谈判与推销技巧2014年10月真题试题及答案解析（00179）

某公司新近开发了一种多功能的智能电子产品。根据该产品用途加多，价格较高以及使用较难等特点，该公司确定了产品的顾客范围：具有中等以上收入水平的年轻白领特别是中高层办公室人员。因此，该公司销售人员通过报刊、网络及黄页获得了大量潜在顾客的资料。为了迅速扩大销售额，该公司在外地市场选取了一些企业签订代理合同，使其成为该公司商务销售点。在本地市场，该公司则组织销售人员在一定区域内挨门挨户地进行访问，并告诫销售人员，在与顾客会面时，可以这样开场“李经理，您的同事张先生要我前来拜访，与您谈一个您可能感兴趣的问题”，以免唐突。

问题：

(1)该公司是如何确定潜在顾客范围的?还有哪些确定潜在顾客范围的方法?

(2)该公司采取了哪些寻找潜在顾客的方法?

(3)该公司销售人员采取了什么开场方法?还有哪些开场方法可以采用?

试述重复博弈可以使博弈参与人走出“囚徒困境”。

联系实际说明激发顾客购买欲望与认定顾客资格的方法。

简述渠道成员的改进策略。

简述售中服务的主要内容。

谈判僵局对谈判者的反作用有哪些?

简述评估谈判者利益的步骤。

简述商务谈判中的讨价技巧。

与其他促销方式相比，人员推销的特点有( )

• A.灵活性
• B.选择性
• C.完整性
• D.长远性
• E.经济性

治理窜货的对策包括( )

• A.归口管理，权责分明
• B.外包装区域差异化
• C.建立合理的差价体系
• D.加强营销队伍建设
• E.加强销售渠道管理

美国人的性格特征有( )

• A.等级观念根深蒂固
• B.自信、追求物质的实际
• C.性格外露、坦率、热情
• D.强烈的创新意识、竞争意识和进取精神
• E.喜欢通过迂回曲折的方式陈述自己的观点

按特征的不同，谈判者可分为( )

• A.事不关己导向型
• B.交易条件导向型
• C.人际关系导向型
• D.谈判技巧导向型
• E.解决问题导向型

答问的技巧包括( )

• A.不回答
• B.不完整的回答
• C.不确切的回答
• D.正面间接的回答
• E.正面直接的回答

在商务谈判中，充斥交易谈判全过程的因素包括( )

• A.合作
• B.竞争
• C.利益冲突
• D.共同利益
• E.对利益需要的满足

开发新客户的本质是( )

• A.将潜在客户变成真正客户
• B.将无购买意向顾客变成潜在顾客
• C.将新客户变成老客户
• D.将小客户变成大客户

以下各项中，属于客户数据库中财务数据的是( )

• A.购买频率
• B.平均付款期限
• C.客户经营状况
• D.购买数量

下列各项中，不属于中间商区位优势的是( )

• A.处于顾客流量大的地点
• B.位于原材料所在地
• C.设立在利于产品的批量储存与运输的港口
• D.位于交通枢纽

毛利率×商品周转利率计算得出的是( )

• A.交叉比率
• B.贡献比率
• C.商品毛利率
• D.商品纯利率

下列各项中，不属于退货商品清点内容的是( )

• A.核对退货商品数量
• B.打印“退货清单”
• C.确定退货商品损伤情况
• D.修正仓库库存量

客户的需要是一定时间的需要，因此，客户服务应( )

• A.在合适的时间服务
• B.以合适的价格服务
• C.为合适的顾客服务
• D.为合适的需求服务

下列各项中，意思与其它三项不同的一项是( )

• A.冲货
• B.倒货
• C.窜货
• D.退货

很多卖场都把产品放到顾客举手可得的货架位置上，这主要说明终端陈列应注意( )

• A.产品陈列
• B.附属性广告
• C.分销设备
• D.信息传递

某推销人员在美国推销时，仅仅因为交谈时没有注视对方眼睛而推销失败。这一现象表明，一个成功的推销人员应具备( )

• A.美学知识
• B.社会知识
• C.语言知识
• D.用户知识

“喜欢谈论的话题是其丰富的文化遗产或他们的宠物，而避免谈论政治和宗教，尤其是不可对王室的事妄加评论。”具有上述特征的是( )

• A.法国人
• B.丹麦人
• C.英国人
• D.日本人

负责直接销售产品的人员推销的成效如何，直接关系企业经营的成败。这突出说明人员推销是( )

• A.买卖关系的桥梁
• B.企业实现销售的关键
• C.对付竞争的砝码
• D.信息传递的载体

“谈判过程中，应当根据谈判对象的变化和双方之间关系的变化，对沟通内容、方法作出适当的调整。”上述陈述体现了谈判沟通原则中的( )

• A.明确沟通目标
• B.做优秀的听众
• C.沟通要有较强的针对性
• D.要有充分的沟通准备

下列选项中，不属于文化中的权力构成方式是( )

• A.意识形态
• B.政治法律制度
• C.社会规范的影响
• D.利益

谈判者在谈判活动中所表现出的策略运用方式和作风是( )

• A.谈判技巧
• B.谈判风格
• C.谈判行为
• D.谈判决策

由于一项涉及共同利益、引起共同兴趣的议题而聚集在一起的谈判者，构成了谈判沟通过程中的( )

• A.传播关系
• B.传播行为
• C.传播符号
• D.传播媒介

下列选项中，不属于谈判沟通过程的是( )

• A.评价
• B.面对面交流
• C.对沟通设定目标
• D.积极地征询对方的想法和观点

“要能深刻理解己方的谈判目标，熟悉谈判事项的基本情况，有较强的组织能力和灵活的工作方法，观察问题深刻而全面，在复杂的谈判中能作出正确的决策。”具有上述素质特征的谈判者属于( )

• A.陪谈人
• B.主谈人
• C.谈判负责人
• D.后勤人员

下列选项中，不属于谈判人员素质结构的是( )

• A.才
• B.学
• C.识
• D.形

下列选项中不属于广义谈判利益的是( )

• A.遵循平等的原则
• B.增进社会福利
• C.投资回报
• D.改善彼此的关系

能满足谈判者部分要求，实现部分利益的目标是( )

• A.顶线目标
• B.期望目标
• C.可接受目标
• D.底线目标

从达不成协议的替代选择中所获得的价值衡量是( )

• A.卖方保留价格
• B.买方保留价格
• C.双方保留价格
• D.谈判者保留价格

理性谈判并不意味着一定要达成一致性的谈判协议，而是追求如何达成( )

• A.最佳的协议
• B.利己的协议
• C.利他的协议
• D.双赢的协议