谈判与推销技巧2014年4月真题试题及答案解析（00179）

刘植，佛山塑杰贸易有限公司总经理，他是2006年度的10大网商之一。2002年刘植还是用传统的参展方式做外贸，一年乘坐114趟飞机，结果公司还是亏损。现在他通过网络做生意，2005年就能纳税100万。电子商务要去掉中间剥削层已经成为事实。海外买家跳过中间商直接跟厂商联系，已经使传统的中间商没有了生存空间。但是经历告诉刘植可以胜出，他这样总结：“我会想办法带进新的东西，新技术，新的咨询，我在展会上或者国外市场上、商场上得到的新的讯息，怎么样改良产品，甚至新的包装，都会告诉生产商。同时，我又要求生产商在原料利用上节省生产成本，使我的客户和同行竞争时具有很大优势。” 

根据以上材料回答问题：

(1)中间商与生产商之间的关系如何?

(2)在电子商务大背景下，该中间商能有何新作为，是否会被取代?

试述商务谈判中的报价规则与技巧。

联系实际说明客户服务的含义、内容及意义。

顾客方格的主要内容是什么?

简述介绍产品的“FABE法”的含义。

文化对谈判行为的影响有哪些?

简述构成谈判力来源的因素。

在大多数谈判中，限制谈判者创造性地提出解决方案的障碍有哪些?

对客户进行差异分析时，主要依据( )

• A.他们对公司的商品价值
• B.客户对产品的需求
• C.客户对企业的期望
• D.企业对客户的期望
• E.客户所在的销售区域

下列各项终端陈列的做法中，体现了信息传递的有( )

• A.折扣价签
• B.赠品展示
• C.特卖牌
• D.现场促销活动
• E.卖场广播

谈判过程中冲突与合作的关系主要包括哪些方面?

倾听的技巧包括( )

• A.耐心地听
• B.主动地听
• C.作适当的记录
• D.结合其它渠道获得的信息
• E.对对方的发言作出积极的回应

打破僵局的策略性手段有( )

• A.权力性推动
• B.随机性推动
• C.程序性推动
• D.尊重性推动
• E.时间性推动

影响谈判的环境因素包括( )

• A.政治因素
• B.法律因素
• C.军事因素
• D.市场环境因素
• E.社会文化因素

企业提供的产品和服务成为顾客不可或缺的需要和享受时，才会形成( )

• A.认知忠诚
• B.情感忠诚
• C.行为忠诚
• D.感官忠诚

让步策略实施的步骤有( )

• A.确定让步方式
• B.选择让步时机
• C.衡量让步结果
• D.预测让步次数
• E.比较让步与不让步的预期损益

产品和服务能给顾客带来新鲜、兴奋感觉，这属于顾客满意的( )

• A.满足层次
• B.新奇层次
• C.解脱层次
• D.惊喜层次

帕累托法则又称为( )

• A.60∶40法则
• B.70∶30法则
• C.80∶20法则
• D.90∶10法则

客户将商品退回企业的现象称为( )

• A.发货
• B.备货
• C.验货
• D.退货

以下有关产品陈列的说法中，不正确的是( )

• A.充分利用既有空间
• B.分散陈列系列商品
• C.陈列商品的所有规格
• D.争取人流较多的位置

汶川地震导致某公司在四川的销售额严重受挫，未能完成预定的销售任务。这种销售风险属于( )

• A.自然风险
• B.无形风险
• C.全局性风险
• D.空间性风险

顾客认为“便宜没好货，好货不便宜”，这种顾客异议的产生原因可归咎于( )

• A.顾客方面
• B.价格方面
• C.产品方面
• D.服务方面

某销售人员在国外推销菠萝块罐头时，仅仅因为将“碎块”翻译成“破破烂烂”而打不开市场。这一现象表明，一个成功的推销人员应具备( )

• A.社会知识
• B.美学知识
• C.语言知识
• D.用户知识

人员推销可以选择那些具有较大可能购买的顾客进行。这充分说明人员推销具有( )

• A.灵活性
• B.选择性
• C.完整性
• D.长远性

企业根据计算出的销售队伍的各种耗费，占销售额的百分比以及销售人员的平均成本，对未来销售额进行预测。这种确定人员推销规模的方法是( )

• A.销售百分比法
• B.销售能力法
• C.工作量法
• D.量本利法

“为了保证沟通过程能够按照谈判者的意图顺利进行，谈判者应对已经进行的沟通状况做认真的分析评价，及时发现存在的问题，如是否存在希望传递给对方但尚未被对方所理解的信息等。”上述陈述体现了谈判沟通原则中的( )

• A.明确沟通目标
• B.做优秀的听众
• C.要有充分的沟通准备
• D.不断检验已经进行的沟通的效果

“在劳资谈判中，企业员工如果不满意所得到的薪酬，可以组成一个团体共同向资方申诉员工所关心的问题。”上述行为体现了增大威胁压力技巧的( )

• A.公开声明
• B.假装糊涂
• C.与第三者联合
• D.突出需求的迫切性

“如对方提问的答复超出谈判者权力范围，或是对方的问题很难回答，则可以通过转移话题，使双方讨论的焦点转移。”上述做法体现了答问技巧中的( )

• A.正面直接的回答
• B.不完整的回答
• C.不确切的回答
• D.不回答

“在谈判中，让对方每次的要求和努力都得到满意的结果，因此很容易刺激对方继续期待更进一步的让步。而一旦让步停止，对方就会失望，从而有可能造成谈判的终止或破裂。“具有上述特点的是( )

• A.坚定的让步方式
• B.危险的让步方式
• C.递减的让步方式
• D.等额的让步方式

谈判双方价格目标的第一层次是( )

• A.保留价格
• B.初始报价
• C.固定价格
• D.可交易价格

谈判人员所具备的适应谈判需要的各种能力是( )

• A.识
• B.学
• C.才
• D.形

为求得在利益与需求上达成平衡的一种谈判战略是( )

• A.竞争战略
• B.折中战略
• C.和解战略
• D.合作战略

谈判者的策略选择和运用( )

• A.包含了创造价值因素
• B.包含了索取价值的内容
• C.既包含了创造价值因素又含有索取价值的内容
• D.既不包含创造价值因素又不含索取价值的内容

下列选项中，不属于价值冲突的原因的是( )

• A.谈判双方的价值评价标准的差异
• B.宗教信仰差异
• C.道德判断和生活方式的差异
• D.错误的沟通

冲突和竞争发生的可能性随着人们相互之间依赖关系的( )

• A.增大而增大
• B.增大而降低
• C.降低而增大
• D.降低而降低

构成谈判发生的基础和原因是( )

• A.利益
• B.自尊
• C.价值
• D.合作

在商务谈判中，寻求最大化的理性主体是( )

• A.谈判主体
• B.谈判客体
• C.谈判甲方
• D.谈判乙方