谈判与推销技巧知识点练习卷8

23． 构成谈判力来源的主要因素：

21． 谈判者创造共享利益的方法和策略：

22． 影响和改变谈判空间的因素：

20． 评估谈判者利益的规则：

18． 区分利益、事项和方案的必要性：

19． 评估谈判者利益的步骤：

16． 保留价格：

17． 在对谈判者利益的认识中，得出的结论：

15． 谈判空间：

14． 谈判力的认识误区：

13． 谈判力：

11． __________和__________是一种以创造或扩展谈判的可能性协议空间，从而寻求增大谈判力的能力。

12． 共享利益：

9． 谈判空间的端点是___________。

10． __________从总体上代表了谈判者借助于改变谈判替代性选择，从而决定、影响和改变谈判空间的能力。

8． __________是产生联合收益的来源。因此，谈判者必须善于发现差异，认识到谈判者差异的价值。

6． __________是推动谈判顺利进行的重要的力量，同时也对谈判各方的有效沟通起着重要作用。

7． 创造谈判联合收益的必要性联合收益将会减少或消除谈判者的冲突和对抗，使谈判结果变得对每一个谈判者都更好。从而实现__________。

5． 从宽泛的角度认识谈判者利益，要区分___________、___________、___________。

4． 谈判者应该始终将谈判利益与_________、_________分开，将注意力集中于利益上，这将有助于谈判者更好地理解彼此的问题并找出有创意的解决方法。但是，当双方的隐含利益__________时，此时，谈判者将关注点从利益上转移开来，去关注事项或者狭窄意义上的利益，而不是全部利益可能是明智的选择。

3． 在谈判中，可能在谈判事项、议题背后隐藏着多种利益需要；也可能许多不同的谈判事项、议题反映着__________；在有些情况下，当前的事项、议题可能并没有真正反映谈判者利益，只是直接相关利益的一个替代——非直接相关利益。此时，将谈判所议事项、事项的解决方案与谈判者利益区分开来，对于提出创造性的解决问题方案很有帮助。

2． 谈判者利益从谈判者个体角度看，利益是与作为个体出现的谈判者需要联系在一起的。商业谈判中，谈判者一般是作为__________、__________的个体而存在的，从而，谈判者的全部需要中不仅有个人需要，而且包含组织(企业)需要或国家需要。相对于谈判者的个人需要，组织或国家需要是谈判者作为社会化的个人产生的需要，是一种社会化的需要。因此，从另一个角度来看，谈判者利益又包含__________、__________两个层面。

1． 谈判的目的与手段是__________。