谈判与推销技巧2018年10月真题试题及答案解析（00179）

背景材料：

西门子公司作为百年国际品牌，其成功的销售渠道运作经验对于国内家电企业不无借鉴之处。这些经验包括：对于中间商在数量和质量上的严格控制，形成“以点带线，以线带面”的路线;创造厂商与零售商的互惠协作关系，重视把产品卖给消费者，而非仅仅把产品卖给零售商：成功地进行双向沟通，让经销商感到“我就是西门子的一员”，从而快速了解市场信息，做出反馈。

根据以上材料回答问题：

(1)请说明中间商与生产商在签订合作伙伴协议时应注意哪些问题?

(2)引起渠道冲突的原因有哪些?

联系实际说明谈判者的价格目标的三个层次及价格磋商空间。

举例说明接近顾客的基本方法。

简述重视客户服务的意义。

简述介绍产品的“FABE法”的含义。

简述谈判僵局产生的原因。

简述谈判中冲突的类型。

如何正确认识谈判者的利益?

简述影响和改变谈判空间的因素。

顾客评估服务质量满意度的非财务因素有( )

• A.有形资产
• B.可信赖感
• C.责任感
• D.保证
• E.感情

下列有关窜货的说法，正确的有( )

• A.窜货又被称为倒货或冲货
• B.窜货的根本原因是商品从滞销区向畅销区流动
• C.窜货是渠道成员过度追逐自身利益的必然结果
• D.制造商是形成窜货的“罪魁祸首”
• E.形成窜货的具体原因多种多样

一个成功的推销人员应具有的内在特质包括( )

• A.高度自信
• B.不断进取
• C.全力以赴
• D.有感召力
• E.谈吐清晰

跨文化谈判与同文化谈判的根本区别包括( )

• A.文化的差异带来谈判利益和立场的差异
• B.形成谈判者在谈判思维上的差异
• C.形成谈判者在策略行为上的差异
• D.制造出谈判者在语言、沟通和交流上的障碍
• E.对未来谈判协议的履行产生明显的影响，产生某些特定的风险

倾听的技巧包括( )

• A.耐心地听
• B.主动地听
• C.作适当的记录
• D.结合其它渠道获得的信息
• E.对对方的发言作出积极的回应

以下能说明筛选客户时要考虑客户的未来性的是( )

• A.承诺下一年是否能收回货款
• B.未来购买额的多少
• C.在同行中的认可度
• D.未来客户毛利额

谈判人员必须具有良好的心理素质包括( )

• A.责任心
• B.自制力
• C.协调力
• D.意志力
• E.高学历

帕累托法则又称为( )

• A.60：40法则
• B.70：30法则
• C.80：20法则
• D.90：10法则

下列各项中，不属于中间商区位优势的是( )

• A.处于顾客流量大的地点
• B.位于原材料所在地
• C.设立在利于产品的批量存储与运输的港口
• D.位于交通枢纽

销售渠道冲突的典型表现形式是( )

• A.窜货
• B.货物对流
• C.货物倒流
• D.货物无流动

“你再去看看其他同类产品，我们的产品已经最便宜了。”这种处理顾客异议的策略可概括为( )

• A.比较优势法
• B.价格对比法
• C.以优补劣法
• D.委婉处理法

分别由几个销售人员负责各自选定的区域进行销售，这种销售区域的形状更像( )

• A.圆形
• B.十字花形
• C.扇形
• D.矩形

顾客异议产生的原因不包括( )

• A.购买环境
• B.产品的功能
• C.讨价还价
• D.顾客的偏见

下列市场环境中，属于微观环境的是( )

• A.经济环境
• B.竞争环境
• C.技术环境
• D.政治环境

同一文化中的谈判者，其策略行为是( )

• A.相同的
• B.相似的
• C.复杂的
• D.有差异的

在语言沟通过程中，受文化因素的影响，一种语言难以在另一种语言中找到准确的对应用语。这反映了谈判者的( )

• A.差异性
• B.同一性
• C.取向性
• D.非对应性

“对方为什么在谈判中持这种观点?”上述陈述体现了易于处理问题中的( )

• A.自由式问题
• B.诱导性问题
• C.计划问题
• D.开放式问题

下列选项中，不属于谈判沟通与促销沟通共同点的是( )

• A.两类沟通的目的是一致的
• B.谈判中沟通的时限压力比促销沟通大
• C.沟通效果通常都主要取决于沟通过程中的译出和译入是否一致
• D.两类沟通都是信息出发者和接受者不断发出信息和接受信息的过程

“通过记者招待会，或在公众媒体上公开声明自己的决定或意图，以及一旦不能实现时将会采取的行动。”上述行为体现了增大威胁压力技巧的( )

• A.公开声明
• B.假装糊涂
• C.与第三者联合
• D.突出需求的迫切性

产生威胁的条件与因素不包括( )

• A.权力
• B.沟通渠道
• C.可置信性
• D.时机

“在谈判中，让对方每次的要求和努力都得到满意的结果，因此很容易刺激对方继续期待更进一步的让步。丽一旦让步停止，对方就会失望，从而有可能造成谈判的终止或破裂。”具有上述特点的是( )

• A.坚定的让步方式
• B.危险的让步方式
• C.递减的让步方式
• D.等额的让步方式

下列选项中，不属于谈判计划要求的是( )

• A.合理性
• B.协调性
• C.灵活性
• D.实用性

“要能深刻理解己方的谈判目标，熟悉谈判事项的基本情况，有较强的组织能力和灵活的工作方法，观察问题深刻而全面，在复杂的谈判中能作出正确的决策。”具有上述素质特征的谈判者属于( )

• A.陪谈人
• B.主谈人
• C.谈判负责入
• D.后勤人员

谈判者援引准则，宣称自己的要求是合理和合乎道德和客观标准的。这体现了谈判( )

• A.过程中的利益
• B.原则中的利益
• C.结果中的利益
• D.关系中的权益

对于任何谈判，提供谈判基础和手段的是( )

• A.冲突
• B.合作
• C.利益
• D.竞争

谈判双方就谈判的非实质性内容进行交流的过程是( )

• A.谈判开局
• B.谈判准备
• C.谈判磋商
• D.谈判终结

谈判冲突发生的真正原因是( )

• A.利益不均
• B.互不相让
• C.互不信任
• D.沟通不充分

冲突和竞争发生的可能性随着人们相互之间依赖关系的( )

• A.增大而增大
• B.增大而降低
• C.降低而增大
• D.降低而降低