谈判与推销技巧2012年7月真题试题及答案解析（00179）

背景材料：观察人士发现，新一轮网络销售使中间商更难存活。他们认为，在一些拥有很长的供应链的行业里，比如珠宝业和酒店业，其间有大量中间商，这些中间商都会从经营利润中分得一杯羹，从而推动商品的零售价格不断上扬。过去，一颗南非的白色钻石会转手5次，其中包括了钻石原材料经纪人、加工者以及珠宝钻石批发商。现在，网络上的蓝色尼罗河公司通过因特网与主要供应商联络，而这些供应商则直接从南非最有实力的钻石公司德比尔斯联合矿业公司(DeBeers Consolidated Mines Ltd.)购买钻石。此举至少削减了3层中间商。网络巨头思科系统公司的首席执行官约翰·钱伯斯说：“公司学会了运用技术来推动商业流程改革。”因特网将继续对整个经济的发展产生全面影响，从而使消费者拥有更多的选择。

根据以上材料回答问题：

(1)简要说明渠道改进策略的主要调整方面。

(2)结合案例分析，你是否赞成取消中间商，完全以网络销售代替钻石中间商的做法。

试述商务谈判中的还价技巧。

联系实际说明影响服务质量的差距。

处理顾客异议的态度包括哪些?

简述委托他人约见顾客的优点。

简述评估谈判者利益的规则。

简述制造谈判僵局的技巧。

简述遵从准则和客观标准对谈判空间的影响。

如何理解“双赢”谈判哲学?

下列表述正确的有( )

• A.只要建立良好的关系就可以保证不被竞争对手抢走客户
• B.顾客管理的最终目标是培养顾客忠诚度
• C.顾客关系管理可以帮助企业提供顾客关心，提高顾客忠诚
• D.顾客信任是顾客满意的基础
• E.企业效益的源泉是顾客满意

法国人性格特征有( )

• A.时间观念强
• B.倔强、自负、缺乏灵活性和妥协性
• C.非常注重相互信任的朋友关系
• D.商务交往凭着信赖和人际关系去进行
• E.天性乐观、开朗、热情、幽默，极富爱国热情和浪漫情怀

产品陈列的工作内容包括( )

• A.充分利用既有空间
• B.集中陈列系列商品
• C.陈列商品的所有规格
• D.争取人流较多的位置
• E.保持商品价值

有效说服的原则包括( )

• A.明确说服目标
• B.尊重理解谈判对方
• C.树立良好的说服者形象
• D.搞好与对方的关系
• E.帮助对方寻找说服背后利益集团的依据

良好的心理素质包括( )

• A.强烈的责任心
• B.高度的自制力
• C.良好的协调力
• D.坚强的意志力
• E.良好的职业道德

从广义的角度看，谈判的构成要素有( )

• A.谈判主体
• B.谈判客体
• C.谈判环境
• D.谈判双方
• E.谈判过程

下列表述正确的是( )

• A.终身价值客户就是给企业带来利润的客户
• B.非盈利客户可能转变为企业利润的主要来源
• C.筛选客户就是保留老客户，删除新客户
• D.特许经营者不能看做企业的客户

下列能说明筛选客户时要考虑客户的未来性的是( )

• A.承诺下一年是否能收回货款
• B.未来购买额的多少
• C.在同行中的认可度
• D.未来客户毛利额

在选择经销商时，直接影响到回款情况的考虑因素是( )

• A.合作意愿
• B.声誉
• C.促销能力
• D.产品组合情况

从企业管理的角度，依附于产品买卖的劳务转让被称为( )

• A.附属服务
• B.单纯服务
• C.事务性服务
• D.技术性服务

推销人员要促使顾客想象，让他觉得眼前的商品物超所值。这充分表明，在激发顾客购买欲望时，应( )

• A.适度沉默，让顾客说话
• B.挖掘顾客的需求
• C.用言语说服顾客
• D.有计划地进行

某知名奶粉企业的销售经理预计的某月销售量与实际相差很大，造成大量库存积压。这种订单管理流程的方式是( )

• A.存货生产方式
• B.订货生产方式
• C.需求生产方式
• D.供给生产方式

若客户需要的产品企业只能量身定做后才能提供，这时应采用的订单报价方式是( )

• A.直接报价法
• B.间接报价法
• C.估价报价法
• D.审计报价法

企业通过经纪人推销商品的做法属于人员推销形式中的( )

• A.合同推销
• B.内勤推销
• C.上门推销
• D.外勤推销

从事同一领域销售活动的销售人员所面临的市场竞争环境基本是相同的。这充分表明，销售机会具有( )

• A.平等性
• B.客观性
• C.时空性
• D.两面性

企业设计销售目标、确定销售队伍、选择销售区域、制定销售政策，这属于人员推销决策类别中的( )

• A.临时决策
• B.长期决策
• C.战略决策
• D.管理决策

在语言沟通过程中，受文化因素的影响，一种语言难以在另一种语言中找到准确的对应用语。上述反映了谈判者语言的( )

• A.差异性
• B.同一性
• C.取向性
• D.非对应性

人员推销通过销售人员把产品的信息传达给广大购买者。这突出说明，人员推销是( )

• A.企业实现销售的关键
• B.买卖关系的桥梁
• C.对付竞争的砝码
• D.信息传递的载体

同一文化中的谈判者，其策略行为是( )

• A.相同的
• B.相似的
• C.复杂的
• D.有差异的

下列选项中，不属于谈判沟通与促销沟通差异的是( )

• A.谈判中的沟通比促销沟通更为直接
• B.谈判中的沟通更需要强调针对性
• C.沟通中都需要讲求一定的艺术性
• D.谈判中沟通的时限压力比促销沟通大

下列选项中，不属于谈判团队成员的是( )

• A.主谈人
• B.陪谈人
• C.谈判负责人
• D.后勤人员

谈判沟通中的关系是一种交流关系，参与这种关系的谈判者都在不同程度上发生着信息的( )

• A.传播关系
• B.传播行为
• C.传播符号
• D.传播媒介

如果获得有利于己方的实质性谈判结果对谈判者有绝对的价值，因而必须赢得谈判时，谈判者将采用( )

• A.竞争战略
• B.回避战略
• C.和解战略
• D.合作战略

下列选项中，对谈判力概念理解恰当的是( )

• A.理性的谈判者在谈判中具有谈判力
• B.拥有更多的资源能使谈判者具有更大的谈判力
• C.置谈判对方于不利地位，可以增大谈判力
• D.谈判力能使谈判结果向着有利的方向发展和转变

谋求使帕累托曲线趋近帕累托边界，即趋近达到帕累托最优的谈判协议就是使原有的帕累托曲线发生( )

• A.向左的移动
• B.向右的移动
• C.向上的移动
• D.向下的移动

在重复博弈中( )

• A.选择索取价值是非理性的，而谋求合作中的创造价值也是非理性的
• B.选择索取价值是非理性的，而谋求合作中的创造价值是理性的
• C.选择索取价值是理性的，而谋求合作中的创造价值是非理性的
• D.选择索取价值是理性的，而谋求合作中的创造价值也是理性的

在交易和管理活动中，谈判广泛存在、发生的关键因素是谈判者的( )

• A.相互依赖和相互合作
• B.相互冲突和相互合作
• C.相互帮助和相互合作
• D.相互依赖和相互冲突

就谈判的目的、谈判议题和谈判议程进行交流的过程是( )

• A.谈判准备
• B.谈判开局
• C.谈判磋商
• D.谈判终结