谈判与推销技巧2016年4月真题试题及答案解析（00179）

A集团主要生产自有品牌的PC机。为扩大销售，其在1986年最先采用代理制。而当其在一年之内发展了8家代理商后，代理商与直销部门产生了矛盾，其电脑只得采用分公司——代理——用户的销售模式，在全国建立了7家分公司。1990年该集团拥有了50家代理商，但分公司与代理商之间又产生了目标激励的冲突，因为分公司也有利润压力，不可避免地与代理商争夺客户，对代理商积极性打击很大。为解决这一问题，A集团对其分销渠道作了进一步的调整，最终采用厂商——总代理——二级代理——用户的渠道模式。

问题：

(1)A集团代理商与直销部门之间的冲突属于哪种类型?

(2)对于代理商与分公司之间的冲突，该集团采取了什么样的化解对策?

(3)你对A集团最终选择的渠道模式如何评价?

试述联合收益及联合收益的来源。

联系实际说明捕捉销售机会的诀窍。

简述利用替代选择影响价格谈判空间的策略。

激发顾客购买欲望的方法有哪些?

简述售后服务的主要内容。

如何理解“非赢即输”谈判哲学?

有效威胁的特征表现在哪些方面?

简述信息与谈判力的关系。

谈判过程中冲突与合作的关系可以概括为( )

• A.谈判是合作与冲突兼而有之的过程
• B.谈判过程中冲突与合作的矛盾会发生变化
• C.谈判是一个处理合作与冲突矛盾的过程
• D.谈判是一个由合作到冲突的过程
• E.谈判是一个由冲突到合作的过程

销售人员在处理顾客异议时，正确的态度包括( )

• A.情绪轻松
• B.认真倾听
• C.审慎回答
• D.灵活应对
• E.保留后路

区域式组织结构所具备的特点包括( )

• A.推销人员易于深入了解顾客的需求
• B.有利于节省交通费用
• C.适合于产品类型较多的情况
• D.有利于调动销售人员的积极性
• E.销售人员易与顾客建立长期关系

谈判方案应包括( )

• A.谈判目标的确定
• B.双方地位的评价
• C.规定谈判的期限
• D.谈判班子的组成与分工
• E.联络通讯方式及汇报制度

非语言沟通的作用包括( )

• A.肯定作用
• B.主导作用
• C.补充作用
• D.代替作用
• E.否定作用

推销人员应该善于展示和介绍产品，排除顾客的异议直至达成交易。这突出说明一个理想的推销人员应具备( )

• A.强烈的敬业精神
• B.敏锐的观察能力
• C.良好的服务态度
• D.说服顾客的能力

关于中间商的折扣激励政策，表述正确的是( )

• A.应该根据经销数量多少分配相应比例的折扣
• B.分配中间商折扣比例时，应一视同仁，不能分等级享受待遇
• C.回款时间越早，折扣力度越小
• D.旺季转入淡季时，应加快折扣的递增速度，促进渠道进货

影响和改变谈判空间的因素有( )

• A.谈判利益
• B.谈判替代选择
• C.潜在谈判协议
• D.谈判的创造价值
• E.谈判的索取价值

根据顾客资格认定的“MAN法则”，“销售人员应了解顾客的组织机构运作状况”表明合格的顾客必须要有( )

• A.商品购买力
• B.购买决定权
• C.对商品的需求
• D.对商品优点的认识

企业为客户提供信息咨询，接受电话订货，开设技术培训班，这些活动都是( )

• A.售前服务
• B.售中服务
• C.售后服务
• D.长期服务

谈判各方在索取价值和创造价值之间此消彼长的过程是( )

• A.谈判准备
• B.谈判开局
• C.谈判磋商
• D.谈判终结

企业将其目标市场按顾客的属性进行分类，不同的推销人员负责向不同类型的顾客进行推销。这种推销人员的组织结构是( )

• A.区域式结构
• B.产品式结构
• C.顾客式结构
• D.复合式结构

能提供类似BBS功能，用户可把销售秘诀贴在系统上。这体现了客户销售管理子系统的( )

• A.客户管理功能
• B.销售管理功能
• C.联系人管理功能
• D.服务管理功能

为了更快捷地提供客户支持和服务，一般公司会结合利用( )

• A.EPR软件
• B.CTI软件
• C.CRM软件
• D.autoCAD软件

下列选项中，不属于间接激励中间商做法的是( )

• A.帮助中间商建立进销存报表
• B.开展促销活动
• C.帮助零售商进行零售终端管理
• D.伙伴关系管理

企业在固定地点建立或委托其他部门设立服务点提供的服务属于( )

• A.免费服务
• B.收费服务
• C.定点服务
• D.巡回服务

“货物发运单”通常一式( )

• A.三联
• B.四联
• C.五联
• D.六联

SARS疫情的突然暴发导致口罩热销甚至脱销。这种销售机会属于( )

• A.偶然性销售机会
• B.潜在的销售机会
• C.时间性销售机会
• D.战略性销售机会

备货的内容一般不包括( )

• A.备货准备
• B.检查货物包装
• C.刷制货物标签和标志
• D.编制货物发运分析单

当企业产品与竞争对手的产品相同时，人员推销成为战胜竞争对手的要件。这突出说明人员推销是( )

• A.企业实现销售的关键
• B.买卖关系的桥梁
• C.对付竞争的砝码
• D.信息传递的载体

下列选项中，属于形成谈判僵局的客观因素的是( )

• A.谈判者经验
• B.谈判礼仪
• C.谈判者需求
• D.谈判对手的文化背景

谈判者策略运用的基础是( )

• A.权力
• B.关系
• C.利益
• D.文化

下列选项中，不属于谈判战略的是( )

• A.竞争战略
• B.回避战略
• C.和解战略
• D.补偿战略

通过谈判实现和达到的最高的谈判价值是( )

• A.顶线目标
• B.期望目标
• C.底线目标
• D.可接受目标

与其他因素无关，完全由谈判本身而产生的共同利益属于( )

• A.联合利益
• B.共享利益
• C.公共利益
• D.统一利益

谈判者两难选择的原因是谈判参与者( )

• A.个人理性的因素
• B.集体理性的因素
• C.个人理性和集体理性的统一
• D.个人理性和集体理性的冲突

决定谈判可能达成协议的空间是( )

• A.利益
• B.谈判的潜力
• C.谈判的替代性选择
• D.谈判力

寻求通过作出最佳的谈判策略来获得最佳的谈判结果，这种谈判叫( )

• A.理性谈判
• B.感性谈判
• C.横向谈判
• D.纵向谈判