谈判与推销技巧知识点练习卷11

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23． 2004年12月8日上午9时，联想集团宣布以12．5亿美元收购IBM个人电脑事业部，收购的业务为IBM全球的台式电脑和笔记本电脑的全部业务，包括研发、制造、采购。这一为世人所瞩目的联想与IBM长达13个月的并购谈判终于画上了句号。在这场收购中，联想收购IBM个人电脑部门的支出总计达到了17．5亿美元，其中包括6．5亿美元现金、价值6亿美元的联想集团股票以及承担IBM个人电脑部门的5亿美元债务。
对于联想来说，通过对IBM全球个人电脑业务的并购，可以使联想的发展历程缩短整整一代人，年收入从30亿美元进入100亿美元，一跃成为世界上第三大个人电脑制造商，每年创造120亿美元的营业额，成为我国率先进入世界500强行列的高科技制造企业。
收购完成之后的联想将拥有IBM的“ThinkPAD”品牌及相关专利、IBM深圳合资公司(不包括其X系列生产线)、位于大和(日本)和罗利(美国北卡罗来纳州)的研发中心，以及遍及全球160个国家和地区的庞大分销系统和销售网络。而在和联想的并购谈判宣告结束之后，IBM股价上升了2％，而且华尔街的分析师们也认为，IBM出让个人电脑业务将有助于进一步巩固戴尔和惠普的地位，因为他们还有机会成为IBM采购选择厂商，在国际化的道路上，他们会跑得比联想更远。
虽然在谈判中，IBM把最初计划的30亿～40亿美元出售个人电脑业务的价格调整到了最终的17．5亿美元，但这样的让步也让IBM获益颇多。IBM在新联想中谋取了18．9％的股权，成为仅次于联想控股的第二大股东，与此同时，IBM当时的副总裁兼个人系统部总经理史蒂芬·沃德还登上了新联想CEO的宝座，而联想的前任CEO杨元庆则登上了新联想董事长的席位。
根据案例，谈谈你对“谈判既是一种竞争和索取价值，也是一种合作和创造价值”的理解。
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22．试述谈判过程中冲突与合作的关系。
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20．谈判者两难选择的解决办法。
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21．重复博弈可以使博弈参与人走出“囚徒困境”的原因。
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19．简述重复博弈可使博弈参与人走出“囚徒困境”的原因。
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18．比较“非赢即输”与“双赢”的谈判哲学。
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17． “双赢”的谈判哲学认为( )
- A．谈判是谈判者采用创造性的手段寻求联合收益的过程
- B．应以谈判者相互间的充分沟通和信息共享、谈判者的合作性和创造能力，消除索取价值的行为
- C．对联合收益持排斥态度
- D．“双赢”真正可以实现的前提是谈判者不存在根本性的冲突，利益完全一致
- E．以此信念进行谈判，确实排除了创造价值与索取价值之间的冲突
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16．冲突与合作是谈判中不可分割的、相互关联的两个部分，它们的关系可以概括为( )
- A．谈判是合作和创造共同价值的过程
- B．谈判是冲突和价值索取的过程
- C．谈判是合作与冲突兼而有之的过程
- D．谈判过程中冲突与合作的矛盾会发生变化
- E．谈判是一个处理合作与冲突矛盾的过程
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15．以下表述中，不属于引发数据冲突原因的是( )
- A．谈判双方在资源控制、谈判力量或权利上的不对等
- B．缺乏信息
- C．掌握的是错误的信息
- D．较差的沟通质量
- E．谈判双方的道德判断差异
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12．谈判的根本矛盾是( )
- A．创造价值的合作行为与索取价值的竞争行为：之间的矛盾
- B．合作与冲突之间的矛盾
- C．谈判主体与谈判客体之间的矛盾
- D．利益最大化与资源有限之间的矛盾
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14．可引起结构性冲突的因素主要有( )
- A．谈判者所感受到的或双方实际利益上的竞争关系
- B．存在时间限制及阻碍合作的地域或环境因素
- C．谈判中出现诸如攻击对手等破坏性的谈判行为
- D．谈判双方的价值评价标准的差异
- E．对相关信息诠释的差异
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13．可使谈判者摆脱“囚徒困境”的结果，实现谈判各方为寻求共同价值和共享利益的合作与创造价值的条件是( )
- A．谈判者的重复性的相互作用
- B．谈判者对长期利益的追求
- C．谈判者对短期利益的追求
- D．谈判者的个人理性
- E．谈判者的集体理性
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10．谈判者的两难选择指( )
- A．创造价值和维护价值
- B．创造价值和索取价值
- C．竞争行为和合作行为
- D．获得利益与利益冲突
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11．有关谈判中冲突与合作的关系，说法错误的是( )
- A．存在只有合作没有冲突的谈判过程
- B．谈判是合作与冲突兼而有之的过程
- C．谈判过程中冲突与合作的矛盾会发生改变
- D．谈判是一个处理合作与冲突矛盾的过程
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9．谈判的实质是( )
- A．价值索取和价值创造
- B．建立合作
- C．联合收益
- D．解决利益矛盾，建立双赢关系
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8． “双赢”可以真正实现的前提是( )
- A．谈判者是理性的
- B．谈判者之间的充分沟通和信息共享
- C．谈判者采用创造性手段寻求联合收益
- D．谈判者不存在根本性的冲突，利益完全一致
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5．在强调谈判是合作和创造共同价值的观点中，认为冲突发生的真正原因是( )
- A．双方实际利益上的竞争关系
- B．双方在资源控制、谈判力量上的不对等
- C．沟通不充分
- D．缺乏信息
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6．谈判中，谈判双方都面临两种可能的选择：创造价值或索取价值。而出于各自利益的考虑，每个谈判者都会选择索取价值，这样双方在{索取，索取}的选择组合上，达到一种均衡，从而得到的结果只能是( )
- A.【好，好】
- B.【非常好，糟糕】
- C.【糟糕，非常好】
- D.【差，差】
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7．产生谈判者两难选择的原因在于( )
- A．创造价值与索取价值的冲突
- B．对联合收益的排斥
- C．个人理性和集体理性的冲突
- D．“非赢即输”与“双赢”的冲突
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4．关系冲突的起因是( )
- A．存在时间限制及阻碍合作的地域或环境因素
- B．谈判双方的宗教信仰、道德判断和生活方式的差异
- C．对相关信息诠释的差异
- D．强烈的情绪、误解、较差的沟通质量或错误的沟通
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3．以下表述中，属于利益冲突的起因的一项是( )
- A．谈判者所感受到的或双方实际利益上的竞争关系
- B．谈判中出现破坏性的谈判行为
- C．谈判双方的价值评价标准的差异
- D．掌握的是错误的信息
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1．重复博弈中( )
- A．选择索取价值是非理性的，而谋求合作中的创造价值也是非理性的
- B．选择索取价值是非理性的，而谋求合作中的创造价值是理性的
- C．选择索取价值是理性的，而谋求合作中的创造价值是非理性的
- D．选择索取价值是理性的，而谋求合作中的创造价值也是理性的
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2．由于谈判双方在资源控制、谈判力量或权利上的不对等而引起的谈判冲突,是( )
- A．利益冲突
- B．结构性冲突
- C．价值冲突
- D．关系冲突
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