谈判与推销技巧2016年10月真题试题及答案解析（00179）

赵伟从某大学市场营销专业毕业后受聘于一家IT民营企业。在他进入公司不久， 就接到了老总的第一个销售任务，要求他在三个月内销售100台公司代理的著名品牌 手提电脑。如果他能超额完成销售任务，将能获得三倍于基本工资的奖金。赵伟为此 激动不已，他很希望能超额完成，这样既可获得期待中的报酬，还能给老总留下深刻 的第一印象。他早就期望能在同事与老总面前证明自己的实力。但该怎么开展工作呢? 毕竟时间有限，而且自己又毫无经验。他冥思苦想了3天，想到了在学校课堂里曾经学过的“二八法则”。他坚信，“二八法则”将能使他较好地完成任务。

问题：

(1)“二八法则”销售的基本程序是什么?

(2)请根据“二八法则”原理为赵伟拟定一份拜访顾客的计划。

试述谈判者两难选择的解决办法。

联系实际说明处理客户投诉的原则、流程与方法。

简述商务谈判中的还价技巧。

简述费舍尔和尤瑞所提出的“焦点集中于利益而非方案”这一谈判法则的内容。

简述知识和信息对谈判空间的影响。

简述介绍产品的“5W法”。

简述渠道冲突的表现形式。

程序性推动有哪些内容?

判断让步与不让步的预期损益的依据包括( )

• A.不让步情况下交易失败的可能性
• B.让步情况下交易成功的可能性
• C.不让步条件下成交价值的大小
• D.作出一定幅度让步后，企业可能蒙受的损失
• E.作出让步后，企业可能获得的额外收益

在调控推销人员的行为方面，相对于法律手段而言，道德的优点包括( )

• A.具有及时性和超前的警示性
• B.不需要支付物质成本
• C.是一种内在的强制力
• D.是一种自觉的行为
• E.有利于发挥我国的国情优势

影响谈判者行为的因素有( )

• A.文化
• B.个性
• C.环境
• D.性别
• E.谈判的形式

谈判过程中，听的类型有( )

• A.听见
• B.信息收集
• C.防御性的听
• D.礼貌性的听
• E.积极性的听

谈判目标的层次包( )

• A.顶线目标
• B.期望目标
• C.底线目标
• D.中线目标
• E.可接受目标

商务谈判的特征包括( )

• A.谈判主体是寻求利益最大化的理性主体
• B.谈判发生的基础是满足商业利益
• C.谈判核心议题是价格
• D.谈判是谈判者的相互作用过程
• E.谈判是实现和满足利益需求的行为

一言既出，驷马难追。这一俗语突出反映了推销道德的( )

• A.负责原则
• B.公平原则
• C.勇敢原则
• D.守信原则

企业为客户提供的信息与企业实际提供的服务之间质量不吻合，这种影响服务质量的差距被称为( )

• A.管理层认识差距
• B.质量方面的标准差
• C.供方信息传播差距
• D.服务质量感知差距

制造商的市场营销人员对经销商促销活动过多的干预和指导反映了渠道冲突原因中( )

• A.角色失称
• B.感知偏差
• C.目标不相容
• D.沟通困难

谈判空间有利于卖方的情形是( )

• A.交易价格<卖方的保留价格
• B.交易价格>卖方的保留价格
• C.交易价格=卖方的保留价格
• D.交易价格≥卖方的保留价格

推销人员坐镇中心来进行普遍拜访和个别拜访，这种销售区域的形状更像( )

• A.圆形
• B.十字花形
• C.扇形
• D.矩形

寻求通过作出最佳的谈判决策来获得最佳的谈判结果是( )

• A.价格谈判
• B.商务谈判
• C.交易谈判
• D.理性谈判

从长远看，促进顾客忠诚的积极手段是( )

• A.清仓甩卖
• B.季节性转型
• C.降价销售
• D.消费积累奖励

下列选项中不属于评估中间商的标准的是( )

• A.经济性标准
• B.控制性标准
• C.适应性标准
• D.指导性标准

以下客户信息中，属于消费者行为数据的是( )

• A.平均订购价值
• B.最近一次订货日期
• C.购买习惯
• D.信用状况等级

提高发货水平的关键是( )

• A.订货协议
• B.订货时间
• C.订货顾客
• D.订货控制

客户认为产品数量、等级、规格、交货时间等与原购销合同规定不符，这类客户投诉属于( )

• A.商品质量投诉
• B.购销合同投诉
• C.货物运输投诉
• D.服务投诉

下列各项中，不属于推销人员绩效考核的非量化指标的是( )

• A.销售量
• B.责任感
• C.判断力度
• D.工作热忱

在使用量本利分析法时，首先要计算的是( )

• A.保本点
• B.盈利点
• C.亏损点
• D.总成本

销售人员问：“您是机电产品专家，您看看与同类老产品相比，我厂生产的产品有哪些优势?”这种接近顾客的方法可概括为( )

• A.求教接近法
• B.社交接近法
• C.服务接近法
• D.问题接近法

“在国际商务谈判中，短时间内汇率的大幅度变动，往往会使谈判双方在价格上重新产生分歧，从而导致谈判陷入僵局。”体现了谈判僵局产生原因中的( )

• A.客观障碍
• B.主观偏见
• C.行为失误
• D.偶发因素

具有“与美国人不一样，喜欢采用委婉、间接的交谈风格，喜欢私下商量，而不是在公共场合讨论事物。”特征的是( )

• A.日本人
• B.中国人
• C.俄罗斯人
• D.韩国人

谈判者心理素质最基本的要求是( )

• A.意志力
• B.协调力
• C.责任心
• D.自制力

以创造或扩展谈判的可能性协议空间，从未寻求增大谈判力的能力的是( )

• A.认同力
• B.强制性
• C.补偿和交换
• D.知识和信息

“建立在周密细致调查和准确分析的基础上，真正体会出企业的根本利益和战略。”体现了谈判计划的( )

• A.合理性
• B.协调性
• C.灵活性
• D.实用性

能够使谈判协议达到帕累托最优状态的是( )

• A.谈判者利益
• B.谈判价格
• C.共享利益
• D.社会利益

谈判者采用创造性的手段寻求联合收益过程的谈判哲学是( )

• A.非赢即输
• B.双赢
• C.囚徒困境
• D.帕累托效应

下列选项中，不属于谈判过程的是( )

• A.谈判调研
• B.谈判准备
• C.谈判磋商
• D.谈判终结