。

31． 打破谈判僵局的技巧：

32． 权力性推动的方法：

30． 谈判僵局产生的原因：

29． 制造谈判僵局的目的：

27． 应埘威胁的技巧：

28． 谈判僵局的双重作用：

25． 威胁的目的及威胁的可置信性：

24． 谈判让步方式的有效选择与运用：

26． 产生威胁的条件与因素：

23． 让步方式的类型和特点：

22． 让步策略实施的步骤：

21． 让步的原则：

19． 报价应遵循的基本原则及其应用：

20． 策略选择和使用中的道德问题。

17． 程序性推动：

18． 最佳替代选择对价格谈判空间的影响：

16． 权力性推动：

14． 还价：

15． 谈判僵局：

12． 最佳替代方案：

13． 讨价：

11． 导致谈判陷入僵局的一个主要原因是__________，而忽视了对方的意见。

9． 有效的威胁表述有三个特征：__________、__________、__________。

10． 制造僵局的一般方法是___________：向对方提出明确而坚决的利益要求，要对方全面接受自己的条件和要求。

7． 让步的实质与策略性目的让步本身就是一种策略。让步的实质是谈判者利益的一种割让，是为了达成一致的协议而必须作出的选择。让步体现了谈判者用__________的方式，来换取自己需要得到满足的精神实质。

8． 威胁的实施是_________。

4． 还价以_________作为基础。

5． 还价中最关键的问题是__________。

6． 确定还价起点的因素还价起点的确定，从原则上讲，是既要低，但又不能太低，要_________。从量上讲，谈判起点的确定有三个参照因数，即__________、___________、___________。

3． 在讨价过程中，__________、__________是两个关键问题。

2． _________标志着双方价格谈判的订正式开始，同时，也标志着双方的利益与要求在谈判桌上“亮相”。

1． 谈判者保留价格是__________，位于谈判者价格目标的第一层次。